Nach unserer Einschätzung wirken Risikodarstellungen im Verkaufsprospekt nicht abschreckend auf potenzielle Käufer. Gute Verkäufer erzielen vielmehr durch ehrliche Prospekte Vertrauen und damit mehr Abschlüsse bei ihren Kunden.
Glaubwürdigkeit durch Offenheit
Der Vertrieb muss jedoch bei einer IDW-S-4-analogen Prospektierung tatsächlich sensibilisiert werden. Die Risikodarstellung muss im Verkaufsgespräch als positive Transparenz des konkreten Anbieters verkauft werden.
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Stichwort: Glaubwürdigkeit durch Offenheit. Dem Kunden steht es freilich offen, von einem anderen Bauträger zu kaufen, der diese immobilientypischen Risiken verschweigt.
Als Ergebnis ist zusammenzufassen, dass die IDW-S-4-analoge Prospektierung eine „win-win-Situation“ für alle Beteiligten erzeugt. Der Anleger erhält eine transparente, vollständige und richtige Aufklärung. Der Bauträger erhält die zur Aufklärung erforderlichen Texte und wird dadurch vor unbedachten oder undokumentierten Vertriebsaussagen geschützt. Sein Haftungsrisiko wird erheblich reduziert.
Der Vorteil für den Vertrieb sind klare und transparente Vertragsdaten, wobei ihm viele Beratungspflichten abgenommen werden.
Autor Curt-Rudolf Christof ist Vorstand der Deutsche Sachwert Kontor AG. Autor Andreas Ringel ist Rechtsanwalt und Partner der Kanzlei Actio Rechtsanwälte.
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