Anzeige
12. August 2014, 09:13
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Bauen Sie Netzwerkpartner auf

Wenn der Verkäufer vor und während der Verhandlung wüsste, dass und wie sich der Einkäufer bereits entschieden hat, würde dies seine Verhandlungsposition entscheidend stärken. Aber ist das überhaupt möglich?

Gastbeitrag von Lothar Stempfle, Coach und Verkaufstrainer

Einkäufer

Wer auf langfristig ausgebaute Netzwerkpartnerschaften setzt hat die Nase vorn.

Verkäufer Henning Schmidt sitzt mit dem Einkäufer Martin Müller zusammen. Er hat ein erfolgversprechendes Angebot an den neuen Interessenten abgegeben und scheint sich auf einem guten Weg zu befinden. Doch dann der Schock, der Einkäufer sagt: “Herr Schmidt, wir möchten das Projekt grundsätzlich mit Ihnen stemmen. Allerdings liegen Sie 20 Prozent über dem Preis unseres aktuellen Partners. Wenn Sie auf dessen Preis eingehen, kommen wir zusammen. Sonst nicht!”

Die Macht des Verkäufers

Die meisten Verkäufer würden sich jetzt auf eine Preisverhandlung einlassen, dem Einkäufer entgegenkommen und Zugeständnisse machen. Ergebnis: Auftrag gewonnen, Gewinnmarge jedoch reduziert, wieder mal nachgegeben. Das ist kein zufriedenstellendes Verhandlungsergebnis.

Henning Schmidt geht anders vor. Er hat mit seinem Vertriebsleiter ein Minimumziel vereinbart, das er keinesfalls unterschreiten wird. So viel Selbstbewusstsein muss sein. Schmidt hat mit dem Chef den Walk-away-Punkt definiert – im Gespräch mit dem Einkäufer kommuniziert er aber eben diesen Punkt nicht.

Vielmehr geht er auf dessen Hinweis, den Preis doch um mindestens 20 Prozent zu reduzieren, nicht ein, sondern stellt den Nutzen der Problemlösung vor, den er und sein Unternehmen zu bieten haben. Bestenfalls zeigt er bei einem eher untergeordneten Punkt Entgegenkommen.

Verhandlungen auf Augenhöhe

Henning Schmidt weiß: Er darf seine Macht nicht überschätzen – er darf sie aber auch nicht unterschätzen. Und tatsächlich: Einkäufer Martin Müller weicht von seiner harten 20-Prozent-Forderung ab, der Verhandlungskampf beginnt von Neuem. Was ist da passiert? Woher nimmt Henning Schmidt das Selbstbewusstsein, zu seinem Preis zu stehen, ihn aktiv und offensiv, zuweilen gar provokativ zu verteidigen?

Sein Preis-Selbstbewusstsein speist sich aus mehreren Quellen. Natürlich: Er ist von der Qualität seines Produktes überzeugt, er ist sich sicher, dem Einkäufer eine bessere Lösung für dessen Engpassproblem bieten zu können als der Wettbewerb. Schmidt ist Verkäufer aus Leidenschaft, er identifiziert sich mit seiner Tätigkeit, seinem Arbeitgeber und seinem Produkt. Das allerdings leisten mittlerweile viele seiner Konkurrenten.

Seite zwei: Preisverhandlung quasi unnötig

Weiter lesen: 1 2 3 4

Anzeige

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 4/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Tech-Aktien – Fondspolicen – Baufinanzierung – Frauen in der Finanzberatung

Ab dem 16. März im Handel.

Cash. 3/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Pflegevorsorge - Small Caps - Zinshäuser - Digitalisierung - Honorarberatung - Leadsgewinnung - Nachfolge-Planung

Versicherungen

Münchener Verein baut Eigenkapitalbasis aus

Die Münchener Verein Versicherungsgruppe konnte im Geschäftsjahr 2016 ein Ergebnis nach Steuern in Höhe von 99,6 Millionen Euro erzielen. Das entspricht einer Steigerung von 5,1 Millionen Euro im Vergleich zum Vorjahr.

mehr ...

Immobilien

Die Top Sechs der teuersten und günstigsten Studentenstädte

Nicht alle Studenten leben gerne in WGs, in einigen Hochschulstädten ist das Leben ohne Mitbewohner aber besonders teuer. Immowelt hat untersucht, wo Studenten am teuersten wohnen und in welchen Städten die Mieten besonders niedrig sind.

mehr ...

Investmentfonds

Banken leihen sich von EZB 233,5 Milliarden Euro

Die europäischen Kreditinstitute haben vorerst die letzte Gelegenheit sehr stark genutzt, um sich zum Nullzins Kredite von der EZB zu besorgen. Auch in der Eurozone verdichten sich mittlerweile die Anzeichen für einen strafferen Notenbankkurs.

mehr ...

Berater

Sparkassen im Norden forcieren Online-Banking

Trotz wachsender Belastungen durch die Niedrigzinsen haben die Sparkassen in Schleswig-Holstein 2016 ihren Jahresüberschuss nach Steuern auf 143,2 Millionen Euro steigern können. Das teilt der Sparkassen- und Giroverband für Schleswig-Holstein mit. Um sinkenden Erträgen entgegenzuwirken, wollen die Sparkassen ihr digitales Angebots ausbauen.

mehr ...

Sachwertanlagen

US-Justiz ermittelt gegen Hapag-Lloyd und Møller-Maersk

Sprechen die großen Reedereien im Hinterzimmer ihre Preise ab? US-Behörden haben eine Untersuchung gegen die Branche eingeleitet. Stellung nehmen soll auch der deutsche Container-Riese Hapag Lloyd.

mehr ...

Recht

LV-Vertrag: Bei Änderung Steuerlast wie bei Neuabschluss

Wird ein Lebensversicherungsvertrag (LV-Vertrag) vor Ablauf der Vertragslaufzeit geändert, ohne dass die Modifikation von vornherein vertraglich vereinbart worden ist, liegt hinsichtlich der Änderungen aus ertragsteuerlicher Perspektive ein neuer Vertrag vor. Dies entschied der Bundesfinanzhof.

mehr ...