93,7 Prozent der Kunden würden ihre Finanzprodukte gerne bei einem Berater abschließen. Dazu wären 87,3 Prozent auch bereit, ihre bestehenden Verträge und Anlagen überprüfen zu lassen und den Anbieter zu wechseln. Beste Aussichten also für Berater, die sich allerdings in Zurückhaltung üben. Denn knapp 83 Prozent haben noch kein entsprechendes Angebot von einem Berater erhalten.
Das ist das Ergebnis einer Umfrage der Kronberger Unternehmensberatung „Dauerhaft erfolgreich – Stuart Truppner“, an der 6.216 Kunden von Finanzdienstleistern teilnahmen.
„Für Berater ergaben sich hier enorme Chancen, die allerdings viel zu wenig genutzt werden“, sagt Stuart Truppner, Gründer und Geschäftsführer von „Dauerhaft erfolgreich“. „Die Kunden schreien danach, mehr Produkte kaufen zu dürfen – von ‚nur’ einem Finanzdienstleister – und sie werden nicht gehört.“
Berater verkaufen im Schnitt nur zwei Produkte an einen Kunden
Jeder deutsche Bundesbürger hat zwischen zehn und 20 Finanzbausteine. Das beginnt beim Girokonto und geht bis hin zur Schadenhaftpflichtversicherung. Allerdings haben die Kunden diese Produkte bei verschiedenen Dienstleistern abgeschlossen. Neben dem Konto bei einer Hausbank hat fast jeder noch ein Produkt bei einer Direktbank oder Internetbank, dazu liegen viele Produkte bei zwischen drei und fünf Finanzberatern, heißt es in der Mitteilung.
Um seine Finanzen im Überblick zu behalten, muss ein Kunde dementsprechend regelmäßig mit sechs oder sieben verschiedenen Stellen kommunizieren. Berater und Vermittler verkaufen Studien zufolge durchschnittlich zwischen 1,8 und zwei Produkte je Kunde.
„Hier besteht großer Nachholbedarf bei der Ansprache der Kunden“, so Truppner weiter. „Viele Berater gehen nicht von sich aus auf Kunden zu.“ Jedoch hätten die Berater und Vermittler eine große Anzahl von Kunden in ihrem Bestand, mit denen eine Geschäftsbeziehung wieder schnell aufgenommen werden könnte.
Truppner rät den Beratern, selbst auf den Kunden zuzugehen und ein gezieltes Selbst- und Beziehungsmanagement zu betreiben, um schlummernde Potenziale zu heben. (ks)
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