Verkauf: Abschlüsse machen statt Waren bewachen

“Viele Verkaufsgespräche erfüllen den Tatbestand der Körperverletzung” – Martin Limbeck, Verkaufs- und Managementtrainer, über unmotivierte Verkäufer und die Angst vor dem Abschluss.

Gastkommentar: Martin Limbeck, Martin Limbeck Trainings

Martin Limbeck, Limbeck Trainings

Wissen Sie, was mich am meisten nervt im Verkauf? Die „lebenden Leichen“, die sich Verkäufer schimpfen. Und wissen Sie, welches die meistgenutzte Akquisitionsstrategie im Verkauf ist? Nein? Die meistgenutzte Methode ist das Abwarten. Abwarten, dass der Kunde anruft. Und da das nie geschehen wird, auch nicht in wirtschaftlichen Boom-Zeiten, bleibt alles, wie es ist. Da wird im Vertrieb weiter geklagt statt geklotzt, gejammert statt gejubelt.

Erst war es das boomende Internet, das Geschäft vernichtet. Dann der 11. September. Es folgte der Börsencrash. Und der wurde zur Bankenkrise. Bei den meisten Verkäufern ist immer Krise. Und so sind auch die Ergebnisse.

Im Schnitt gibt es im Vertrieb, ganz gleich in welcher Branche, etwa vier Prozent von Top-Performern. Das sind Instinkt-Verkäufer, die wissen, wann der richtige Zeitpunkt für einen Abschluss ist: Jetzt und immer. Es werden mehr Abschlüsse im Verkauf verpennt, als Sie sich vorstellen können. Die meisten Verkäufer sind zum Durchschnitt erzogen – und so sind auch die Ergebnisse maximal durchschnittlich. Das liegt an der miserablen Einstellung vieler Verkäufer und an der Angst vor dem „NEIN“.

Für mich erfüllen viele Verkaufsgespräche den Tatbestand der Körperverletzung. Mein Eindruck ist: Je intelligenter ein Verkäufer und je höher sein Fixum, desto schlechter verkauft er oft. Nur wer wirklich vom Verkaufen leben muss, verkauft.