2. März 2016, 12:14

Verhandlungsgegner statt -partner: Schwierige Verkaufsgespräche retten

Verkaufen ist leicht, solange der Verhandlungspartner nicht zum Verhandlungsgegner mutiert. Wie Spitzenverkäufer auch schwierige Verkaufsgespräche noch retten, verraten die Verhandlungsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle in ihrem Gastbeitrag.

Verhandeln

Definieren Sie Ihre “rote Linie” – diese könnte dann überschritten sein, wenn der Kunde Sie als Verhandlungsgegner beleidigt oder provoziert.

Es gibt sie leider – die vergiftete Verhandlungsatmosphäre im Verkaufsgespräch.

Die “Wirtschaftswoche” berichtete im April 2015, wie Autokonzerne ihre Subunternehmen drangsalieren, insbesondere beim Preiskampf.

Definieren Sie Ihre “rote Linie”

Unser Tipp: Lassen Sie sich nicht drohen – wir dürfen vermuten, dass der Kunde die Grenzen des Verkäufers austesten und prüfen will, wie beeinflussbar er ist.

Bereiten Sie sich darauf vor, dass es zu solchen Situationen kommen kann. Definieren Sie Ihre “rote Linie” – diese könnte dann überschritten sein, wenn der Kunde Sie als Verhandlungsgegner beleidigt oder provoziert.

Bedenken Sie: Wenn der Verhandlungsgegner mit einem Ultimatum oder einer anderen Drohung jetzt Erfolg hat, wird er es immer wieder versuchen, sich auf diesem Weg durchzusetzen. Es hat ja einmal geklappt, warum nicht auch beim nächsten Mal!

Machen Sie sich gerade, bleiben Sie souverän und zeigen Sie Rückgrat. Wichtig ist, sich aus der Position der Verhandlungsohnmacht zu befreien und trotz des Ultimatums wieder Verhandlungsmacht aufzubauen. Dies gelingt mithilfe der Fragumentation.

Flexibilität ist Trumpf

In harten Verhandlungen müssen Sie sich zuweilen verhalten wie ein Boxer: Mal weichen Sie zurück, mal gehen Sie aggressiv zum Angriff über, mal verlassen Sie die Deckung, mal machen Sie Zugeständnisse. Flexibilität ist Trumpf!

Entscheidend ist: Sie müssen wieder die Verhandlungsführung gewinnen. Etwa indem Sie eine Frage stellen, den Ball zurückspielen und den Verhandlungsgegner animieren, Stellung zu beziehen.

Seite zwei: Drehen Sie den Spieß um

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