Trotz der guten Rahmenbedingungen sollten Vermittler nicht jede beliebige Immobilie verkaufen. Sie sollten die Angebote zuerst auf die oben genannten Punkte überprüfen.
Darüber hinaus sollte jedes einzelne Objekt auf spezielle, objektspezifische Kriterien geprüft werden. Dazu gehören etwa Punkte wie eine Standortanalyse des Objekts, Bonitätsprüfung des Bauträgers, Bewertung der Referenzobjekte, Bestandsgutachten des Objekts, Existenz einer Baugenehmigung, Denkmalschutzbescheinigung und Überprüfung der Bauträgerfinanzierung.
Denn wenn beispielsweise ein an sich schönes Objekt von einem Bauträger ohne Baugenehmigung oder gesicherte Bauträgerfinanzierung angeboten wird, kann aus dem Traum einer vermittelten Immobilie schnell ein Albtraum werden.
Für viele Vermittler ist es in anderen Produktbereichen wichtig, die jeweils besten Angebote des Marktes und nicht nur die Produkte eines Anbieters zu vermitteln. Diese Unabhängigkeit ist auch für viele Kunden ein wichtiger Grund für eine Zusammenarbeit.
Beim Thema Kapitalanlageimmobilien wird dieses wichtige Kriterium nur selten beachtet. Häufig werden nur einzelne Produkte von Bauträgern ungeprüft den Kunden angeboten.
Vermittler, die langfristig und nachhaltig Immobilien vermitteln möchten, sollten jedoch die besten Objekte des Marktes im Angebot haben. Aufgrund des umfangreichen Prozesses zur Prüfung und Marktanalyse empfiehlt sich daher für viele Vertriebe oder Vermittler, diese Tätigkeit von einem spezialisierten Unternehmen, wie etwa der DS Deutschen Sachwertakademie, durchführen zu lassen.
Bestehen Sie als Vermittler auf einer Besichtigung vor Ort, bevor Sie eine Immobilie verkaufen wollen. So können Sie sich ein eigenes Bild von dem Objekt machen und die Angaben, etwa zur Lage, überprüfen.
Eigene Erfahrungen vorweisen
Gerade beim Kauf einer Kapitalanlageimmobilie muss der Kunde den Angaben des Beraters vertrauen. Dieses Vertrauen wird gestärkt, wenn dieser selbst eigene Immobilien besitzt. Denn wer möchte schon eine Immobilie von einem Berater kaufen, der selbst keine eigenen Erfahrungen mit diesem Produkt hat?
Auch der Berater profitiert von seinen eigenen Erfahrungen, denn Vermittler, die Immobilien besitzen, sind authentischer und erfolgreicher als andere.
Beratungsdokumentation
Die Vermittlung einer Kapitalanlageimmobilie ist ein umfangreicher Prozess. Aus diesem Grund ist es wichtig, die Gesprächsinhalte im Rahmen einer schriftlichen Beratungsdokumentation festzuhalten.
Dieses Gesprächsprotokoll sollte mindestens die Gesprächstermine, Gesprächsorte und Teilnehmer, eine Aufklärung über mögliche Chancen und Risiken einer Immobilieninvestition und Angaben über die Vermittlungsprovision beinhalten. Diese Dokumentation sollte vom Kunden und Vermittler unterzeichnet und archiviert werden, um im Streitfall den Beratungsinhalt beweisen zu können.
Service nach dem Verkauf
Bei einer Kapitalanlageimmobilie entstehen immer wieder Situationen, bei denen der Kunde Unterstützung benötigt (Überwachung der Baufertigstellung, Erstvermietung, Mieterwechsel, Eigentümerversammlungen und anderes). Daher sollte der Vermittler diesen Service auch nach dem Verkauf anbieten, da er ihm eine starke Kundenbindung ermöglicht, die ideal für Folgegeschäfte und Empfehlungen ist.
Autor Stefan Thiel ist Geschäftsführer der DS Deutsche Sachwertakademie, Herten.
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