Anzeige
Anzeige
8. Oktober 2015, 10:41
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance

Verkaufen ist kein rationaler, sondern ein emotionaler Vorgang. Daher sollten Sie in die Vorbereitung jedes Termins ausreichend Zeit investieren und sich besonders um den Einstieg Gedanken machen – denn hier entscheiden die Emotionen blitzschnell über Sieg oder Niederlage.

Die Limbeck-Kolumne

Kundenvertrauen

“Eine weitere Unart neben Smalltalk: Der Drang, sich zu bedanken”.

Was sind die Gründe, die Menschen zu einem Kauf bewegen? In der Finanz- und Versicherungsbranche ist es vor allem das Bedürfnis nach Sicherheit, das den Ausschlag für einen Vertragsabschluss gibt.

Die Beziehung zum Verkäufer spielt hier eine besonders große Rolle, schließlich vertrauen Ihre Kunden Ihnen ihr Geld an. Verkäufer, die es schaffen, herauszufinden, was dem Kunden wirklich wichtig ist, und denen es gelingt, sein Sicherheitsbedürfnis mit Argumenten der Leistungen und Konditionen und somit der Wirtschaftlichkeit zu untermauern, machen am Ende den Abschluss.

Vertrauen des Gegenübers gewinnen

Doch erst einmal gilt es, das Vertrauen des Gegenübers zu gewinnen. Hier sind die ersten Minuten entscheidend – denn es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck.

Klingt jetzt vielleicht etwas abgedroschen, doch genau so sieht es aus. Wir reden uns gerne ein, dass wir Kaufentscheidungen auf Grund rationaler Argumente treffen. Schlussendlich ist es jedoch unser “Bauchgefühl”, das wir so untermauern und rationalisieren.

Mit Offenheit und Ehrlichkeit punkten

Wie beginnen Sie ein Kundengespräch? Ich stelle diese Frage immer wieder in meinen Seminaren – und bekomme meist die gleiche erschreckende Antwort: “Ich bedanke mich für den Termin und beginne dann mit unverbindlichem Smalltalk.”

Mal ehrlich – schlimmer geht es kaum noch. Da werden dem Kunden Sätze wie “Sie haben aber ein tolles Unternehmen” oder “Ich möchte erst einmal mich und mein Unternehmen vorstellen” um die Ohren gehauen.

Seite zwei: Kommen Sie direkt zur Sache

Weiter lesen: 1 2 3

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 4/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Tech-Aktien – Fondspolicen – Baufinanzierung – Frauen in der Finanzberatung

Ab dem 16. März im Handel.

Cash. 3/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Pflegevorsorge - Small Caps - Zinshäuser - Digitalisierung - Honorarberatung - Leadsgewinnung - Nachfolge-Planung

Versicherungen

Viele Bundesbürger befürchten Geldprobleme im Alter

Mehr als ein Drittel der Bundesbürger zwischen 40 und 55 Jahren geht von einer schlechten eigenen Finanzlage im Alter von 75 Jahren aus, wie aus einer Studie des Sinus-Institutes im Auftrag des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) hervorgeht.

mehr ...

Immobilien

Wohnungsbau in Berlin zieht deutlich an

Der Wohnungsbau in Berlin kommt weiter in Schwung. Im vergangenen Jahr genehmigten die Behörden 25.063 neue Wohnungen, wie das Amt für Statistik Berlin-Brandenburg am Montag mitteilte. Das ist die höchste Zahl seit 1997.

mehr ...

Investmentfonds

Modis Politik birgt Chancen für indische Aktien

Der Aktienmarkt Indiens hatte Ende 2016 mit zwei Herausforderungen zu kämpfen. Die Bargeldreform der Regierung und die protektionistischen Töne aus Washington sorgten für Unruhe unter den Anlegern an den indischen Märkten. 

mehr ...

Berater

Indexpolicen: Einstieg in die “Kapitalmarkt-Denke”?

Seit geraumer Zeit wird in der Assekuranz die Frage diskutiert, ob Kunden über den Zwischenschritt Indexpolicen eher bereit sind, den Schritt in die Welt der rein fondsgebundenen Lösungen zu wagen. Doch viele Versicherer sind skeptisch, ob dies der richtige Weg ist.

mehr ...

Sachwertanlagen

Die Sachwertbranche lebt noch

Zwei Veranstaltungen in der vergangenen Woche belegen eine Belebung der Sachwertbranche, ließen aber auch Fragen offen. Antworten gibt es vielleicht auf einem weiteren Event an diesem Mittwoch. Der Löwer-Kommentar

mehr ...
24.03.2017

Lacuna goes Canada

Recht

Elternunterhalt: Betreuungsleistung nicht einkommensmindernd

Im Rahmen einer Überprüfung der Leistungsfähigkeit für den Elternunterhalt ist die vom Unterhaltsschuldner an sein minderjähriges Kind geleistete Betreuung nicht zu monetarisieren und kann somit nicht einkommensmindernd geltend gemacht werden, so der BGH.

mehr ...