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21. März 2005, 00:00
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Per Empfehlung zum Neukunden

Empfehlungs-Marketing ist ein mächtiges Instrument zur Neukundengewinnung, das in der Praxis aber kaum eingesetzt wird. Eine gemeinsame Studie der mind/focus Akademie, Troisdorf-Bergheim, und der Allianz-Versicherung, München, ergab, dass nur fünf Prozent der Berater dieses Tool zur aktiven Gewinnung qualifizierter Neukontakte nutzen. Das hängt demzufolge damit zusammen, dass Empfehlungs-Marketing häufig falsch und unstrukturiert betrieben wird: Der Berater fragt zum falschen Zeitpunkt oder mit den falschen Worten und stößt auf Ablehnung ? einen nächsten Vorstoß wagt er dann nicht.

Dabei können laut mind/focus mit der richtigen Methode bis zu 20 hochwertige Neukunden-Empfehlungen pro Monat zusätzlich generiert werden. Das Trainingsinstitut hat aus Studien mit über 1.700 Beratern aus der Versicherungs- und Bankenbranche die effektivsten Methoden herausgefiltert. Zum Beispiel lernte in einer Kooperation mit der Allianz-Versicherung ein Teil einer Studiengruppe bei der mind/focus Akademie Strategien, wie sie Empfehlungs-Marketing erfolgreich in die Praxis umsetzt.

Ein anderer Teil der Studienteilnehmer, der dem Thema Empfehlungs-Marketing eher ablehnend gegenüber stand, arbeitete weiter wie üblich. Der Erfolg war durchschlagend. Die Gruppe, die mit den mind/focus Methoden arbeitete, konnte durchschnittlich zehn neue qualifizierte Kundenkontakte pro Monat gewinnen, das obere Leistungsdrittel sogar 20. Über 80 Prozent der Teilnehmer wenden seitdem Empfehlungs-Marketing in der Praxis an.

Auch die Messungen eines Kreditinstituts zeigen, welche Chancen Empfehlungs-Marketing bietet: Mehr als 40 Prozent der mit der mind/focus Strategie angesprochenen Kunden waren bereit, Empfehlungen zu geben. Bei den daraus resultierenden Verkaufsgesprächen eröffneten 50 Prozent der empfohlenen Kunden ein Girokonto, 40 Prozent schlossen einen Kredit ab, 30 Prozent beantragten eine Kreditkarte, 25 Prozent entschieden sich für eine Personenversicherung.

Die Generierung der Empfehlung erfolgt dabei über verschiedene Phasen: Mentale Vorbereitung, Empfehlungs-Aufbau, Kunden-Netzwerk Analyse, Empfehlungs-Frage, Qualifizierung und schließlich Neukunden-Terminierung.

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