Anzeige
Anzeige
5. August 2010, 10:45
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Studie: Vertriebschefs und Mitarbeiter reden aneinander vorbei

Geht es um das Thema strategische Vertriebsarbeit in Unternehmen, haben Chefs und ihre Mitarbeiter offenbar unterschiedliche Ansichten. Eine Studie von Steria Mummert Consulting sieht in dieser differenzierten Wahrnehmung fatale Folgen für den Vertriebserfolg.

Kommunikation-getrennt-127x150 in Studie: Vertriebschefs und Mitarbeiter reden aneinander vorbeiSo sind neun von zehn Vorständen und Geschäftsführern mit der strategischen Vertriebsarbeit ihres Unternehmens zufrieden. Jedoch sieht nur die Hälfte der Mitarbeiter aus diesem Bereich den eigenen Arbeitgeber in Sachen Strategie auf dem richtigen Weg. Die Folgen dieser beachtlichen Wahrnehmungslücke können der Studie zufolge fatal sein. Der dadurch entstandene Motivationsverlust drohe den gesamten Vertriebserfolg des Unternehmens zu gefährden.

„Differenzen in der Beurteilung des gemeinsamen Arbeitsumfelds können Motivation zerstören – ein integriertes Anreizsystem muss dies durch regelmäßige Kommunikation in beide Richtungen verhindern“, sagt Sebastian Deppe, Vertriebsexperte bei Steria Mummert Consulting.

Neben der wichtigen Zielgröße Kundenzufriedenheit müssten die Führungskräfte künftig also auch die Dimension Personalführung und damit die Motivation der Mitarbeiter stärker im Blick haben.

Dass die starke Spreizung in der Wahrnehmung des eigenen Unternehmens eine ihrer maßgeblichen Ursachen in den sogenannten weichen Faktoren hat, sehen auch die Fach- und Führungskräfte selbst so. Rund ein Viertel von ihnen macht bei der Personalführung den dringendsten Handlungsbedarf im Vertrieb aus. Damit rangiert dieser Managementbereich noch vor den Vertriebsprozessen, die jeder Fünfte als größte Baustelle einstuft.

Für die Studie „Managementkompass Vertriebsmanagement“ wurden 321 Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen zu ihrer Zufriedenheit in sechs zentralen Bereichen des Vertriebs befragt. (ks)

Foto: Shutterstock

Anzeige

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Absolute-Return – Insurtechs – Robo Advisors – Denkmalimmobilien


Ab dem 26. Januar im Handel.

Cash. 1/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Trumps Sieg in Rendite ummünzen - Themen, Produktangebote und Trends 2017 - Rentenreform

Versicherungen

GDV: Senioren ab 75 sollen zum Fahrtest

Die Versicherer fordern, dass Autofahrer ab dem 75. Lebensjahr eine verpflichtende Kontrollfahrt absolvieren, um ihre Fahrtüchtigkeit testen zu lassen. “Die Unfallforschung der Versicherer wird in diesem Jahr Standards für eine solche Testfahrt entwickeln”, erklärte Siegfried Brockmann, Chef der Unfallforschung des GDV, in der “Westfalenpost”.

mehr ...

Immobilien

Baubranche fordert Ende des Vorschriften-Dschungels

Angesichts des Wohnungsmangels in vielen deutschen Städten hat die Baubranche eine Vereinheitlichung des Vorschriften-Dschungels der 16 Bundesländer gefordert.

mehr ...

Investmentfonds

Trump könnte Märkte enttäuschen

Von Donald Trump erwarten die Investoren derzeit viel. Allerdings könnte schon bald die Enttäuschung folgen. Die Lage ist keinesfalls entspannt. Gastkommentar von Karsten Junius, Bank J. Safra Sarasin AG

mehr ...

Berater

Patrizia offeriert digitale Zeichnung von Immobilienfonds

Die Platzierungspartner der Patrizia GrundInvest können ab sofort das Portal eDirektzeichnung zur Erweiterung ihres Online-Angebots für Sachwerte nutzen.

mehr ...

Sachwertanlagen

Marke Brenneisen Capital wird veräußert

Manfred Brenneisen, Chef der Brenneisen Capital mit Sitz in Wiesloch, veräußert den Geschäftsbereich Spezialvertrieb für Sachwertanlagen samt Markennamen. Die persönliche Kontinuität für die Geschäftspartner soll gewahrt bleiben.

mehr ...

Recht

Privathaftpflicht: “Billigkeit” kein Anspruchsgrund für Schadensersatz

Die Privathaftpflichtversicherung dient, im Gegensatz zur Pflichtversicherung, dem Schutz des Versicherten. Ein Schadensersatzanspruch besteht somit nur dann, wenn die gesamten Umstände des Falles eine Haftung des schuldlosen Schädigers aus Billigkeitsgründen geradezu erfordern.

mehr ...