Anzeige
Anzeige
2. Februar 2010, 16:03
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Verkauf: Abschlüsse machen statt Waren bewachen

“Viele Verkaufsgespräche erfüllen den Tatbestand der Körperverletzung” – Martin Limbeck, Verkaufs- und Managementtrainer, über unmotivierte Verkäufer und die Angst vor dem Abschluss.

Gastkommentar: Martin Limbeck, Martin Limbeck Trainings

Martin-Limbeck Limbeck-Trainings-127x150 in Verkauf: Abschlüsse machen statt Waren bewachen

Martin Limbeck, Limbeck Trainings

Wissen Sie, was mich am meisten nervt im Verkauf? Die „lebenden Leichen“, die sich Verkäufer schimpfen. Und wissen Sie, welches die meistgenutzte Akquisitionsstrategie im Verkauf ist? Nein? Die meistgenutzte Methode ist das Abwarten. Abwarten, dass der Kunde anruft. Und da das nie geschehen wird, auch nicht in wirtschaftlichen Boom-Zeiten, bleibt alles, wie es ist. Da wird im Vertrieb weiter geklagt statt geklotzt, gejammert statt gejubelt.

Erst war es das boomende Internet, das Geschäft vernichtet. Dann der 11. September. Es folgte der Börsencrash. Und der wurde zur Bankenkrise. Bei den meisten Verkäufern ist immer Krise. Und so sind auch die Ergebnisse.

Im Schnitt gibt es im Vertrieb, ganz gleich in welcher Branche, etwa vier Prozent von Top-Performern. Das sind Instinkt-Verkäufer, die wissen, wann der richtige Zeitpunkt für einen Abschluss ist: Jetzt und immer. Es werden mehr Abschlüsse im Verkauf verpennt, als Sie sich vorstellen können. Die meisten Verkäufer sind zum Durchschnitt erzogen – und so sind auch die Ergebnisse maximal durchschnittlich. Das liegt an der miserablen Einstellung vieler Verkäufer und an der Angst vor dem „NEIN“.

Für mich erfüllen viele Verkaufsgespräche den Tatbestand der Körperverletzung. Mein Eindruck ist: Je intelligenter ein Verkäufer und je höher sein Fixum, desto schlechter verkauft er oft. Nur wer wirklich vom Verkaufen leben muss, verkauft.

Weiter lesen: 1 2

Anzeige

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 4/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Tech-Aktien – Fondspolicen – Baufinanzierung – Frauen in der Finanzberatung

Ab dem 16. März im Handel.

Cash. 3/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Pflegevorsorge - Small Caps - Zinshäuser - Digitalisierung - Honorarberatung - Leadsgewinnung - Nachfolge-Planung

Versicherungen

VZBV: “Restschuldversicherungen sind maßlos überteuert”

Der Verbraucherzentrale Bundesverband (VZBV) fordert, dass Restschuldversicherungen künftig nur noch separat und nicht gekoppelt an Kreditverträge vermittelt werden dürfen. Das sollte nach dem Willen der Verbraucherschützer im Umsetzungsgesetz der EU-Richtlinie Insurance Distribution Directive (IDD) verankert werden.

mehr ...

Immobilien

Bauhauptgewerbe verzeichnet besten Jahresstart seit 1996

Das Bauhauptgewerbe startet erfolgreich in 2017, es verzeichnete zuletzt vor über 20 Jahren mehr Auftragseingänge zu Beginn eines Jahres. Im Vergleich zum Vormonat Dezember sind die Aufträge jedoch leicht gesunken.

mehr ...

Investmentfonds

Deutsche Börse tritt auf Kostenbremse

Die Deutsche Börse plant kurzfristig Einsparungen in mindestens zweistelliger Millionenhöhe. Zudem gilt zunächst ein Einstellungsstopp für fast alle Bereiche. Der Konzern reagiert damit auf sinkende Umsätze und das erwartete Scheitern der Fusion mit der London Stock Exchange (LSE).

mehr ...

Berater

Patientenverfügung: BGH präzisiert Anforderungen

Im Einzelfall kann sich die erforderliche Konkretisierung in einer Patientenverfügung auch durch Bezugnahme auf ausreichend spezifizierte Krankheiten oder Behandlungssituationen ergeben – ohne detaillierte Benennung bestimmter ärztlicher Maßnahmen. Das geht aus einem aktuellen Beschluss des Bundesgerichtshofs (BGH) hervor.

mehr ...

Sachwertanlagen

Weitere Ausschüttung für Anleger der Deutschen Finance

Die Geschäftsführung des PPP Privilege Private Partners Fund des Asset Managers Deutsche Finance aus München wird den Anlegern nach einer erfolgreichen Zielfonds-Transaktion für das Geschäftsjahr 2017 eine Vorabausschüttung in Höhe von 15 Prozent vorschlagen.

mehr ...
24.03.2017

Lacuna goes Canada

Recht

LV-Vertrag: Bei Änderung Steuerlast wie bei Neuabschluss

Wird ein Lebensversicherungsvertrag (LV-Vertrag) vor Ablauf der Vertragslaufzeit geändert, ohne dass die Modifikation von vornherein vertraglich vereinbart worden ist, liegt hinsichtlich der Änderungen aus ertragsteuerlicher Perspektive ein neuer Vertrag vor. Dies entschied der Bundesfinanzhof.

mehr ...