Akquise: Mit Leads auf Kundenfang

Am Ende bleiben drei Möglichkeiten der Kundenakquisition. Entweder der Berater kauft Leads, um an Kunden zu kommen, er bekommt sehr gute Empfehlungen oder macht Kaltakquisition. Cash. hat festgestellt, dass einige Anbieter das Leadsgeschäft eingestellt haben. Ein Unternehmen verzichtet aus geschäftspolitischen Gründen auf die Dienstleistung, ein anderes Unternehmen gab an, auf das Geschäft aufgrund der veränderten Gesetzeslage für telefonische Kaltakquisition zu verzichten. Der Gesetzgeber hat die Zügel für die Telefonakquisition erneut angezogen.

Kaltakquisition kann viel kosten

Seit dem 4. August 2009 gilt das „Gesetz zur Bekämpfung unerlaubter Telefonwerbung und zur Verbesserung des Verbraucherschutzes bei besonderen Vertriebsformen“. Damit ist Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern ohne deren vorherige ausdrückliche Einwilligung beziehungsweise gegenüber sonstigen Marktteilnehmern ohne deren zumindest mutmaßliche Einwilligung nicht erlaubt.

Das Verbot an sich ist nicht ganz neu, aber die jetzt eingeführten Geldstrafen dafür nun umso saftiger. Verstöße gegen das bestehende Verbot der unerlaubten Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern können empfindliche Geldbußen bis zu 50.000 Euro nach sich ziehen. Ein Werbeanruf ist nur zulässig, wenn der Angerufene vorher ausdrücklich erklärt hat, Werbeanrufe erhalten zu wollen. Auch die Rufnummer darf nicht mehr unterdrückt werden, dieser Verstoß kann bis zu 10.000 Euro kosten.

Im Klartext: Will der Vermittler keine Geldstrafe riskieren, muss beim Abheben des Telefonhörers bereits die Einwilligung des potenziellen Kunden vorliegen. Diese muss er sich zuvor besorgen, um sich auf rechtlich sicherem Terrain zu befinden oder er muss auf diesen Weg der Akquisition verzichten.

Lizenz zum Gelddrucken?

Was ist aus dem Angebot für Bauer geworden? Dietrich analysiert für uns das Angebot: „Der Makler hat schnell reagiert, aber er arbeitet nicht orientiert. Auf Fragestellungen seitens der Interessentin hat er sich nicht eingelassen. Er empfiehlt Versicherungen, die teurer für den Kunden sind, aber höhere Provisionen abwerfen. Es stellt sich also die Frage, welches Interesse der Makler vertritt. Das der Kundin oder das seine? Zunächst wäre ein Fragebogen gut gewesen, auch vor allem zur Gesundheit. Eine Analyse geht dem Angebot voraus, nur nicht bei Leads.“ Bauer wundert sich, dass von den 19 Euro nie die Rede war. Ihr Angebot lag zwischen 180 bis 230 Euro plus Selbstbeteiligung.

Gielen findet dieses geschäftliche  Gebaren nicht gut: „Über solche Angebote wie eine PKV ab 49 Euro kommen sehr viele Leute, die finanziell große Probleme haben und versuchen etwas einzusparen. Aber damit ist dem Finanzberater auch nicht geholfen. Und wenn es keine finanziellen Probleme sind, dann passt das Angebot zu 99 Prozent nicht auf den Menschen.“

Fazit: Für die einen ist es die Lizenz zum Gelddrucken, für die anderen die schnellste Geldvernichtungsmaschinerie. Klar ist: Ein Datensatz kann eine Beratung nicht ersetzen.

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Fotos: Shutterstock, Finanzkunden.net, Leadsbutler