9. Februar 2015, 10:43
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Schwierige Kunden: Die Kunst “Nein!” zu sagen

Auch Verkäufer müssen “Nein” sagen können. Ja, Sie haben richtig gelesen. Sie müssen nicht zu allem Ja und Amen sagen, bloß damit der Kunde einschlägt. Und wenn der Kunde geht, weil er seinen Willen nicht bekommt? Dann lassen Sie ihn ziehen!

Die Limbeck-Kolumne

Schwierige Kunden

“Klar bin ich hartnäckig und will jeden Kunden gewinnen und halten. Doch manche sind die Mühe einfach nicht wert. Ich habe schon Verkäufer erlebt, die an sowas zugrunde gegangen sind.”

Zu Beginn meiner Karriere habe ich mich mehr als einmal breitschlagen lassen. Die Kunden haben meine Unerfahrenheit gewittert und haben das schamlos ausgenutzt.

Sie haben rausgepresst, was ging, mich bis aufs letzte Hemd ausgezogen. Und ich Depp habe da mitgespielt.

Ich habe unglaubliche Rabatte gewährt, in dem Glauben nur so den Kunden halten zu können. Getrieben wurde ich dabei von der festen Überzeugung, dass der Verlust eines Kunden immer mit einer Niederlage gleichzusetzen ist.

Ich wollte nicht als Versager vor meinen Chef treten und ihm erklären, wieso ich den Klienten verloren hatte. Heute weiß ich, dass es manchmal besser ist, die Beute entkommen zu lassen, bevor du dir den Magen daran verdirbst.

“Nein!” – ein probates Mittel gegen Übelkeit

Ich rede nicht gerne um den heißen Brei herum. Beim Verkaufen gibt es nur schwarz oder weiß. Entweder machst du deine Sache gut oder nicht. Dazwischen gibt es keine Grauvarianten. Das sind nur Verharmlosungen von “nicht gut gemacht”.

Woran siehst du als Verkäufer, dass du deine Sache gut gemacht hast? Du hast auf dem Vertrag die Unterschrift des Kunden – klare Sache eigentlich. Das ist noch nicht alles.

Mein erklärtes Ziel ist es, meinen Kunden einen Mehrwert zu bieten. Sie sollen sich nach dem Abschluss besser fühlen als vorher. Und das bekomme ich logischerweise nicht hin, wenn ich während der Verhandlungen ein Gesicht ziehe, als ob ich vor einer Wurzelbehandlung stehen würde.

Seite zwei: Mühe nicht wert

Weiter lesen: 1 2 3

1 Kommentar

  1. Die höchste Reputation für die ganzheitliche Finanzberatung ermöglicht die DIN ISO 22222.
    Alle Unternehmen, außer vereinzelte Versicherungsmakler, nutzen die DIN ISO 9001 für die Reputation ihrer Dienstleistungen. Wie wertvoll die „ganzheitliche Beratung“ beworben werden kann, sagt unser Kollege, der seine Zertifizierung als einen „Segen“ für ihn bewertet, s. mwsbraun.de.

    Kommentar von Frank L. Braun — 9. Februar 2015 @ 18:02

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 3/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Pflegevorsorge - Small Caps - Zinshäuser - Digitalisierung - Honorarberatung - Leadsgewinnung - Nachfolge-Planung

Ab dem 16. Februar am Handel.

 

Cash. 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Absolute-Return – Insurtechs – Robo Advisors – Denkmalimmobilien

Versicherungen

Krankenkassen fahren Milliardenplus ein

Die gesetzlichen Krankenkassen haben im vergangenen Jahr ein Finanzplus von rund 1,4 Milliarden Euro eingefahren. Das Geldpolster der Kassen ist nach Informationen der Deutschen Presse-Agentur auf 15,9 Milliarden Euro gestiegen.

mehr ...

Immobilien

Aktuelle Niedrigzinsen nicht ausschlaggebend für Immobilienkauf

Die historisch niedrigen Zinsen spielen keine herausragende Rolle bei der Entscheidung für den Kauf einer Immobilie, so das Ergebnis einer Studie von Immowelt. Viel gewichtiger sind andere Gründe.

mehr ...

Investmentfonds

Verhaltensanalysen sind wichtiger denn je

Cash. sprach mit Iwan Brouwer, Kapitalmarktexperte bei NNIP, über Chancen und Risiken im Multi-Asset-Bereich. Dabei stellt er die neusten Trends in diesem Sektor vor.

mehr ...

Berater

Hamburger Sparkasse gestaltet ihr komplettes Filialnetz neu

Mit einem neuen Filialkonzept will die Hamburger Sparkasse Menschen animieren, in die Filialen zu kommen “auch wenn sie gerade keine Geldgeschäfte brauchen”. Das Filialnetz werde in den kommenden Jahren zwar leicht schrumpfen, soll aber das größte in Hamburg bleiben.

mehr ...

Sachwertanlagen

KGAL platziert 930 Millionen Euro bei Institutionellen

Die KGAL Gruppe aus Grünwald hat im Geschäftsjahr 2016 fast 930 Millionen Euro an institutionellem Kapital eingeworben und damit das neu gezeichnete Eigenkapital gegenüber dem Vorjahr um 36 Prozent gesteigert.

mehr ...

Recht

BAG-Urteil: Witwenrente nicht nur für “jetzige” Ehefrau

Eine in Allgemeinen Geschäftsbedingungen enthaltene Klausel, mit der nur der “jetzigen” Ehefrau des Arbeitnehmers eine Hinterbliebenenversorgung zugesagt ist, benachteiligt ihn unangemessen, so das Bundesarbeitsgericht.

mehr ...