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16. Mai 2012, 15:57
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“Die Chance des Beraters liegt abseits des Mainstream”

Vermittler, die das Ziel einer bedarfsgerechten Beratung ihrer Kunden verfolgen, sollten sich auf Qualitätsprodukte konzentrieren. Die werden aber nicht immer von den großen Finanzkonzernen angeboten. Wer sich außerhalb der etablierten Produktpalette auf die Suche macht, hebt sich von der breiten Masse seiner Wettbewerber ab.

Gastkommentar von Rainer Ottemann, Managing Director max.xs financial services AG

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Rainer Ottemann, max.xs financial services AG

Mit zunehmendem Angebot an Fondsprodukten steigen auch die Anforderungen an den Vermittler und Berater. Umfangreiche Informationen zu den Produkten und der Anspruch des Kunden auf eine bedarfsgerechte, individuelle Anlagelösung sind ohne Zweifel eine Herausforderung. Was auf den ersten Blick eine hohe Belastung darstellt, bietet dem Berater aber auch die Chance, sich gegenüber dem Kunden als kompetenter Ansprechpartner bei der Vermögensplanung zu positionieren. Insbesondere Produkte abseits des Mainstreams, eröffnen die Chance, sich als fachlich versierter und kompetenter Ansprechpartner für die Kapitalanlage und den Vermögensaufbau zu positionieren.

Allein der deutsche Fondsmarkt bietet eine breite Masse an verschiedensten Anlageprodukten. Mit über 10.500 Investmentfonds ist die Auswahl so groß, wie in keinem anderen Land. Gleichzeitig ist die Fondsauswahl für den einzelnen Kunden jedoch häufig stark eingeschränkt, da der Vertriebszugang des Asset Managers ein entscheidendes Kriterium darstellt. Die Folge: Vertriebsstarke Finanzunternehmen beeinflussen nicht selten, welche Fonds letztendlich in die Angebotspalette gelangen, zu Lasten der individuellen Anlagelösung für den Kunden. Außerdem erfolgt die Auswahl vieler Fonds nicht unbedingt aufgrund ihrer Produktperformance. Verstärkt von kostenerhöhenden gesetzlichen Anforderungen oder der Beraterhaftung, werden Kunden also eher standardisierte Beratungs- und Produktlösungen angeboten, individuelle Qualitätsprodukte können sich dagegen häufig nur schwer behaupten. Dies ist keine bedarfsgerechte Beratung des Anlegers!

Daher lohnt sich in jedem Fall, den Blick auf das Fondsangebot abseits der von den großen Finanzkonzernen vorgegebenen Auswahl zu richten. Wasserfonds oder europäische Corporate Bonds-Fonds sind nur einige Beispiele für interessante Produktlösungen kleinerer und mittlerer spezialisierter inländischer und ausländischer Asset Manager. Sie definieren Qualität erfahrungsgemäß über ein klares Produktprofil und ein konsistentes Fondsmanagement. Gerade dies sind Produktmerkmale, die dem Berater einen sehr viel genaueren Abgleich von Fondszielen und Anlagebedarf auf Seiten des Kunden ermöglichen. Wichtig ist, dass die Anlagelösungen auf Produktwahrheit und Produktklarheit setzen. Fondsprodukte müssen eine klare Anlagephilosophie und einen Investmentprozess aufweisen, der über diverse Marktphasen eine nachvollziehbare Wertentwicklung liefert. Ein häufiger Wechsel im Management des Fonds, die spontane Ausrichtung nach Marketingtrends und weiche oder weit auszulegende Anlagerichtlinien sind dagegen Merkmale, die zu einer zielgerichteten Investmentlösung eben so wenig passen, wie die viel beworbenen Alleskönner der Fondsbranche.

Und: Der Erfolg gibt den spezialisierten Asset Managern recht. In der Jahresperformance lassen ausgewählte Produkte nicht selten die namenhaften großen Anbieter hinter sich. Der Berater zeigt mit dem Angebot eines Produktes abseits des Mainstreams nicht nur seine Marktkenntnisse, sondern untermauert – dank der positiven Ergebnisse der neuen und innovativen Produkte – seine Kompetenz als Ansprechpartner für den Vermögensaufbau.

Foto: max.xs financial services AG

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