Unterdessen setzt der Bankenvertrieb seine Aufholjagd fort: Der Absatzkanal kletterte von Platz drei in 2008 auf zwei in 2009. Wesentlicher Erfolgsfaktor ist auch hier der Absatz von Einmalbeitragsprodukten, die einen Vertriebsanteil von 40 Prozent ausmachen. Nach Ansicht von Towers Watson werden die Banken zwar mittelfristig weiter von Einmalbeiträgen profitieren, jedoch werde der Trend zur Kapitalanlage in Versicherungsprodukte nur so lange anhalten, wie das Zinsumfeld niedrig und die Märkte volatil bleiben.
Unabhängiger Vertrieb führend bei laufenden Beiträgen
Platz drei geht an die unabhängigen Vermittler, zu denen Makler, Mehrfachagenten und ungebundene Strukturvertriebe gehören, die erstmals seit 2005 den Platz des wichtigsten Vertriebskanals verlieren. Grund sei der geringe Anteil von unter 20 Prozent am Einmalbeitragsgeschäft, so die Studienautoren. Dennoch bleiben sie führend im Geschäft mit laufenden Beiträgen.
Die Studienmacher erwarten für die Folgejahre, dass der Vertrieb über die unabhängigen Vermittler überproportional wachsen wird. Diese profitierten weiterhin von der steigenden Kundennachfrage nach einer unabhängigen und objektiven Beratung, so Towers Watson. Weiterer Vorteil der Makler sei der sehr gute Zugang zum Segment der vermögenden Kunden, das immer mehr an Bedeutung gewinne.
Struktur- und Direktvertriebe büßen Marktanteile ein
Die gebundenen Strukturvertriebe büßten nach einem deutlichen Wachstum im Jahr 2008 nun zwei Prozentpunkte im Neugeschäft ein. Marktanteile verlor auch der Direktvertrieb und landet mit 3,7 Prozent abgeschlagen auf dem letzten Platz. Im Vergleich zu den anderen Vertriebswegen haben die beiden Kanäle keinen signifikanten Anteil bei den Einmalbeiträgen erreichen können, so Towers Watson.
Allerdings könne der Direktvertrieb im Internet die jüngsten Verluste wieder wettmachen. Als wesentlichen Grund nennen die Autoren der Studie die steigende Bedeutung von Produkt-Ratings in Fachzeitschriften und von Produktvergleichen. (ks)
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