Deutsche Versicherungsunternehmen nutzen das Instrument der kundenorientierten Preissetzung zu wenig, um in stagnierenden Märkten signifikant zu wachsen.
Das ist das Ergebnis einer vergleichenden Studie, die von Simon-Kucher & Partners, Bonn, in Deutschland, Italien, Spanien Großbritannien, der Schweiz und der USA durchgeführt wurde. Im Rahmen der Untersuchung wurden Versicherermanager gefragt, wie sie auf die stagnierenden Versicherungsmärkte reagieren, um Gewinne zu steigern. Grundsätzliche Möglichkeiten seien Preiserhöhung, Kostensenkung (Risiko, Vertrieb oder Verwaltung) und Volumenerhöhung.
Von allen Befragten werden Preiserhöhungen und Risikokostensenkung als zentrale Maßnahmen zur Gewinnsteigerung gesehen. Dabei stelle das Pricing den wichtigsten Gewinntreiber dar. Allerdings spielt es laut Studie in Deutschland und Italien nur eine untergeordnete Rolle. Im Gegensatz dazu stehen die USA und die Schweiz, die dem Pricing eine sehr hohe Bedeutung beimessen.
Wichtig sei, so die Studie, dass die Preise hinsichtlich der Preiselastizitäten der Kunden, also der erwarteten Reaktion des Volumens auf eine Preisänderung, gesetzt werden. Denn kundenorientiertes Pricing biete einen der wenigen verbliebenen Wachstumsvorteile in der Assekuranz. Der Untersuchung zufolge findet sich Deutschland in dieser Hinsicht als internationales Schlusslicht wieder und das beinahe auch beim Wachstum. ?Märkte, die beim Thema Pricing den Kunden im Blick haben, realisieren ein deutlich höheres Wachstum als Versicherer, die sich an ihren eigenen Kosten oder ihren Wettbewerbern orientieren.? so Dirk Schmidt-Gallas, einer der beiden Autoren der Studie.
Demgegenüber erfreut sich das Instrument Volumenserhöhung in allen Ländern nur mittelmäßiger Beliebtheit. Grund dafür seien intensiver Verdrängungswettbewerb und harte Preiskämpfe, die in schwach wachsenden Märkten schnell zu einem Nullsummenspiel führten. Ebenso hätte Kostensenkung in Verwaltung und Vertrieb bei allen Studienteilnehmern ausgedient. (mo)
