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13. Juni 2014, 09:01
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Vertragsabschluss: Die Nimm-2-Technik

Als erfolgreicher Finanzdienstleister sollten Sie sich nicht nur als Berater, sondern vor allem als Verkäufer sehen. Denn was hilft es, wenn Sie Ihrem Kunden alle Vorteile und Nachteile präsentieren, und am Ende doch nicht verkaufen?

Die Limbeck-Kolumne

Vertragsabschluss

Steuern Sie das Beratungs- und Verkaufsgespräch in der Abschlussphase so, dass Ihr Kunde Ihr Angebot ablehnt und trotzdem den Kauf bestätigt. Klingt für Sie zunächst widersprüchlich? Sehen wir uns das genauer an.

Sie können die Motive Ihres Kunden aufwändig ermitteln und dessen individuellen Nutzen durch die Vermögensanlage, die Immobilieninvestition oder die Versicherung in eine zündende Präsentation verpacken. Sie können ihm alle Möglichkeiten aufzeigen und das Angebot optimal auf ihn zuschneiden. Doch was nützt all das, wenn Sie Ihren Kunden mit der Kaufentscheidung am Ende doch alleine lassen?

Beraten, um zu verkaufen

Ich sage immer: Ein erfolgreicher Finanzdienstleister weiß, dass er beraten muss, um zu verkaufen.

Helfen Sie Ihrem Gesprächspartner, eine vernünftige Entscheidung zu treffen. Wenn Sie Ihrem Angebot keinen Nachdruck verleihen, nimmt Ihr Kunde an, dass Sie nicht an sich selbst und Ihr Angebot glauben. Das kann gefährlich werden, denn jeder Kunde trägt einen Restzweifel in sich – das gilt vor allem bei langfristigen Investitionen.

Die Bedenken führen am Ende dazu, dass der Kunde “nein” sagt, keine Entscheidung fällt und Sie Ihren Auftrag gar nicht abschließen oder der Kunde die Investition nach dem Abschluss bereut. Lassen Sie es nicht soweit kommen, und geben Sie Ihrem Verhandlungspartner den letzten notwendigen Kick für den Vertragsabschluss.

So motivieren Sie Ihren Kunden, “ja” zu sagen

Eine gute Abschlusstechnik, um die Zweifel Ihres Gegenübers aus dem Weg zu räumen, ist die Nimm-2-Technik. Steuern Sie das Beratungs- und Verkaufsgespräch in der Abschlussphase so, dass Ihr Kunde Ihr Angebot ablehnt und trotzdem den Kauf bestätigt. Klingt für Sie zunächst widersprüchlich? Sehen wir uns das genauer an:

Sie setzen die Variante, die Sie für Ihren Kunden favorisieren, an die erste Stelle, und an die zweite eine Alternative, die allein dem Zweck dient, Ihren Kunden zu einer Entscheidung zu bringen. Dieser Kniff beruht auf der Erfahrung, dass es Ihrem Kunden wesentlich schwerer fällt, seine Kaufentscheidung mit einem klaren “Ja” zu bestätigen, als ein Angebot mit einem deutlichen “Nein” abzulehnen.

Motivieren Sie Ihren Kunden zur Kaufentscheidung

Wenn Sie ihm also ein “Nein” entlocken, machen Sie es ihm leichter – und damit auch sich selbst, denn Sie motivieren Ihren Kunden gleichzeitig zur Kaufentscheidung.

Seite zwei: Zusatzangebot als cleverer Motivationskick

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