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11. August 2015, 10:28
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Langfristige Kundenbeziehung: Nachbereitung ist das A und O

Ihr Kunde hat nach einigen Verhandlungen zugestimmt, sein Geld bei Ihnen anzulegen und sein Autogramm unter den vorbereiteten Vertrag gesetzt? Herzlichen Glückwunsch! Damit haben Sie die größte Hürde genommen. Doch Vorsicht: Sie sind noch nicht am Ziel. Die eigentliche Arbeit beginnt jetzt erst.

Die Limbeck-Kolumne

Kundenbeziehung

“Entscheidend ist jetzt vor allem, dass Sie Ihrem Kunden vermitteln, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat”.

Nun ist es Ihre Aufgabe, ihm zu zeigen, dass Sie sich um sein Anliegen kümmern. Schließlich bedeutet die Unterschrift, dass er Ihnen sein Vertrauen schenkt. Also enttäuschen Sie ihn nicht.

Denn der Abschluss ist nicht das Ende, sondern der Beginn einer Kundenbeziehung. Damit daraus eine lange und glückliche Partnerschaft und keine kurzzeitige Affäre wird, müssen Sie dranbleiben.

Nach Abschluss Funkstille geht nicht

Viele Verkäufer kommunizieren bis zum Abschluss sehr intensiv – dann herrscht auf einmal totale Funkstille. Informationen über die Bearbeitung des Antrages oder den Stand der Bestellung? Fehlanzeige. Aus meiner Sicht ein absoluter Fauxpas.

Denn Sie sollten niemals vergessen, was im Kleingedruckten steht: Es besteht auch immer noch die Möglichkeit, dass der Kunde seinen Auftrag widerruft. Damit das nicht geschieht, müssen Sie hellwach sein und Ihr Gegenüber mit ebenso viel Freundlichkeit, Höflichkeit und Respekt behandeln wie beim ersten Kontakt.

Entscheidend ist jetzt vor allem, dass Sie Ihrem Kunden vermitteln, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Sicher kennen Sie das selbst: Sie haben eine nicht gerade günstige Anschaffung getätigt und grübeln dann abends im Bett darüber, ob das wirklich richtig war. Hätte es nicht auch die günstigere Variante getan?

Seite zwei: Keine leeren Floskeln

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