Die auf Banken und Versicherungen spezialisierte Unternehmensberatung Mercer Oliver Wyman, Hauptsitz in New York, hat mit ?European mortgage distribution? erstmals eine umfangreiche Darstellung des Marktes für den Immobilienfinanzierungsvertrieb in Europa präsentiert.
Während in der Vergangenheit einzelne Finanzvertriebe mit ausgewählten Darlehensgebern zusammen gearbeitet haben, liegt die Zukunft laut Studie in der Plattformwelt, die viele Finanzvertriebe mit vielen Darlehensgebern integriert.
Für Deutschland sieht Mercer ein hohes Wachstumspotential: Während der indirekte Vertrieb (gebundeneVermittler, freie Vermittler, Drittbanken) derzeit einen Marktanteil von nur 30 Prozent hat, sieht die Studiein ihrem Modell einen Potenzial von 45 Prozent für Deutschland. Das Internet ist in den untersuchten Märkten Deutschland, Frankreich; Spanien, Großbritannien und Schweden mit jeweils rund 20 Prozent Anteil an den Vertriebskanälen zwar bedeutend, aber noch lange nicht dominierend. Für die Kunden hingegen ist das Internet mit einem Anteil von jeweils über 50 Prozent bereits der wichtigste Informationskanal.
Die Herausforderung für Finanzvertriebe wird es laut Studie damit sein, das Kundeninteresse zwar im Internet zu generieren, jedoch anschließend über jeden von der Zielgruppe gewünschten Vertriebskanal (persönlich, telefonisch, online) zu bearbeiten. Der Kunden von heute ist nicht nur besser informiert und kritischer, sondern auch wesentlich preissensibler als früher. Laut Studie holen zwei Drittel aller Kunden inzwischen neben ihrer Hausbank weitere Angebote ein. 25 (in Schweden) bis 60 Prozent (in Großbritannien) aller Kunden wechseln bei der ersten Gelegenheit zur Optimierung von Preis-Leitungsverhältnissen auch ihre Hausbank.
Damit sind inzwischen auch Banken in einem vom Kunden bestimmten Markt angekommen. 60-75Prozent aller Kunden nehmen bei der Auswahl ihrer Immobilienfinanzierung zudem einen externenBerater in Anspruch. Dieser muss jedoch nicht zwangsläufig ein Vermittler sein. Bester Preis undexzellente Beratung sind gleichgewichtig die wichtigsten Anforderungen von Kunden. Sie sind Motivsowie Auswahlkriterium.
78 Prozent der Banken erlauben individuelle Konditionenverhandlungen mit den Kunden. DieDarlehensgeber schenken dabei Finanzvertrieben zunehmend Aufmerksamkeit. Bereits etwa die Hälftebieten Finanzvertrieben ein differenziertes Produktangebot bzw. differenzierte Konditionen.Ein wesentlicher Trend besteht darin Immobilienfinanzierung als Kundenbindungsinstrument zu nutzenund über Cross-Selling weitere Wertschöpfung mit dem Kunden zu generieren.
Während in Deutschland als stärkstes Cross-Selling-Produkt das Girokonto vertrieben wird, sind es in den anderen Ländern vornehmlich Versicherungsprodukte, die einen deutlich höheren Zusatzertrag generieren dürften. Besonders Eindrucksvoll ist der massive Trend der Darlehensgeber zur Internationalisierung. 86 Prozent gaben an, über Neugründungen im Ausland, Unternehmensübernahmen oder grenzüberschreitende Darlehensvergaben im Ausland tätig sein zu wollen. Dabei war gleich nach regulatorischen und steuerlichen Aspekten der Zugang zu Vertriebskanälen das zweitgrößte zu überwindende Hindernis.
