Cash.: Welche Produkttrends sehen Sie?
Annabrunner: Momentan ist der Erfolg eher von der richtigen Produktkombination als von einer neuen kreativen Lösung abhängig. Wir können die individuellen Kundenbedürfnisse mit unserer sehr breiten Palette von langer Zinsbindung, Forward Darlehen oder der Kombination zwischen Finanzierung und Bausparen passgerecht bedienen.
Pfeiffenberger: Auf der einen Seite haben wir den Kundenwunsch, das niedrige Zinsniveau möglichst lange zu sichern und auf der anderen Seite den Wunsch, möglichst flexibel zu bleiben. Beides miteinander in Einklang zu bringen, war Herausforderung der letzten Jahre. Für die klassische Langfristfinanzierung ist der Bausparvertrag das ideale Instrument, weil Kunden dort sparen und flexibel tilgen können, ohne aber die Optionen, die im Produkt stecken, ziehen zu müssen. Wenn das Zinsniveau auch in zehn Jahren noch niedrig ist, muss das Bauspardarlehen eben nicht in Anspruch genommen werden. Ist es höher, nutzt der Kunde es natürlich gern.
Cash.: Inwieweit sind variable Darlehen in der Finanzierung mittlerweile Usus?
Annabrunner: Wir bieten das schon jetzt allen an, die sich im Grundsatz ein variables Darlehen leisten können. Das ist primär eine Frage der Liquidität. Die aktuelle Zinsstrukturkurve lädt allerdings eher dazu ein, das Niveau über einige Jahre festzuschreiben und trotzdem nicht großartig über dem variablen Zins zu liegen. Vor zwei Jahren war das noch anders. Dennoch ist die Kombination bei uns weit verbreitet. Zehn bis 30 Prozent der Gesamtfinanzierungssumme werden variabel gestaltet, mit dem Ziel, diesen Teil aus Sonderzahlungen, Tantiemen, oder sonstigen Zuflüssen zurückzahlen zu können, aber eben auch nicht zu müssen.
Cash.: Wie regelmäßig werden die Förderungen von KfW, Kirchen oder Kommunen in der Praxis in die Finanzierung eingebunden?
Pfeiffenberger: Das wird in der Praxis gelebt. Die KfW zum Beispiel ist ein wesentlicher Bestandteil unseres Angebots und macht einen erheblichen Anteil am Gesamtgeschäft aus. In Stückzahlen werden bei uns mindestens 60 Prozent der förderfähigen Finanzierungen auch mit einem KfW-Darlehen ausgestattet. 60 Prozent aller KfW-Darlehen von Großbankenseite stammen aus dem Postbank-Konzern, schwerpunktmäßig von der DSL Bank. Auch 60 Prozent aller von Bausparkassen vergebenen KfW-Darlehen kommen von BHW. Die Prozesse von der Beantragung bis hin zur Auszahlung stellen weder für unsere Vertriebspartner noch für unsere Mitarbeiter eine Ausnahme, sondern die Regel dar. Daher können wir auf „best practice“ und Routine in der technischen Abwicklung verweisen. Das ist in mancher Regionalbank anders. Kirchliche und regionale Förderungen sind weit weniger verbreitet, weil sie auch weit weniger transparent sind. Wir versuchen, die auf kommunaler Ebene angebotenen Programme auch nutzbar zu machen, doch teils mangelt es an der Professionalität der Förderbanken und teils sind die Mittel in den letzten Jahren deutlich zusammengestrichen worden.
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