Nur fünf Prozent der Berater und Makler der Finanzdienstleistungsbranche setzen Empfehlungsmarketing aktiv in ihren Beratungsgesprächen ein. Durch dieses Verhalten geht den Beratern Neugeschäft durch die Lappen. Dabei sprechen weit mehr Kunden qualifizierte Empfehlungen aus, als allgemein angenommen wird.
Das ist das Ergebnis einer von Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer durchgeführten Studie, für die 1.700 Berater aus der Versicherungs-, Investment- und Bankenbranche befragt wurden.
Durchschnittlich 2,4 Empfehlungen pro Kunde fährt der Berater ein, wenn er Empfehlungsmarketing betreibt. Das könne bis zu zwanzig Neukundentermine pro Monat bedeuten, teilen die Studienmacher mit. Dabei handele es sich nicht um lose Kontakte, sondern um qualifizierte Referenzen, das heißt der Berater wurde durch den Kunden persönlich empfohlen.
Von den Kunden im Investmentbereich sind in etwa zwei Drittel der Kundschaft dazu bereit, aktiv Empfehlungen auszusprechen. Für Versicherungen liegt der Wert bei cirka 50 Prozent der Kundschaft, für Kreditinstitute bei 32 Prozent.
Die Studie bringt des Weiteren ans Licht, dass die Mehrzahl der Befragten das Akquisitionsmittel Empfehlung falsch und unstrukturiert anwendet. „Berater fragen ihre Kundschaft oftmals zum falschen Zeitpunkt oder sie artikulieren ihr Anliegen unglücklich, indem sie nicht die passenden Worte wählen“, sagt Holger Stiebing, Leiter für Vertriebsstudien bei Vertrieb 24.
Erfolgsversprechend seien nicht die Verkaufstricks der Verkaufstrainer, sondern eine offene und authentische Ansprache des Themas. Vielmehr sei eine im Vorfeld zurecht gelegte Strategie, wie das Thema Empfehlungen spontan, an die jeweilige Situation angepasst und möglichst häufig im Beratungsgespräch eingeflochten werden kann, entscheidend. (ks)
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