Profilmerkmal 3: Führen Sie Gespräche auf Augenhöhe
Machen Sie sich nicht kleiner als Sie sind – Sie haben dem Kunden etwas anzubieten, was ihm nutzt und hilft, ein Leben in Eigenverantwortung und vielleicht in finanzieller Unabhängigkeit zu führen. Umgekehrt gilt: Sie sind dem Kunden nicht überlegen. Viele Verkäufer behandeln Kunden von oben herab: „Ich bin der Fachmann, ich weiß, was ich tue, vertraue und folge mir!“
Verkäufer-Persönlichkeiten führen Kundengespräche auf Augenhöhe, der Kunde soll nicht folgen – der Verkäufer begleitet den Kunden auf dem Weg zum Ziel. Wer diese Einstellung hat, wird Kundenbeziehungen wie von selbst unter dem Primat der Ehrlichkeit und Glaubwürdigkeit aufbauen und dem „Partner auf Augenhöhe“ die Tatsache mitteilen, dass eine Anlage nicht zu seinem Erwartungsprofil passt, und ihm eine Alternative vorschlagen.
Profilmerkmal 4: Lassen Sie Ihrer Begeisterung freien Lauf
Ihre Frust-Resistenz, Ihr positiver Umgang mit Belastungen und Ihre Zielfokussierung erlauben es Ihnen, Kunden nicht nur zu überzeugen, sondern zu begeistern. Aber nur begeisterte Verkäufer haben begeisterte Kunden. Der entscheidende Punkt dabei: Kunden kaufen zumeist von jemandem, dem sie vertrauen, der ihnen sympathisch erscheint und den Eindruck vermittelt, er glaube an sein Produkt und an sich selbst.
Der Glaube an die eigenen Fähigkeiten versetzt auch in der Kundenwahrnehmung Berge. Zeigen Sie Engagement, setzen Sie sich für die Erfüllung der Kundenbedürfnisse mit allem, was Ihnen zur Verfügung steht, bedingungslos ein. Ihre Fachkompetenz gehört ebenso dazu wie Ihr zeitliches und persönliches Engagement, genau das „einzigartige Finanzprodukt“ zu finden, das Ihr Kunde hier und heute benötigt.
Profilmerkmal 5: Arbeiten Sie an Ihrem Profil
Ist Persönlichkeit nicht etwas, was man hat – oder auch nicht? Eine schwierige Frage. Bedenken Sie: Sie üben einen Verhaltensberuf aus, Ihre Einstellung und Ihr Verhalten entscheiden über Ihren Verkaufserfolg.
Und Ihr Verhalten aktualisiert sich in Handlungen und Äußerungen, in Worten und Taten, die der Kunde als Grundlage für seine Entscheidung nutzt, Sie als Persönlichkeit und einzigartiges Individuum wahrzunehmen oder nicht. Und an Ihren Verhaltensweisen im Kundengespräch können Sie durchaus arbeiten:
