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28. September 2006, 00:00
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Freie Berater: Strukturvertrieb keine Konkurrenz

Eine aktuelle Befragung freier Finanzvermittler von JPMorgan Asset Management, Frankfurt/Main belegt, dass sich diese durch ein gesundes Selbstbewusstsein auszeichnen. Sie fühlen sich durch ihre Beratungskompetenz und die Vielfalt des Angebotsportfolios ihren wichtigsten Wettbewerbern, den Banken und Sparkassen, überlegen.

Die Studie ?Perspektiven – Trends im freien Finanzberatungsmarkt in Deutschland? bildet den Auftakt einer Reihe von Marktanalysen, mit denen JPMorgan Asset Management zukünftig die Entwicklung der Finanzbranche dokumentieren will. Eine hervorstechende Erkenntnis der Studie: Zwar haben sich 88 Prozent der Befragten bereits mit dem Thema ?Verschärfung der Auflagen? beschäftigt, bei konkreter Nachfrage zur EU-Richtline ?Markets in Financial Instruments Directive? (MiFID) war allerdings nur noch 56 Prozent der Berater der Begriff bekannt. Gerade die größeren Finanzberatungen haben sich bereits mit den möglichen Veränderungen vertraut gemacht.

?Unsere Befragung legt die Annahme nahe, dass abhängig vom Anlagevolumen der Informationsstand steigt. Dies wird insbesondere bei der Frage nach strategischen Themen deutlich?, berichtet Christoph Bergweiler, Leiter Distribution Sales bei JPMorgan Asset Management in Frankfurt. ?Je niedriger das verwaltete Anlagevermögen, desto wichtiger sind operative Themen wie Altersvorsorge oder technische Abwicklung. Je höher das verwaltete Anlagevermögen steigt, desto stärker werden auch strategische Themen fokussiert.?

Insgesamt erwartet ein Großteil der unabhängigen Investmentberater durch die getroffenen gesetzlichen Regulierungen eine Marktbereinigung. ?Die Branche der freien Vermittler geht davon aus, dass insbesondere nebenberufliche oder weniger professionell aufgestellte Berater ihr Geschäft aufgeben werden?, schildert Christoph Bergweiler. Nach Aussage der Befragten scheinen im Markt für Finanzberatung ideale Verhältnisse zu herrschen. Nur etwa ein knappes Drittel empfindet Banken und Sparkassen als starke Konkurrenz. Die meisten Vermittler sind der Meinung, dass ihnen die eingeschränkten Produktvorgaben der Kreditinstitute das Feld für die Kunden bereite: sie selbst seien in der Produktauswahl ja unabhängig. Außerdem empfinden die freien Berater ihren Beratungsansatz als individueller. Auch untereinander spüren die unabhängigen Berater wenig Wettbewerbsdruck, lediglich 16 Prozent sehen ihre Kollegen als Konkurrenten. Am geringsten wird der Wettbewerb durch strukturierte Vertriebe empfunden ? diese sehen nur vier Prozent der Befragten als Bedrohung an.

In Diskrepanz zu dem hohen Selbstvertrauen der Berater steht, dass viele in der Befragung die Auffassung vertraten, das durchschnittliche Niveau der Kundenberatung biete auch bei den freien Vermittlern noch Steigerungspotenzial. Dies betreffe vor allem Finanzberater mit geringem Investmentvolumen. Insbesondere größere Finanzberatungen profitieren von Strategien, die kleinereWettbewerber nur selten nutzen: So haben Berater mit höheren Anlagevolumina gute Kontakte zu Steuerberatern, Wirtschaftsprüfern und Rechtsanwälten ? Multiplikatoren, die zur Neukundengewinnung sehr wichtig sind. Auch die Positionierung als Marke und die Nutzung von Software für das Risikomanagement ist eher bei größeren Beratungen zu finden. Da diese ihren Kunden gleichzeitig mehr Informationen über Anlageprodukte und Servicedienstleistungen bieten und ihre Mandanten entsprechend der individuellen Wünsche segmentieren, werden sie als serviceorientierter und engagierter empfunden.

Das Frankfurter Marktforschungsinstitut Creative Analytic 3000 hat in Zusammenarbeit mit JPMorgan Asset Management für die Studie über 150 Finanzberater und Vermögensverwalter zu Trends und Perspektiven ihrer Branche befragt. Auf Basis von neun umfangreichen Die Studie ist kostenlos bei JPMorgan erhältlich.

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