Anzeige
8. Mai 2014, 09:02
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Imagesteigerung: Nur begeisterte Finanzberater überzeugen Kunden

Positionierung, Image und Bekanntheitsgrad entscheiden immer mehr den Daseinskampf der Finanzdienstleister. Viele von ihnen stecken viel Zeit, Geld und Energie ins Marketing. Sehr oft vergessen sie darüber etwas ganz Wesentliches: den Menschen.

Gastbeitrag von Andreas Buhr, Speaker, Trainer und Dozent

Verkäufer

“Achten Sie auf Ihre Sprache im Kundengespräch – unter Umständen haben Sie die Möglichkeit, das Gespräch aufzuzeichnen.”

Dessen enorme Bedeutung für das Image von Unternehmen macht nun (wieder einmal) eine aktuelle Studie deutlich: Die Untersuchung des Beratungs-Instituts artop an der Humboldt Universität Berlin zeigt, dass die Mitarbeiter das Wichtigste für die Außenwahrnehmung einer Marke sind. Wie der Vertreter einer Firma im direkten Kundenkontakt auftritt, beeinflusst das Image des Unternehmens stärker als ein TV-Spot oder ein Werbeplakat, so das Ergebnis der Studie.

Kundenbelange vor Unternehmensinteressen stellen

Ihnen als Finanzdienstleister sollte damit einmal mehr bewusst werden, dass Sie Ihren Fokus auf den direkten Kontakt mit dem Kunden legen müssen. Machen Sie Ihre Kunden zu Fans! Wie? Ganz einfach: Indem Sie die Kundenbelange vor die Unternehmensinteressen stellen: Verkaufen Sie dem Kunden nur das, was für ihn gut, wichtig und von echtem Mehrwert ist.

Dazu gehört auch, von einem Vertragsabschluss einmal abzuraten, wenn Kosten und Nutzen nicht im Verhältnis zu ihm und seiner aktuellen Situation stehen, oder wenn der Zeitpunkt schlicht nicht passt.

Wichtig zudem: Seviceleistungen ungefragt zu optimieren. Läuft beispielsweise die Hotline nicht optimal? Ist das Büro mal nicht besetzt? Werden Fragen des Kunden nicht beantwortet? Dann wird es Zeit zu agieren, bevor Ihr Ruf leidet. Hierzu können Sie Social Media nutzen. Richten Sie zum Beispiel eine Hilfe-Seite bei Facebook ein. Das hilft nicht nur Ihren Kunden, sondern trägt auch dazu bei, dass Sie neue Fans rekrutieren und aktiv weiterempfohlen werden.

Eigene Begeisterung springt auf die Kunden über

Noch wichtiger ist es aber von Mensch zu Mensch zu kommunizieren. Denn während Services und Produkte austauschbar sind, ist jeder Mensch einzigartig – und baut zu anderen Menschen ebenso einzigartige Beziehungen auf. Genau das ist es, was symptomatisch und erfolgsrelevant ist für Geschäfte aller Art. Sie müssen Kunden emotional binden und begeistern!

Wie aber schaffen Sie das? Fest steht: Sie müssen sich mit Ihrer Tätigkeit als Verkäufer identifizieren. Sonst klappt es nicht. Der Kunde merkt sofort, wenn Sie nicht voll und ganz hinter dem stehen, was Sie äußern.

Seite zwei: Wie hoch ist Ihr Identifikationsfaktor?

Weiter lesen: 1 2

Anzeige

1 Kommentar

  1. Sehr guter Beitrag. Sehe ich genau so, nur nicht die meisten Vertriebler und Vorgesetzten. Sie predigen verkaufsorientiert und nicht kundenorientiert zu verkaufen.

    Kommentar von Reinhard — 10. Mai 2014 @ 08:49

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 12/2016

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Flaggschiff-Fonds – IDW S4-Standard – Crowdinvesting – Bankenwelt

Ab dem 17. November im Handel!

Special 4/2016

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Regulierung – betriebliche Altersversorgung – Unfallversicherung – Privathaftpflicht – Gewerbehaftpflichtpolicen

Ab dem 25. Oktober im Handel!

Versicherungen

Übergangsregelung für Lebensversicherer wird verlängert

Die wegen der Niedrigzinsen eingeführten steuerlichen Entlastungen für Lebensversicherer werden um ein Jahr verlängert. Ohne die Verlängerung hätten vermutlich große Teile der freien Rückstellung auf Beitragsrückerstattungen aufgelöst und versteuert werden müssen.

mehr ...

Immobilien

Vonovia-Chef hofft auf Fusion mit Deutsche Wohnen

Der Chef des Wohnungskonzerns Vonovia hofft weiterhin auf eine Fusion mit seinem Konkurrenten Deutsche Wohnen. Im Februar scheiterte sein Versuch einer feindlichen Übernahme.

mehr ...

Investmentfonds

Dax vor entscheidenden Ereignissen

Am Wochenende stehen in Österreich und Italien gleich zwei wichtige Ereignisse an. Zudem wird die EZB in Frankfurt noch einmal zum Jahresende tagen.

mehr ...

Berater

Pflege: Studie offenbart großen Informationsbedarf

Ein Großteil der Deutschen ist der Ansicht, dass es notwendig ist, eine private Pflegeversicherung abzuschließen. Das geht aus einer aktuellen Online-Befragung hervor. Die große Mehrheit fühlt sich derzeit zudem beim Thema private Pflegevorsorge nur mittelmäßig bis gar nicht informiert.

mehr ...

Sachwertanlagen

Doric erwirbt erste Maschine für Flugzeugportfolio

Der Asset Manager Doric hat mit einem Airbus A330-200 das erste Flugzeug für das “Floreat Aviation Portfolio” erworben. Leasingnehmer des Flugzeuges ist die Fluggesellschaft Virgin Australia.

mehr ...

Recht

Todesfall in der Familie: Die zehn wichtigsten Schritte

Stirbt ein naher Verwandter oder gar der Ehepartner, ist es für die Betroffenen schwer, klare Gedanken zu fassen. Leider haben Gesetzgeber und Versicherungsgesellschaften bei Todesfällen oftmals sehr knapp bemessene Fristen gesetzt, die unbedingt beachtet werden sollten.

mehr ...