23. März 2016, 13:36
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Customer-Value-Selling: Erfolgsfaktor Kundennutzen

Zu den zentralen Erfolgsfaktoren für eine langfristige Kundenbindung gehören in der Versicherungs- und Finanzbranche nicht – wie von vielen Anbietern gedacht – der Preis oder eine schnelle Abwicklung der Anfragen. Customer-Value-Selling rückt den Kunden in den Mittelpunkt.

Gastbeitrag von Oliver Kerner, Verkaufstrainer

Customer-Value-Selling

Oliver Kerner: “Berater scheuen häufig Diskussionen und Konfrontationen, aus Angst, den Kunden zu verschrecken. Hier zeigt sich in vielen Fällen ein grundsätzliches Problem, das in der Einstellung der Verkäufer liegt.”

In Zeiten zunehmender Komplexität und Informationsflut messen Kunden vor allem einer fairen Beratung sowie der Erfüllung individueller Bedürfnisse eine große Bedeutung zu. Sie legen Wert auf Berater, die ihnen eine bedarfsorientierte Entscheidungshilfe im Produktdschungel bieten und den Kundennutzen in den Fokus des Verkaufsgesprächs rücken.

Genau diesen Ansatz verfolgt die Vertriebstechnik Customer-Value-Selling, eine abgewandelte Form des sogenannten Softsellings. Bei der Vertriebsform Customer-Value-Selling ist das gesamte Verkaufsgespräch auf den kundenspezifischen Nutzen der angebotenen Produkte und Leistungen ausgerichtet.

In den Kunden hineinversetzen

Hierbei versetzen sich die Verkäufer – nach einer ausführlichen Voranalyse – in die Lage ihrer Kunden, um das Angebot so passend wie möglich auf den individuellen Bedarf zuzuschneiden. Sie lernen ihr Gegenüber durch gezielte Fragen im Gespräch kennen und können ihm so maßgeschneiderte Lösungen präsentieren.

Ehrlichkeit und ein verbindliches Auftreten auf Augenhöhe prägen diese Vertriebsform. Für Versicherungs- oder Bankberater bedeutet dies konkret, dass sie etwa verstärkt die finanzielle Situation und den persönlichen Finanz- sowie Versicherungsbedarf ihres Gegenübers berücksichtigen müssen.

Analysefaktor “Einkommen” nicht beachtet

Leider kommt es heutzutage immer noch zu vielen Lösungsvorschlägen, die nicht genau genug auf das Kundenanliegen abgestimmt sind – meist mangels gezielter Vor-Analyse. Laut einer 2015 durchgeführten Umfrage des Deutschen Instituts für Service-Qualität, in der Vermittler von 15 Versicherungsunternehmen getestet wurden, blieben viele Beratungsgespräche auf einer oberflächlichen Ebene. Der wichtige Analysefaktor “Einkommen” etwa wurde von einem Teil der in der Umfrage herangezogenen Vermittler nicht beachtet.

Die Mühe, eine gründliche Analyse vorzunehmen, rentiert sich jedoch. Denn eine bedarfsgerechte, nutzenorientierte und verständliche Beratung führt automatisch zu einem auf Augenhöhe geführten Gespräch und schafft Vertrauen. Kunden sind eher bereit, Verträge und auch spätere Folgeverträge bei dem gleichen Berater abzuschließen.

Seite zwei: Stornorisiko sinkt

Weiter lesen: 1 2 3

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 3/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Pflegevorsorge - Small Caps - Zinshäuser - Digitalisierung - Honorarberatung - Leadsgewinnung - Nachfolge-Planung

Ab dem 16. Februar am Handel.

 

Cash. 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Absolute-Return – Insurtechs – Robo Advisors – Denkmalimmobilien

Versicherungen

Bafin: Mehr Beschwerden von Versicherungskunden

Tausende Versicherungskunden haben sich im vergangenen Jahr wieder bei der Finanzaufsicht Bafin beschwert. 7.985 Fälle bearbeitete die Behörde bis Ende 2016, wie eine Bafin-Sprecherin der Deutschen Presse-Agentur sagte. Das waren etwas mehr als im Vorjahr mit 7.843 Fällen.

mehr ...

Immobilien

BGH-Urteil: Altersvorsorge mit Eigenheim vor Elternunterhalt

Tilgungsleistungen für das Eigenheim können neben den Zinsen bis zur Höhe des Wohnvorteils vom Einkommen des Elternunterhaltspflichtigen abgezogen werden. Dies entschied der Bundesgerichtshof (BGH) in einem aktuellen Urteil.

mehr ...

Investmentfonds

Börsenfusion zwischen London und Frankfurt offenbar geplatzt

Die geplante Fusion zwischen der Deutschen Börse und der London Stock Exchange (LSE) ist anscheinend gescheitert. Die Aktie des Dax-Konzerns verliert im Montagshandel deutlich.

mehr ...

Berater

Bafin-Beraterregister: “Normalisierung des Beschwerdeaufkommens”

Im vergangenen Jahr wurden fast 5.200 Beschwerden von Bankkunden an das Mitarbeiter- und Beschwerderegisters der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungen (Bafin) gemeldet. Damit sind rund 700 Bescherden weniger als im Vorjahr eingegangen.

mehr ...

Sachwertanlagen

KGAL platziert 930 Millionen Euro bei Institutionellen

Die KGAL Gruppe aus Grünwald hat im Geschäftsjahr 2016 fast 930 Millionen Euro an institutionellem Kapital eingeworben und damit das neu gezeichnete Eigenkapital gegenüber dem Vorjahr um 36 Prozent gesteigert.

mehr ...

Recht

Lebensversicherungen von der Steuer absetzen: Was ist zu beachten?

Die Lebensversicherung zählt nach wie vor zu einer der beliebtesten Vorsorgeversicherungen in Deutschland. Sie zählt aus steuerlicher Sicht zu den sonstigen Vorsorgeaufwendungen und kann damit bei der Steuererklärung geltend gemacht werden.

Gastbeitrag von Dr. Viktor Becher, Getsurance

mehr ...