Anzeige
Anzeige
18. August 2015, 08:20
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Der Eisverkäufer von Capri oder: Geniales Verkaufen

Erfolg ist kein Zufall: Topverkäufer haben ein klares Drehbuch für ihre Kundengespräche. Im Sommerurlaub auf Capri begegnete mir ein Eisverkäufer, der seinen Umsatz durch sein kluges Verkaufsdrehbuch fast verdoppelte.

Die Rankel-Kolumne

Die Rankel-Kolumne: Der Eisverkäufer von Capri

“Kunden möchten Auswahl haben, und durch geschickte Wahlmöglichkeiten können Sie Kundenpräferenzen beeinflussen”

Von diesem Naturtalent kann man sich einiges abschauen, und das nicht nur im Hochsommer. In fünf Schritten zum doppelten (Eis-)Umsatz:

1) Der unwiderstehliche Duft – oder: Eintrittssicherheit

Auf Capri gibt es viele schöne Ecken und “mein” Eisverkäufer hatte eine davon zum Standort seiner Eisdiele erkoren – eine malerische enge Gasse, die zum Schlendern einlädt. Als zusätzlicher Entschleuniger wirkt die Enge, schon wegen der vielen Menschen. Das führt schon fast zwangsläufig in Versuchung, denn man kommt um einen Blick auf die Eistheke kaum herum. Der ultimative Köder ist jedoch der Duft frisch gebackener Eiswaffeln, der Kunden magisch anzieht.

2) Eine Probe des Könnens – oder: Der Kompetenzcheck

Ist man der Verlockung erlegen, wird beim Anstehen die Begehrlichkeit noch gesteigert: Alle 30 Sekunden läuft jemand, der ein breites Grinsen im Gesicht hat, mit seiner Eistüte als “lebende Referenz” an einem vorbei. Man sieht außerdem, wie parallel jede einzelne Waffel nach bester Bäckerkunst frisch gebacken wird. Waffeln à la minute also und gleichzeitig ein untrüglicher Kompetenzbeleg. Hier versteht jemand sein Handwerk.

3) Wahlmöglichkeiten – oder: “Relatives” Verkaufen

Wenn er (endlich) dran ist, deutet fast jeder Kunde auf die frischgebackene Waffel, die übrigens nichts extra kostet, und sagt dann, welches Eis er will. Die Alternative ist eine gewöhnliche Industriewaffel, die wahrscheinlich während der gesamten Saison keine drei Mal gewählt wird. Ihr einziger Zweck ist der Kontrast: Dadurch schätzt man die frische Waffel noch mehr, ihr Wert wird hervorgehoben.

Seite zwei: Das Probierlöffelchen – oder: der smarte Ausstieg 

Weiter lesen: 1 2 3 4

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 10/2016

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Multi-Asset-Fonds - Digitalisierung - Kfz-Policen - Spezialitätenfonds - Robo Advice - Wohnimmobilien

Ab dem 15. September im Handel

Rendite+ 3/2016 "Immobilien"

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Deutschlands beste Wohnimmobilien-Standorte - Marktreport Anlageimmobilien - Aktuelle Baufinanzierungstrends - Mietrecht etc.


Ab dem 1. September im Handel.

Versicherungen

Generali bringt neuen Telematiktarif

Die Generali in Deutschland hat mit Generali Mobility einen neuen Telematiktarif auf den Markt gebracht Die Cosmosdirekt folgt im Oktober dieses Jahres mit einem Produkt, das sich speziell an junge Fahrer richtet.

mehr ...

Immobilien

Aareal Bank warnt vor Immobilienblase in Deutschland

Der Vorstandschef des Wiesbadener Gewerbeimmobilienfinanzierers Aareal Bank, Hermann Merkens, warnt erneut vor Übertreibungen auf dem deutschen Immobilienmarkt.

mehr ...

Investmentfonds

US-Notenbank treibt Rohstoffpreise

Zuletzt gewannen die Rohstoffe wieder deutlich an Boden. Damit setzt sich die überwiegend positive Entwicklung in diesem Jahr fort.

mehr ...

Berater

Honorarberater-Konferenz in Kassel

Am 5. November 2016, findet im Schloss-Hotel Kassel die zweite Honorarberater-Konferenz in diesem Jahr statt. Veranstalter ist das IFH Institut für Honorarberatung in enger Kooperation mit dem Verbund Deutscher Honorarberater (VDH).

mehr ...

Sachwertanlagen

Jamestown gibt neuen Publikums-AIF in den Vertrieb

Der US-Spezialist Jamestown startet den Vertrieb des alternativen Investmentfonds (AIF) Jamestown 30. Er soll in Büro-, Einzelhandels- und Mietwohnobjekte in bedeutenden Großräumen der USA investieren.

mehr ...

Recht

Massenkündigungen von Bausparverträgen: Nicht nur juristisches Problem

Die niedrigen Zinsen veranlassen viele Bausparkassen zur Kündigung von Bausparverträgen. Die Kündigungswelle wirft nicht nur juristische Fragen auf, sondern hat auch wirtschaftliche Konsequenzen.

mehr ...