29. Dezember 2012, 09:00

„In Aus- und Weiterbildung investieren“

Cash. hat mit Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbunds Deutscher Honorarberater (VDH) und Vorstand des Berufsverbands Deutscher Honorarberater, über seine Pläne und Erwartungen für 2013 und die Zukunft der Honorarberatung gesprochen.

Dieter Rauch, VDH

Dieter Rauch, VDH

Cash.: Was werden Ihrer Meinung nach 2013 die bestimmenden Themen sein?

Rauch: Die Entwicklung der Staatsanleihen und des generellen Zinsumfeldes vor dem Hintergrund einer zukunftsorientierten Vorsorge- und Vermögensberatung für die Kunden der Honorarberater ist meines Erachtens die größte Herausforderung für jede verbraucherorientierte Beratung.

Der derzeitige „Anlage-Notstand“ wird sich im kommenden Jahr nicht auflösen. Die Marktbereinigung im provisionsgetriebenen Vertrieb angesichts der neuen Qualifizierungs- und Regulierungsmaßnahmen wird sich beschleunigen. Dank der täglich zunehmenden Anfragen und der kontinuierlichen Partnergewinnung sehen wir auch in 2013 ein zügiges Wachstum der echten Honorarberatung, nicht zuletzt auch wegen der erstmaligen Definition auf Regulierungsebene.

Die Herausforderung wird sein, ausreichend qualifizierte Berater von der betriebswirtschaftlichen und kundenorientierten Überlegenheit des Honorarmodells zu überzeugen sowie die Öffentlichkeit auf Verbraucherseite im hohen Maße darüber zu informieren.

 

Cash.: Welche Erwartungen haben Sie an die Geschäftsentwicklung im nächsten Jahr? Welche Segmente werden am besten laufen? Welche Strategie verfolgt Ihr Unternehmen?

Rauch: In unserer Strategie ist der Absatz von bestimmten Produkten nicht vorgesehen. Vielmehr geht es darum, den Berater dabei helfen, eine betriebswirtschaftlich effiziente und kundenorientierte Beratungsleistung erbringen zu können.

Gerade in Zeiten eines schwierigen Marktumfelds fragen Verbraucher verstärkt eine echte Beratung nach und nicht nach noch mehr Produkten. Die traditionell provisionsgetriebene Finanzindustrie hat bislang wegen ihres stark vom Produktverkauf geprägten Beratungsansatzes keine Antwort gefunden.

Um Beratern einen möglichen Systemwechsel so einfach wie möglich zu gestalten, werden wir sehr stark in Aus- und Weiterbildung für Berater investieren. Dies umfasst Informationskampagnen, Veranstaltungen und selbstverständlich auch die Ausbildung zum Honorarberater, welche wir seit 2009 gemeinsam mit der Steinbeis Hochschule ermöglichen.

 

Cash.: Welchen Rat geben Sie dem Berater für den Kundenkontakt im nächsten Jahr?

Rauch: Die Finanzbranche denkt ausnahmslos an Produktabsatz, weil man von Produktverkauf lebt. Aus diesem Grund geht es nicht mehr um die Bedürfnisse der Verbraucher, sondern um die „Story“ die sich am besten verkaufen lässt. Heute ist das Thema Unisex oder Vermögensverwaltende Fonds en vogue und morgen ist es dann das nächste Thema, welches sich als Aufhänger für eine als „Beratung“ getarnte Verkaufsstrategie verwenden lässt.

Berater, die sich diesem Trend entziehen möchten, benötigen eine völlig andere Strategie, bei der sie für den Verbraucher zum dauerhaften „Vermögensbegleiter“ werden. Nur dann muss sich der Berater nicht permanent Gedanken darüber machen, welches Produkt er als nächstes platzieren kann.

Ein möglicher Einstieg ist zum Beispiel die laufende Begleitung hinsichtlich der Ruhestandsplanung und das laufende Ruhestands-Reporting. Dies umfasst alle Vermögenswerte von Verbrauchern und ermöglicht einen ganzheitlichen Dienstleistungsansatz, bei der Produkte keine Rolle spielen. Der Berater muss sich dann jedoch über sein Vergütungsmodell Gedanken machen, da der Produktverkauf ausgedient hat.

 

Cash.: Welche Folgen auf den Beratermarkt wird die Einführung des Paragrafen 34f GeWO haben?

Rauch: Unsere Beobachtung aus den Gesprächen mit vielen Vermittlern in den letzten Monaten zeigen, dass sechs Wochen vor Inkrafttreten des 34f GewO noch viele Berater nicht auf die anstehenden Anforderungen vorbereitet sind und/oder zum Teil noch nicht einmal genau wissen, welche Änderungen auf sie zukommen.

Wir erwarten nicht zuletzt auch wegen den Anforderungen an die Qualifikation an die Vermittler einen erheblichen „Beraterschwund“, der sich in einer Größenordnung von 30 bis 40 Prozent der des Vermittlermarktes bewegen wird. Entsprechende Beispiele finden Sie in anderen Ländern, wie etwa Österreich.

Dort ist der Vermittlermarkt faktisch um 50% geschrumpft. Ein Teil, vor allem aber professionell aufgestellte Berater werden sich für ihre Geschäftsmodelle der Frage nach einer eigenen KWG-Lizenz oder einer Anbindung an ein Haftungsdach widmen. Aus unserer Sicht profitieren davon gerade kleinere und flexible Haftungsdächer.

 

Cash.: Das BMF hat einen Gesetzentwurf zur Honorar-Anlageberatung vorgelegt. Welche Folgen erwarten Sie für den Markt, wenn der Entwurf so umgesetzt werden sollte?

Rauch: Der Referentenentwurf des Bundesfinanzministeriums ist zunächst einmal ein erster Schritt zu mehr Transparenz und Verbraucherschutz im deutschen Finanzberatungsmarkt. Begrüßenswert ist hierbei vor allem, dass die Honorarberatung erstmals begrifflich erfasst und definiert wird.

Präzisierungsbedarf besteht allerdings noch in Detailfragen. So ist es im Sinne einer wirklich kundenorientierten Beratung von großer Bedeutung, eine produktunabhängige, ganzheitliche Finanzberatung anzustreben. Die Beratungspraxis sieht ja in der Regel so aus, dass der Kunde einen abstrakten Beratungswunsch, zum Beispiel nach einer Altersvorsorge, hat und selten ein konkretes Produkt nachfragt.

Aus Sicht der VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater als auch des Berufsverbands Deutscher Honorarberater e.V. (BVDH) ist es zudem wichtig, dass auch provisionsbasierte Finanzdienstleister einer klaren Bezeichnungspflicht unterliegen, damit für den Verbraucher erkennbar ist, ob es sich um provisionsabhängige Vermittlung oder eine honorarbasierte Beratung handelt.

Und schließlich wäre aus unserer Sicht auch die steuerliche Gleichstellung von Honoraren und Provisionen zu regeln. Darüber hinaus sind einige Formulierungen zu konkretisieren. So ist etwa die „unverminderte und unverzügliche Weiterleitung von Provisionen“ als Voraussetzung für eine „Honorar-Anlageberatung“ genau zu definieren.

Alle noch nicht Punkte präzise definierten Punkte sowie noch fehlenden Regelungen bürgen die Gefahr in sich, dass sich die Honorarberatung als echte Alternative schwer im Markt etablieren kann. Werden diese Fragen noch positiv gelöst, ist mittelfristig ein Marktanteil, wie bereits in den angelsächsischen Ländern, von rund 15 bis 20 Prozent realistisch möglich.

 

Interview: Julia Böhne

Foto: VDH

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