Blauer Kunde
Deshalb sollten Sie den blauen Kunden in der Informationsphase mit schriftlichen Informationen versorgen. Diese studiert er tatsächlich und wertet sie aus.
Aber überfluten Sie ihn nicht mit Informationen, denn sonst kann er diese nicht mehr adäquat auswerten und der Verkaufsprozess gerät ins Stocken. Sie sollten ihn zudem nicht zu einer Entscheidung drängen, sonst „springt“ er ab.
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Grüner Kunde
Dem grünen Kunden gegenüber können Sie, wenn Sie sein Vertrauen gewonnen haben, ganz entspannt eine gezielte Kaufempfehlung geben. Er vermeidet es, Entscheidungen zu treffen.
Deshalb sollten Sie ihm das passende Angebot mit den richtigen Argumenten schmackhaft machen. Es darf auch ruhig ein bisschen teurer sein, wenn die Serviceleistungen stimmen.
Roter Kunde
Beim roten Kunden ist das anders, ihm sollten Sie die Wahl lassen, denn er entscheidet definitiv selbst. Zeigen Sie ihm nur die wesentlichen Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Entscheidungen auf. Er wird souverän und spontan entscheiden.
Gelber Kunde
Den gelben Kunden sollten Sie für Ihr Produkt begeistern. Arbeiten Sie dabei mit Verkaufsgeschichten und der Vorstellungskraft Ihres Gegenübers. Sprechen Sie von anderen prominenten Kunden, die dieses Produkt ebenfalls nutzen.
Autor: Cengiz Sayar, Management Berater und Trainer, Dozent der Deutsche Makler Akademie
Seminar: Verkaufen mit Persönlichkeit, Deutsche Makler Akademie
Fotos/Grafik: Shutterstock/DMA
