Anzeige
16. Juli 2015, 09:01
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Fünf Sätze, die Ihren Umsatz verdoppeln

Was ist das Geheimnis von Spitzenleistungen im Verkauf? Fachkompetenz, Hartnäckigkeit, Ehrgeiz? All das besitzen viele Verkäufer. Doch die Topleute sind vor allem eines: exzellente Kommunikatoren, die es verstehen, eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen. Doch wie setzt man dies in der Praxis um?

Die Rankel-Kolumne

Umsatz steigern

“Konkrete Empfehlungen einholen statt unverbindliche Absichtserklärungen”.

Mit einem guten Gesprächsdrehbuch machen Sie sich unabhängig von Ihrer Tagesform.

Und auch wenn jeder professionelle Verkäufer oder Berater heute durch Schulungen geht und die Phasen eines Verkaufsgesprächs im Schlaf kennt: Worauf es ankommt ist, im richtigen Moment den richtigen Satz zu sagen. Einige dieser Sätze können Ihren Umsatz sogar verdoppeln.

1. Ein Aufhorcher zu Gesprächsbeginn: Die Hammerfrage

“Wie nutzen Sie denn die zwei Mal vierzehnprozentige staatliche Sparförderung?” Ein Verkäufer, den ich als Coach begleitet habe, begeisterte mich mit dieser Kundenfrage. Der Clou: Er stellte sie nicht etwa nach zehn, fünfzehn Gesprächsminuten. Er fiel mit der Tür ins Haus – dies war seine allererste Frage an den Kunden.

Dessen Verblüffung war durchaus beabsichtigt, denn die Frage war vor allem ein kluger Impuls, der den Kunden sofort aufhorchen ließ: “Oh, da gibt es etwas, dass ich wissen muss!” Ich selbst steige bei Neukunden gleich welcher Branche gern mit folgendem Satz ein: “Eine Frage vorab: Wie hoch ist denn eigentlich Ihre Neukundengewinnungsquote?”

Bisher konnte noch kein Vertriebsleiter oder Marketingchef mir diese Frage beantworten. Dabei ist das eine äußerst aufschlussreiche Zahl: Wie viele neue Kunden haben Sie im letzten Kalenderjahr gewonnen, in Prozent des Gesamtkundenstammes? Die Grundidee: Wenn Sie gleich zu Beginn Ihren Kunden positiv beeindrucken, werden Sie erfolgreicher verkaufen.

Das Erfolgsmoment: beim Gesprächseinstieg mit Kompetenz verblüffen statt mit Smalltalk langweilen.

2. Vertrauen schaffen: “92 Prozent unserer Kunden …”

Weiter lesen: 1 2 3 4 5

Anzeige

1 Kommentar

  1. Die DIN ISO-Norm ist der beste Tür-Öffner im Neukundengeschäft. Insbesondere im gehobenen Klientel, da über 90 % dieses Gütesiegel kennt oder sogar selber nutzt.

    Damit die beste „Gemeinsamkeit“! Mit einer Frage + Grafik versteht jeder den Mehrwert der ganzheitlichen Finanzberatung und „alle zahlen gerne ein Honorar“, wenn es nicht zu anderen Vergütungen kommt, wie Joachim König im Interview mit C.P. Meyer, VersicherungsJormal, berichtet.

    Spätestens ab 2017 wird dieser Beratungsprozess zum KO-Kriterium für die finanzielle Berufszukunft durch die Beratungsrichtlinie „Product Governance“, weil es sonst keine „Beweislastumkehr“ gibt und Geldanlageprodukte bei Wertverlusten von Kunden vor jedem Amtsgericht zurückzunehmen sind, wie in Presseartikeln und eBoos bei mwsbraun.de beschrieben.

    Kommentar von Frank L. Braun — 17. Juli 2015 @ 10:45

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 12/2016

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Flaggschiff-Fonds – IDW S4-Standard – Crowdinvesting – Bankenwelt

Ab dem 17. November im Handel!

Special 4/2016

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Regulierung – betriebliche Altersversorgung – Unfallversicherung – Privathaftpflicht – Gewerbehaftpflichtpolicen

Ab dem 25. Oktober im Handel!

Versicherungen

Übergangsregelung für Lebensversicherer wird verlängert

Die wegen der Niedrigzinsen eingeführten steuerlichen Entlastungen für Lebensversicherer werden um ein Jahr verlängert. Ohne die Verlängerung hätten vermutlich große Teile der freien Rückstellung auf Beitragsrückerstattungen aufgelöst und versteuert werden müssen.

mehr ...

Immobilien

Vonovia-Chef hofft auf Fusion mit Deutsche Wohnen

Der Chef des Wohnungskonzerns Vonovia hofft weiterhin auf eine Fusion mit seinem Konkurrenten Deutsche Wohnen. Im Februar scheiterte sein Versuch einer feindlichen Übernahme.

mehr ...

Investmentfonds

Anleger sorgen sich um “Renzirendum” und Österreich-Wahl

Die Anleger sollten sich zu Beginn der neuen Woche auf starke Schwankungen am deutschen Aktienmarkt einstellen.

mehr ...

Berater

Pflege: Studie offenbart großen Informationsbedarf

Ein Großteil der Deutschen ist der Ansicht, dass es notwendig ist, eine private Pflegeversicherung abzuschließen. Das geht aus einer aktuellen Online-Befragung hervor. Die große Mehrheit fühlt sich derzeit zudem beim Thema private Pflegevorsorge nur mittelmäßig bis gar nicht informiert.

mehr ...

Sachwertanlagen

Doric erwirbt erste Maschine für Flugzeugportfolio

Der Asset Manager Doric hat mit einem Airbus A330-200 das erste Flugzeug für das “Floreat Aviation Portfolio” erworben. Leasingnehmer des Flugzeuges ist die Fluggesellschaft Virgin Australia.

mehr ...

Recht

Todesfall in der Familie: Die zehn wichtigsten Schritte

Stirbt ein naher Verwandter oder gar der Ehepartner, ist es für die Betroffenen schwer, klare Gedanken zu fassen. Leider haben Gesetzgeber und Versicherungsgesellschaften bei Todesfällen oftmals sehr knapp bemessene Fristen gesetzt, die unbedingt beachtet werden sollten.

mehr ...