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18. Dezember 2012, 11:20
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Der “Catcher”: Fangen Sie Ihre Kunden

Kennen Sie diese Sorte Verkäufer, die gegenüber ihren Kunden nicht enden wollende Monologe hält? Dieser Verkäufertyp stellt keine Frage nach dem Bedarf. Er hat kein aufrichtiges Interesse an den Wünschen des Kunden und – wen wundert es – er erzielt bemitleidenswert wenig Abschlüsse in der Folge.

Catcher

Oliver Pradetto, blau direkt

Glücklicherweise wissen es die meisten von Ihnen besser – im persönlichen Gespräch. Sobald erfolgreiche Verkäufer allerdings ins Internet auf Kundenfang gehen, verhalten sie sich oftmals genauso plump und dumm:

Webseiten von Verkäufern strotzen nur so vor nicht enden wollenden Monologen und Texten mit Selbstdarstellungen, Ratschlägen und Beratungsansätzen, in der Hoffnung darauf, dass der Kunde dennoch irgendwas abschließt.

Interessenten zum Handeln bringen

Als guter Verkäufer wissen Sie, dass Sie Ihre Kunden mit einer Frage einfangen müssen. Mehr noch, Sie müssen ihn zum Handeln bringen, denn nur wer bereit ist Antworten zu geben und schließlich einen Schreiber in die Hand zu nehmen (ein typischer Test auf Abschlussbereitschaft!), wird unterschreiben, beziehungsweise kaufen.

Im Internet ist es genauso: Sie müssen aus einem passiven Ihre Webseite betrachtenden Besucher einen aktiven – Fragen beantwortenden – Menschen machen. Sie fangen Ihre Kunden ein, indem Sie diese zum Handeln bringen.

Das Werkzeug, dass versierte Weboptimierer hierfür nutzen nennt sich passenderweise “Catcher”, was so viel heißt wie “Fänger”.

Der Catcher besteht aus 3 Elementen:

1. einem emotional ansprechenden Bild, dass zum Produkt passt

2. einer Eingabemöglichkeit für den Kunden mit dem ein Angebotsvergleich berechnet wird

3. einem Aktivierungsknopf, der mit einer Handlungsaufforderung versehen ist und beispielsweise eine Vergleichsberechnung auslöst

Catcher

Beispielcatcher: Links Check24.de, rechts blaudirekt.de

Achten Sie einmal darauf: Egal nach welchem Versicherungsprodukt Sie suchen: Unter den Top Ten bei Google setzen fast alle Seiten Catcher ein.

Der Grund hierfür ist der Erfolg: Mit dem Catcher verfünffachen Sie die Verbleibzeiten auf Ihrer Webpräsenz, Sie halbieren die sogenannte “Bounce-Rate” (Anteil der Besucher, der den Besuch auf Ihrer Seite vorzeitig abbricht) und verdreifachen Ihre Onlineabschlusszahlen.

Halten Sie keine Monologe. Binden Sie Ihre Kunden aktiv mit einem Catcher ein!

Autor Oliver Pradetto ist Kommanditist und Mitbegründer des Maklerpools blau direkt.

Foto: Anne-Lena Cordts

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2 Kommentare

  1. Viele kleine Unternehmen haben für den “Catcher” gar keine Online-Rechner, etc. Aber eine “ganz einfache” Call To Action wäre schon ein Button mit Link auf die Kontaktseite.

    Wir haben bei manchen Kunden vorher/nachher verglichen und waren erstaunt, wie die Zahl der Kontaktaufnahmen hochgegangen ist.

    Natürlich ist “irgendwo” ein Menüpunkt “Kontakt” auf der Website. Aber gerade wenn der Leser die Webseite interessant fand und man ihn “an der Angel hat” muss man ihn mit dem “Catcher” möglichst nahtlos zur Kontaktseite weiterführen.

    Kommentar von Internetagentur aus Freising — 14. Februar 2013 @ 11:41

  2. Guten Tag Herr Pradetto,
    das ist ein wichtiger Punkt. Im amerikanischen wird dieser “Catcher” auch CTA genannt. CTA steht für Call to Action; also der “Aufruf etwas zu tun”. Fehlt der CTA auf einer Webseite ist das so, als ob Sie ein Ladenlokal haben ohne Verkaufspersonal. Denn das Ziel ist es ja den Webseitenbesucher ein Stückchen weiter den Sales-Funnel herunter zu führen und ihn so nach Möglichkeit zu einem Interessenten zu entwickeln. Den erste wirklich greifbare Schritt dazu haben Sie als Versicherungsmakler und Webseitenbesitzer getan wenn Ihre Besucher Kontaktdaten hinterlassen (z.B. E-Mail-Adresse). Neben Vergleichsrechnern bieten sich hier auch Newsletter oder Infopakete an.

    Kommentar von Thomas Bottin — 6. Januar 2013 @ 10:08

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