Einwandbehandlung ist die Königsdisziplin der Gesprächsführung: Wer hier intelligente Antworten erwidern kann, der ist automatisch erfolgreicher. Vertriebsexperte Dirk Kreuter gibt in seinem Gastbeitrag einen Einblick in Gesprächstechniken, die wirklich funktionieren.
Gastbeitrag von Dirk Kreuter, Vertriebsexperte
Jeder Verkäufer hat mit Vor- und Einwänden zu tun. Sowohl in der Neukundenakquise als auch bei Bestandskunden. Entweder Sie verkaufen Ihrem Kunden Ihr Ja oder Ihr Kunde verkauft Ihnen sein Nein. Es ist eine normale Reaktion von uns Menschen, dass wir auf ungeplante Angebote erst einmal skeptisch reagieren. Schließlich wissen wir nicht, was sich dahinter verbirgt. Dem entsprechend ist es die Aufgabe von Verkäufern Kunden zu überzeugen oder, bezogen auf die Überschrift, Kunden Ihr Ja zu verkaufen.
Bleiben Sie dran
Doch die oben genannten Aussagen sind Standardeinwände, auf die Sie sich entsprechend vorbereiten können. Es kommen immer die gleichen Aussagen. Was können Sie tun? Hier gibt es drei Grundverhaltensmuster: Tot stellen, Angriff und Flucht. Bei der Vor- und Einwandbehandlung müssen Sie in den Angriffmodus schalten. Mit Tot stellen und Fluchtmodus werden Sie keine Umsätze generieren. Wenn Sie sofort aufgeben signalisieren Sie Ihrem Kunden, dass er Ihnen nicht wichtig ist.
Sie signalisieren ihm, dass Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihr Angebot nicht so wichtig und gut ist, dass Sie sich dafür im weiteren Gespräch stärker engagieren sollten. Sie werten indirekt Ihr eigenes Angebot und Ihren Gesprächspartner ab. Also, bleiben Sie dran! Praxistipp: Erstens, listen sie alle Vor- und Einwände auf. Zweitens, welche faktischen Lösungen haben Sie für diese Aussagen und drittens, schreiben Sie die entsprechende Formulierung auf. Im Sinne von: Denken auf Papier!
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Es gibt drei Varianten wie Sie auf Standard-Einwände reagieren können. Erstens mit Sprüchen: Sprüche können eine Situation auflockern, Sprüche können die Vorlage sein für eine sich anschließende Argumentation. Beispielsweise, wenn der Kunde Ihnen sagt, er wünsche sich schon mal vorab ein paar Unterlagen. Am liebsten per E-Mail an info@… . Sie wissen, dass wenn Sie jetzt in den Fluchtmodus schalten und einfach irgendwelche E-Mails versenden, das daraus kein Geschäft entstehen wird. Das muss ich Ihnen nicht extra erklären.
Seite zwei: Techniken sind multiplizierbar
