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13. Mai 2005, 00:00
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Berater arbeiten besser im Team

Finanzexperten beraten ihre Kunden am besten, wenn sie unabhängig arbeiten und dennoch die Rückendeckung durch Teamkollegen haben. Diese Ansicht vertreten 84 Prozent der Fach- und Führungskräfte aus der Finanzbrache bei einer Umfrage der Finanzberatungsgesellschaft Plansecur, Kassel, unter 319 Fach- und Führungskräfte aus der Finanzwirtschaft.

Zehn Prozent meinen, dass die Kunden am besten beraten werden, wenn ihr Gegenüber in Festanstellung etwa bei einer Bank beschäftigt ist. Sieben Prozent schreiben dem Einzelberater, der völlig unabhängig von einem Kollegenteam unterwegs ist, die beste Kundenberatung zu.

Der Hang zur Unabhängigkeit korreliert auffällig mit der Einschätzung der ethischen Grundsätze im jeweiligen Finanzzweig. So sehen 69 Prozent der befragten Fach- und Führungskräfte bei Banken den mit Abstand höchsten Nachholbedarf in Bezug auf ihre Orientierung an Werten der Humanität, gefolgt von Versicherungen mit 60 Prozent (Mehrfachnennungen waren erwünscht).

Hingegen testiert mehr als die Hälfte (51 Prozent) der Befragten den unabhängigen Finanzdienstleistern wenigstens ein Mindestmaß an ethischem Verhalten bei der Kundenberatung.

“Viele Bank- und Versicherungsangestellte haben es einfach satt, ihren Kunden nach festgelegten Quoten und Umsatzzielen Finanzprodukte verkaufen zu müssen, statt sich am individuellen Bedarf der Kunden orientieren zu dürfen”, interpretiert Plansecur-Geschäftsführer Johannes Sczepan die Ergebnisse. Plansecur hat die Fach- und Führungskräfte aus der Finanzbranche auch gefragt, in welcher Firmenkultur sie sich am wohlsten fühlen. Beinahe auf gleicher Höhe rangieren dabei die Orientierung an Werten der Menschlichkeit und Ehrlichkeit (48 Prozent) und die Kundenorientierung (47 Prozent). Der auf Vorstandsebene gern zitierte Shareholder-Value wird nur von 4 Prozent der Finanzberater als Maß für die Firmenkultur gerne gesehen.

Die neue EU-Versicherungsvermittlerrichtlinie wird von 62 Prozent der Finanzfach- und Führungskräfte begrüßt. Fast ein Viertel (22 Prozent) der Befragten fühlen sich allerdings noch nicht ausreichend über die Änderung in der Rechtslage informiert. Lediglich elf Prozent lehnen die Brüsseler Initiative als störend ab.

Welche Unternehmensform sollte eine Finanzberatungsgesellschaft haben, um von den Kunden als besonders vertrauenswürdig eingestuft zu werden? Auf diese Fragen hin haben sich 61 Prozent der Fach- und Führungskräfte für ein traditionsreiches Familienunternehmen entschieden. Ein Viertel ist der Auffassung, dass am besten der Inhaber selbst die Geschicke der Firma lenken sollte.

Der Gang an die Börse, der viel Aufmerksamkeit in der Öffentlichkeit schafft, stärkt das Vertrauen der Kundschaft hingegen laut Umfrage nicht: Nur 13 Prozent der Finanzfach- und Führungskräfte sind der Meinung, dass der Kunde einer Aktiengesellschaft ein besonders hohes Vertrauen entgegenbringt.

In Sachen Gehalt bevorzugen fast die Hälfte (49 Prozent) ein geringes Festgehalt mit einem hohen variablen Anteil. 27 Prozent wünschen sich das Umgekehrte: hohes Fixum und geringer variabler Anteil. 17 Prozent würden sich mit einer rein erfolgsabhängigen Vergütung anfreunden, drei Prozent streben maximale Sicherheit durch ein reines Fixum an.

Auf die Frage “Welcher Beratertyp sind Sie?” antworteten die Fach- und Führungskräfte aus der Finanzbranche (Mehrfachnennungen waren erwünscht) wie folgt: Kundenberater (71 Prozent), Vertriebler (50 Prozent), Spezialist (35 Prozent), Generalist (32 Prozent) und Gutachter (20 Prozent).

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