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24. Juli 2013, 10:53
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Kundenansprache: Mut ist gut

Feigheit, Angst und Ausreden sind aus dem Verkauf nicht wegzudenken: Drücken vor der Neukundenansprache, Abducken vor vermeintlich Höhergestellten, feuchte Hände vor der Präsentation. Da wird gebuckelt und geschmeichelt, nur um den Kunden zu kriegen. Wie ich das finde? Schlichtweg falsch.

Die Limbeck-Kolumne

Kunden

Martin Limbeck: “Finanzdienstleistung ist ein hochsensibles Feld, bei dem es um Vertrauen geht.”

Mit Mut habe ich Nina Ruge als Vorwort-Geberin meines letzten Buches bekommen. Ich habe mit Mut schon Kunden gewonnen, die längst verloren schienen. Mut beginnt damit, ein Typ zu sein – oder eine Typin – je nachdem. Ein Original mit Ecken und Kanten. Jemand, der Klartext spricht, seine Meinung sagt, auch auf die Gefahr hin, sich unbeliebt zu machen. Mit Mut lassen sich Leidenschaft und Begeisterung demonstrieren, Selbstvertrauen, Originalität, Besonderheit und ehrliches Interesse.

Unzufriedener Kunde? Anrufen!

Bei einem meiner offenen Seminare haben wir, wie immer am Ende, Feedback-Bögen ausgeteilt. Wie fanden Sie das Seminar? Was hat Ihnen am besten gefallen? Und so weiter. Wir hatten fast 100 Feedbacks mit durchweg toller Bewertung. Aber ein Teilnehmer vergab die Note “zufriedenstellend”.

Für gut befand er lediglich “die Pausen” sowie “Limbecks Anzug und die Schleichwerbung für Edelmann Tailor”; die Bewertung versehen mit einem Smiley. Und weil Mut für mich eine Cash Cow ist, habe ich ihn angerufen: Ich wollte wissen, wie ich aus einem “zufriedenstellend” ein “ausgezeichnet” machen kann. Wir sind intensiv ins Gespräch gekommen und heute habe ich mit meinem ironischsten Kritiker einen neuen Kunden gewonnen.

Kein Dienst nach Vorschrift

Tun Sie Dinge, die Ihr Gegenüber überraschen. Das kann auch verrückt sein, etwas ganz anderes als 08/15. Nutzen Sie Ihre Schlagfertigkeit, Ihren Witz, Ihre Lebenserfahrung oder was immer Sie Besonderes drauf haben und in der Kneipe oder unter Freunden auch jederzeit abrufen können.

Hören Sie auf mit dem Schauspiel; ein Verkäufer spielt keine Rolle. Er ist er selbst. Und er beherrscht die hohe Kunst, authentisch und seriös zugleich zu sein. Machen Sie Schluss mit Dienst nach Vorschrift und dem Verstecken hinter Ihrem Laptop bei der landläufigen Phrasenpräsentation des Angebots.

Seite zwei: Verbale Fahrstuhlmusik vermeiden

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