Technische Ausstattung zahlen Berater
Die technische Ausstattung wird bei über der Hälfte der Umfrageteilnehmer bei Bedarf aufgerüstet. Die Geräte werden bei 47 Prozent der Vertriebe in Abständen von mehr als zwei Jahren durch neue ersetzt, 26 Prozent tauschen alle zwei Jahre ihre Notebooks aus. Keiner der Befragten beschafft jedes Jahr die neuesten Geräte. Dabei haben nicht alle Berater, die einem Vertrieb angehören, eine einheitliche Ausstattung. 74 Prozent der Unternehmen stellen es ihren Vermittlern frei, welches Modell, das zwischen ein und vier Gigabyte Speicherkapazität haben muss, sie wählen. Zum Einsatz kommt eine auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Software, die alle Vertriebe ihren Beratern zur Verfügung stellen.
Allerdings zahlen die technische Ausstattung bei fast 70 Prozent der Finanzvertriebe die Berater selbst. Sie haben die Wahl zwischen mieten, kaufen und leasen. 26 Prozent der Unternehmen bieten ihren Beratern an, die Technik zu mieten – inklusive Service, Hotline bei Problemen und Austauschservice. 42 Prozent bieten Sonderkonditionen beim Kauf von Technik, während 16 Prozent der Vertriebe mit einem Hersteller oder Anbieter kooperieren und Notebooks zum Leasen bereitstellen. Bei dem Gersthofener Spezialvertrieb für Krankenversicherungen Impuls Finanzmanagement zum Beispiel zahlt der Berater eine Servicepauschale in Höhe von 155 Euro monatlich, die neben den oben beschriebenen Leistungen auch Lizenzgebühren, Updates, Support, Weiterentwicklung der Programme und Vermögensschadenhaftpflicht umfasst. In der Pauschale ist zudem ein Büroplatz mit voller Ausstattung inbegriffen. Beim Allfinanzvertrieb Plansecur erhalten die Berater einen EDV-Support, Finum Finanzhaus stellt seinen Vermittlern frei, für welchen Erwerbsweg sie sich entscheiden.
Mit dem Taschenrechner überzeugen
Die Frage ist, wann die Technik genau zum Einsatz kommt . Auch in diesem Punkt hat Cash. bei den Vertrieben nachgefragt, ebenfalls waren hier Mehrfachnennungen möglich. Es zeigte sich, dass sich nur etwas mehr als ein Drittel der Berater sofort zu Beginn des Gesprächs von ihrer technischen Seite zeigen und das Notebook aufgeklappt auf dem Tisch platzieren. Bei 42 Prozent der Vertriebe nimmt der Berater für die Bestandsaufnahme zunächst Papier und Stift zur Hand. Zur Weiterbearbeitung der Kundendaten greifen Berater in 74 Prozent der Vertriebe zur Technik. Bei der Accaris Financial Planning AG, Hamburg, dienen technische Medien zur Vor- und Nachbereitung der Gespräche und vor allem auch zur haftungssicheren Dokumentation. Dittmann von Top Ten weiß: „Auch hier arbeiten unsere Partner sehr unterschiedlich. Es gibt aber auch Partner, die keine Technik nutzen.“ Auch bei der ASG Assecuranz Service GmbH & Co. KG, Hofheim, können die Berater das individuell entscheiden.
Technik ist offenbar nicht alles. Für den Kunden hält der Berater allerhand andere Medien bereit. 95 Prozent der Vertriebe geben ihren Beratern Imagebroschüren an die Hand. Daneben sind vorgefertigte Fragebögen und Kundenzeitschriften beliebte nicht-technische Elemente für ein Beratungsgespräch. Auch der Taschenrechner, bei 80 Prozent der Finanzvertriebe im Einsatz, ist ein gutes Mittel, um dem Kunden zu beweisen, dass der Berater rechnen kann und nicht nur eine Software und ein dahinter liegendes Rechenprogramm diesen Part übernimmt.
Einige Vertriebe nennen zusätzlich Newsletter, Videos, Verkaufspläne und Pressespiegel die zur Verfügung gestellt werden. Beim Vertrieb ASG legt man viel Wert darauf, dass die Berater die Unterstützung bekommen, die sie benötigen. „Es gibt viele gute Berater, die sehr überzeugend mit dem Taschenrechner sind, andere können mit dem Einsatz von Marketingmaterial oder Powerpoint beim Mandanten punkten. Wichtig ist uns, dieser Vielfalt mit unserem Angebot gerecht zu werden“, erläutert ASG-Geschäftsführer Walter Klein.
Präsentieren beim Kunden
Fast 80 Prozent der antwortenden Vertriebe bieten ihren Beratern die Möglichkeit einer Fortbildung zum Thema Präsentation beim Kunden. So auch die ASG. Der Hofheimer Finanzvertrieb schult seine Partner aus den angeschlossenen Büros zum einen zentral an der hauseigenen Akademie, zum anderen dezentral durch Veranstaltungen vor Ort in den Büros. Neben Telefontrainings, Präsentation beim Kunden mit Powerpoint, Rhetorik und Argumentation gibt es beispielsweise Weiterbildungen zum Umgang mit Vergleichsrechnern oder bei der Mandantenverwaltung. Daneben werden Online-Schulungen zum Bereich Sachwert in Zusammenarbeit mit der Deutschen Sachwertakademie GmbH, Herten, angeboten. Diese finden bundesweit per Telefonkonferenz zur selben Zeit statt.
