Anzeige
17. Juni 2015, 08:58
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

So machen Sie aus Ihren Kunden echte Referenzen

Die besten Verkäufer verkaufen nicht – sie lassen kaufen. Konkreter: Exzellente Verkäufer positionieren sich so, dass sie neue Kunden unwiderstehlich anziehen. Zufriedenen Bestandskunden kommt dabei eine zentrale Rolle zu. Lesen Sie, wie aus Kunden Referenzgeber werden.

Die Rankel-Kolumne

Kundenreferenzen

Wie gewinnen Sie zufriedene Kunden für Referenzen? Ich empfehle den OGAS-Trichter.

Vor einigen Jahren interviewte ich für eines meiner Bücher Leslie Mandoki. Sagt Ihnen nichts? Sehr wahrscheinlich haben auch Sie Musik zu Hause, hinter der Mandoki steckt. Als Produzent arbeitet er mit den Großen der Rock- und Popszene: Chaka Khan, Ian Andersen, Phil Collins, um nur einige zu nennen. In seinem Studio am Starnberger See geben sich Prominente die Klinke in die Hand.

Ebenso beeindruckend wie das Gespräch war schon mein Empfang dort. Ich wurde von einer Mitarbeiterin an zahlreichen goldenen Schallplatten und Auszeichnungen vorbei geführt. Anschließend zeigte sie mir ein gigantisches, mit Technik vollgestopftes Tonstudio.

Geniales Verkaufen

Zur Einstimmung gab es danach einen Film, der Mandoki bei der Arbeit zeigte: mit Rockstars, bei Gottschalk, bei Kerner, in der Volkswagen Arena oder als Organisator einer Großveranstaltung für Mercedes Benz. Erst danach gab sich mein Gesprächspartner selbst die Ehre.

Das war, um es in zwei Worten zu sagen, geniales Verkaufen. Ich wette mit Ihnen, fast jeder Kunde, der diesen Weg durchläuft, ist am Ende begierig darauf, dass Mandoki mit ihm arbeitet. Das Erfolgsgeheimnis: Referenzen!

Lassen Sie Kunden für sich sprechen

Sie müssen keine Rockstars zu Ihren Kunden zählen, um erfolgreich mit Referenzen zu arbeiten. In meinen Seminaren dreht sich alles um mehr Umsatz. In diesem Zusammenhang gebe ich Verkäufern den simplen Tipp, ein Referenzbuch in ihrem Büro auszulegen, in dem sich Kunden verewigen können, ähnlich den Gästebüchern, die in manchen Hotels ausliegen.

Sie können sicher sein: Wenn ein wartender Neukunde die Wahl hat zwischen Hochglanzmagazinen und einem Referenzbuch in wertiger Aufmachung, greift er als Erstes zum Referenzbuch.

Diesen Tipp schreiben fast alle Teilnehmer fleißig mit. Doch nur wenige setzen ihn tatsächlich um. Von ihnen bekomme ich begeisterte Mails: “Meine Gespräche fangen plötzlich schon ganz anders an!” “Irgendwie hat sich die Atmosphäre verändert.” Kein Wunder, denn keine Werbung ist so wirksam wie ein zufriedener Kunde.

Seite zwei: Entwickeln Sie Phantasie

Weiter lesen: 1 2 3

Anzeige

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 4/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Tech-Aktien – Fondspolicen – Baufinanzierung – Frauen in der Finanzberatung

Ab dem 16. März im Handel.

Cash. 3/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Pflegevorsorge - Small Caps - Zinshäuser - Digitalisierung - Honorarberatung - Leadsgewinnung - Nachfolge-Planung

Versicherungen

Renten sollen um 1,9 (West) und 3,6 Prozent (Ost) steigen

Die Renten in Deutschland sollen Mitte des Jahres um 1,9 Prozent im Westen und 3,6 Prozent im Osten steigen. Das teilte das Bundessozialministerium am Mittwoch in Berlin mit. Damit beträgt der aktuelle Rentenwert (Ost) nun 95,7 Prozent des aktuellen Rentenwerts West. Bisher lag er bei 94,1 Prozent.

mehr ...

Immobilien

Gewerbeimmobilien: US-Notenbanker warnt vor Übertreibungen

Paul Rosengreen, Chef der Notenbank von Boston, hat davor gewarnt, dass der Markt für Gewerbeimmobilien mögliche wirtschaftliche Probleme verstärken könnte.

mehr ...

Investmentfonds

Legg Mason legt neuen High-Yield-Fonds für Instis auf

In Deutschland haben viele Anleger immer noch stark mit den negativen Realzinsen zu kämpfen. Legg Mason will von diesem Trend profitieren und bietet ein Fonds, der in hochverzinsliche Wertpapiere anlegt, für professionelle Investoren an.

mehr ...

Berater

DVAG, MLP & Co.: Mehr Frauenpower im Finanzvertrieb

In der Finanz- und Versicherungsberatung sind Frauen immer noch in der Minderheit. Und das, obwohl die Beratertätigkeit heute schon gender-neutrale Vergütungs- und Entwicklungschancen bietet.

mehr ...

Sachwertanlagen

US-Justiz ermittelt gegen Hapag-Lloyd und Møller-Maersk

Sprechen die großen Reedereien im Hinterzimmer ihre Preise ab? US-Behörden haben eine Untersuchung gegen die Branche eingeleitet. Stellung nehmen soll auch der deutsche Container-Riese Hapag Lloyd.

mehr ...

Recht

Koalition entschärft Präventionsgesetz gegen Immobilienblase

Die große Koalition reagiert auf Kritik aus den Reihen der Kredit- und Wohnungswirtschaft: Der Finanzaufsicht Bafin werden weniger Instrumente als geplant zur Verfügung stehen, um gegen eine drohende Immobilienblase vorzugehen.

mehr ...