Der Kunde von heute ist eine Diva. Wer ihn überzeugen will, muss sich von der Masse abgrenzen, meint Vertriebsexperte Roger Rankel. Wie Sie in Zeiten des Überangebots erfolgreich verkaufen.
Viele Anbieter halten es so wie die glücklosen Verehrer im Film: Sie machen das, was alle machen. Nur dass sie weder Blumen noch Schmuck kaufen, sondern Anzeigen schalten, Fernsehspots drehen lassen und die Social Media bespielen.
Kunden kapitulieren vor dem Überangebot und orientieren sich im Zweifel am Preis.
Die Kunst des Weglassens
Ob ich den Vertrieb eines Mittelständlers oder die Außendienstmannschaft eines Konzerns trainiere, überall mache ich eine ähnliche Erfahrung: Es herrscht eine Tendenz zum immer mehr und mehr: Was können wir noch tun, um unsere Kunden zu erreichen, welche Vertriebskanäle können wir noch nutzen, welche Verkaufstechniken noch anwenden?
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Ergebnis ist ein vertriebliches Wettrüsten, das zu einem Gleichgewicht der eingesetzten Instrumente führt. Der erhoffte Wettbewerbsvorsprung bleibt aus. Wer wirklich Erfolg haben will, muss das Unerwartete tun, nicht das Erwartbare, das Kunden(-diven) allenfalls ein Gähnen entlockt.
Ich rate meinen Kunden daher, sich auf das zu konzentrieren, was ihnen wirklich nützt, statt auf jeden Zug aufzuspringen, der gerade durch die Marketinglandschaft rollt. So halte ich es auch in meinem Business.
Seite zwei: Verknappung schafft Begehren
