Stressprävention und Burnout sind im Vertrieb ein Tabuthema. Warum man offen über Stress sprechen sollte und wie er sich vermeiden lässt, erläutert Autor Frank M. Scheelen.
Gerade im oft „testosterongeprägten“, männlich dominierten Finanzvertrieb sind Burnout-Gefahr und Stressprävention meist noch Tabuthemen. „Schneller, lauter, forscher“ heißt die Devise, der Grundbeat der Branche ist treibend.
Dabei entstehen die besten Ergebnisse, die einkommensträchtigste Leistung meist nicht unter Stress – schon gar nicht unter Dauerstress –, sondern mit strategischem Weitblick und organisierter Gelassenheit.
Keine kurzfristigen Anreize
In unserer beraterischen Praxis in der Finanzdienstleistung werden wir aber zunehmend mit der Herausforderung konfrontiert, dass die Leistungsdiktate der Abteilungen weiter steigen, die Leistungsfreude und Leistungsstärke aber sinkt.
Dem wollen einige Finanzvertriebe und Versicherer nach wie vor mit Geldanreizen, Gratifikationen und Motivationsseminaren entgegenwirken. Das mag kurzfristige Leistungspeaks erzeugen, auf die Dauer aber erschöpft dies die Sales-Mitarbeiter noch mehr.
Gesundheitliche Risiken, dramatischer Abfall des Antriebs und der Leistungsstärke, selbstschädigende Kompensationsstrategien, Demotivation, Zwänge, Angst- und Panikattacken, chronische Erschöpfung und psychosomatische Störungen sind die Folge.
Zweifel an der Sinnhaftigkeit des Tuns
„Ich stelle fest, dass gerade Menschen im Vertrieb sich häufig extrem auspowern und vor allem wenig Ressourcen zur Erholung nutzen. Lieber schalten sie den Turbo ein, reizen die Maschine aus, manchmal bis zum Crash. Im Vertrieb, gerade auch im Finanzvertrieb, sehe ich dabei immer mehr Menschen, die an der Sinnhaftigkeit ihres Tuns, ihrer Arbeit zweifeln. Wo Sinn fehlt, tritt oft Aktionismus ein. Der aber bringt noch nicht einmal dem Unternehmen was, und schadet dem Menschen“, so der Schweizer Psychiater, Coach und medizinische Gutachter Andreas Canziani.
Genau hier müssen also Wege zur Stressprävention im Finanzvertrieb ansetzen, hier ist sicher einer der größten Hebel. Das sieht auch Christian Achhammer, Vorstand Vertrieb der Telis Finanz AG, so. Als einer der ersten Vorstände in der Finanzdienstleistung hat er sich nicht nur präventiv mit dem Thema Burnout-Prophylaxe für sein Team auseinandergesetzt, er spricht auch offen darüber: „Die Anforderungen im Finanzvertrieb sind hoch und in den vergangenen Jahren stetig gestiegen – die Branche verlangt eine hohe Qualifikation und die Mitarbeiter müssen sich demzufolge regelmäßig weiterbilden. Das bedeutet oftmals einen zusätzlichen Zeitaufwand. Darüber hinaus ist für den Finanzvertrieb eine atypische Arbeitszeit die Regel: Wenn andere Menschen Freizeit genießen, dürfen wir arbeiten. Das birgt ein Spannungsfeld für die Berater, das Berufsleben mit dem Privatleben in Einklang zu bringen.“
Burnout: Stressfaktoren erkennen
In Finanzvertrieben, die ihren festen und freien Vermittlern weniger aufmerksam als Telis gegenüberstehen, ist diese Schere mittlerweile schon viel weiter auseinandergegangen: „Die Selbstausbeutung der Vertriebler geht tatsächlich bis an den Rand der persönlichen Selbstauslöschung“, resümert das „Handelsblatt“ aktuell.
Seite zwei: Zentrale Faktorenstränge betrachten
