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14. August 2013, 11:53
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Versicherungsvertrieb: Fatale Wahrnehmungsverzerrung beim Online-Vertrieb

Jeff Bezos, der Gründer von Amazon, hat einmal gesagt, dass ihm bei näherer Überlegung kein Produkt einfiele, das sich nicht über das Internet verkaufen ließe. Wie sieht das beim Versicherungsvertrieb aus?

Die Pradetto-Kolumne

Versicherungsvertrieb

Online-Versicherungsvertrieb: Sind Sie ein Grashüpfer?

Kann es dann wirklich sein, dass einerseits annähernd jedes Produkt anders kommuniziert, beworben, beraten und sogar verkauft wird als vor zehn Jahren, während sich beim Versicherungsvertrieb nichts geändert hat? Ist das realistisch?

Versicherungsbranche ist Opfer eines psychologischen Effekts

Tatsächlich ist unsere Branche beim Online-Versicherungsvertrieb Opfer eines gefährlichen psychologischen Effekts – der subjektiven Wahrnehmungsverzerrung- geworden.

Stellen Sie sich einen Grashüpfer vor, der wenige Minuten nach seiner Geburt in einen steilen Teich fällt.

Er strampelt stundenlang bevor er schließlich jämmerlich ersäuft. An der Himmelspforte angekommen empfängt ihn Petrus, der ihn fragt, wie er denn Gottes Schöpfung erlebt habe. Die einsilbige Antwort: “Feucht.”

Wer könnte es dem Grashüpfer verdenken? Nahezu sein gesamtes kurzes Leben hat er in einem Wassertümpel gestrampelt. Kein Wunder, dass er die Welt nur unter einem Aspekt betrachtet. Seine Wahrnehmung basiert auf zu wenig und zudem einseitigen Eindrücken. Sein Urteil folgt seinem eingeschränkten Blick auf die Welt.

Versicherungsvertrieb: 40 Prozent aller Neugeschäfte aus dem Internet

Makler erleben regelmäßig, dass Kunden sich vorab im Internet informieren, aber zum Kauf den Makler kontaktieren. Daraus schließen viele Kollegen, dass Kunden das Internet hauptsächlich zur Information nutzen.

Aber auch dies ist eine subjektive Wahrnehmungsverzerrung, denn ich erfahre nur von denjenigen, die bei mir kaufen wollen. Hingegen melden sich Kunden, die an mir vorbeigekauft haben, nicht mehr. Weil ich keine gegenteiligen Informationen wahrnehme, bestätigt sich mein falsches Weltbild.

Tatsächlich werden in Deutschland mittlerweile 40 Prozent aller Neugeschäfte direkt im Internet gemacht. Dies ist eine alarmierende Zahl: Können Sie es sich wirklich leisten, beim Versicherungsvertrieb Ihren Blick auf das Internet aus der Perspektive eines ertrinkenden Grashüpfers zu reduzieren?

Autor Oliver Pradetto ist Kommanditist und Mitbegründer des Maklerpools Blau direkt.

Foto: Anne-Lena Cordts

13 Kommentare

  1. Schade das der Versicherungsvermittler an sich seine Stimme verliert. Kollegen mitunter nicht wissen, ob der Wolf vor der Tür oder das Schmusekätzchen vom Nachbarn das gefährliche Tier ist. Die rechnung ist aufgegangen und wir schaffen uns ab zum Voteil der Versicherungsproduktmanger und dem Vertrieb von Produkten wie Handyversicherung und Co. Die Gewinnmargen betragen gegenüber dem herkömmlichen Versicherungsgeschäfts mehrere 100%. Ein Lob auf die Schlauen. wir sind es im Dreierkreis nicht.

    Kommentar von chulio — 24. Juli 2016 @ 17:23

  2. Unterstützung für Makler & Co.

    Anstatt die Standartpreise der Versicherer und Banken zu vergleichen und ein neues Vergleichsportal aufzusetzen, werden Kundentermin-Auktion angeboten. Denn gerade bei so komplexen Themen wie Versicherungen und Bankprodukte sollten sich Verbraucher fachkundig beraten lassen.

    Verbraucher können ganz einfach ihre Versicherungs-, Finanzierungs- oder Anlageanfragen einstellen und sich Vor-Ort oder per Online-Konferenz beraten lassen. Auch bei einer Online-Konferenz können alle relevanten Unterlagen zu Deckungskonzepten und Angeboten ausgetauscht werden. Weiterhin werden Verbraucher von Sonderkonditionen, Rabatten und von saisonalen Angeboten oder besonderen Deckungskonzepten profitieren. So erhalten Verbraucher bedarfsgerechte auf sie zugeschnittene Versicherungen und Bankprodukte.

    Da ProFair24 bietet keine Versicherungen oder Bankprodukte an und steht nicht in Abhängigkeit zu Versicherungen und Banken.
    ProFair24 ist eine zeitgemäße Dienstleistungsplattform und steht somit auch nicht in Konkurrenz zu Versicherern, Maklern und Agenturen. Im Gegenteil, durch die übereinstimmenden Interessen, bietet ProFair24 gute Voraussetzungen für erfolgreiche Kooperationen mit Betreibern verschiedenster Internetseiten.

    Nicht nur für Privatkunden ist ProFair24 interessant, sondern auch für Industriekunden, Handwerksbetriebe und alle Gewerbetreibenden.

    Mit unserem ICM – Integrated Cost Management können Kosten reduziert und die Rentabilität von Unternehmen gesteigert werden.

    Kommentar von Roland Richert — 10. Mai 2016 @ 16:03

  3. In Deutschland gibt es 25% wechselwillige Kunden über alle Bereiche. In der Versicherungs- und Bankenbranche liegt die Bereitschaft, laut Studien aus 2013, bei bis zu 40%. Fazit: Jammerst Du noch oder nutzt Du schon alle Geschäftskanäle?

    Kommentar von Ulrich Welzel — 11. Januar 2014 @ 18:10

  4. 40% das ist schon ziemlich krass. Aber warum auch in unserem Informationszeitalter nicht Geld sparen mit ein bisschen Eigenleistung

    Kommentar von Gerald — 11. Januar 2014 @ 17:27

  5. Herr Pradetto vermischt zwei Sichtweisen, denke ich. Die der Branche und die jedes einzelnen Maklers. Für die Gesamtheit der Versicherungsmakler mag der Direktvertrieb von Versicherungen im Internet tragisch sein. Aus Sicht des einzelnen Maklers ist es jedoch gleichgültig, ob ein Kunde im Internet kauft oder bei einem anderen Makler. Wer nur auf Laufkundschaft setzt oder hofft, dass ein einmal gewonnener Kunde immer wieder aus eigenem Antrieb zum Makler zurückkommt, hat sowieso ständig zu strampeln, da neues Geschäft nur über selbst gewonnene Kunden kommt. Wer jedoch seine Kunden regelmäßig aktiv betreut (indem er z.B. für in der Vergangenheit abgeschlossene Sachversicherungen Alternativen mit besseren Leistungen oder günstigeren Prämien empfiehlt), der wird sich über treue Kunden und daraus resultierenden Empfehlungen nicht beklagen können. Statt das Internet als übermächtige Konkurrenz zu sehen, sollte es der Makler in seine Betreuung mit einbeziehen. Dass ein nicht regelmässig betreuter Kunde dann selbst seine Versicherungsangelegenheiten in die Hand nimmt und nach günstigeren Tarifen sucht, weil er seinen Makler seit Jahren nicht mehr gesehen hat, sind daher oftmals nur die Symptome einer schlechten Betreuung – und nicht die Ursache für die Abwanderung. Denn die liegen in der Vernachlässigung des Kunden.

    Kommentar von Dirk Appelhans — 10. September 2013 @ 10:09

  6. 40% direkt und vieles vom Rest über Vermitllung zum ansäßigen Makler. Schaut man sich die riesen im Versicherungsgeschäft an, wird man leicht feststellen, dass das Geschäft wohl schon lange im Internet stattfindet.

    Kommentar von Sergei Bojew — 27. August 2013 @ 13:10

  7. … 40% Neugeschäft aus dem Internet. Das sollte eigentlich wachrütteln. Wenn dann noch Social – Media Portale durch Vermittler richtig genutzt werden würden wäre die Quote unter Umständen noch höher. Das Problem bei vielen Vermittlern wird mit Sicherheit die “Technik Hürde” sein. Alleine ein Online Rechner bringt noch keinen Traffic und ohne Traffic kein Umsatz. Der Wissensstand im online Marketing ist noch “Vorsintflutlich”. Da sollte man vielleicht mal ansetzen… Beste Grüße Olaf Gläßer

    Kommentar von Olaf Gläßer — 19. August 2013 @ 14:43

  8. Bei der Versicherungsbranche von Opfern zu sprechen, ist zu einfach. Lösungsangebote gibt es zuhauf. Ob online oder offline. Das Gejammer habe ich in der Vergangenheit nicht verstanden und verstehe ich heute um so weniger. Jeder Makler hat die Chance sich selbst auszurichten. Beispiele gibt es genug. Wenn nur 5% der angebotenen Lösungen umgesetzt würden, würde bei 25 -30 % der Makler das Gejammer aufhören. Warum: Weil sie erfolgreich wären und keine Zeit zum Jammern haben. Um im Kontext von Oliver Pradetto zu bleiben: Wir Ultralangstreckenläufer beschweren uns auch nicht über Schmerzen beim 100 km-Lauf.
    Fazit: “Bring mir keine Probleme – Bring mir Lösungen!”

    Kommentar von Ulrich Welzel — 19. August 2013 @ 14:28

  9. Schlauer Kommentar. Es wird sich zeigen, welche Vermittler sich an die neue Zeit anpassen können.

    Kommentar von Joachim Leuther — 16. August 2013 @ 09:44

  10. Wir können diese “verschobene Wahrnehmung” der Vermittler nur bestätigen. Als ich bei einer Veranstaltung die Teilnehmer zum Thema Online-Verkauf befragte, waren die Antworten eher ablehnend. Die Begründung spiegelte die Ängste der anwesenden Makler wieder, denn im Internet fehle das Vertrauensbildende Element, welches im klassischen Vertrieb gegeben sei. Auf die Frage hin, wer schon mal eine Dienstleistung oder ein Produkt im Netz gekauft hatte, gingen alle Arme hoch und ein Vertrauensproblem hatte keiner der Teilnehmer. Das Problem der “selektiven Wahrnehmung” durch Ängste ausgelöst, ist in diesem Falle existenzbedrohend. Obwohl die Kombination aus Online-Beratungs-Kompetenz und Vor-Ort Beratung für jeder Makler erlernbar ist und erhebliche Zeitvorteile und Kosteneinsparungen bringt.
    Sonnige Grüße aus Mannheim
    Elmar Spitz

    Kommentar von Elmar Spitz — 16. August 2013 @ 09:29

  11. Am Start wurde Amazon von den Buchhändlern belächelt. Dann wurden Sie (wirkungslos) bekämpft.
    Auf der Frankfurter Buchmesse hieß es letztes Jahr sinngemäß: Lebt das Buch noch? Ja, das Buch lebt, aber die Buchhändler sind (fast) Tod.
    Heute werben die Buchhändler: Komm zu mir und buy local (via Internet im Laden). Eine späte und fragwürdige Methode, denn das hat der Kunde schon bequem von zuhause aus.
    Wer die Entwicklungen der Zeit außer Acht lässt, läuft Gefahr das ihm dasselbe Schicksal ereilt.

    Wer sich für die neuen Medien und Werkzeuge in unserer Branche entscheidet, diese aber nur nebenbei nutzt, darf sich nicht wundern wenn der Aufwand größer ist als die Ergebniswelt.
    Denn auch bei den neuen Medien gilt: Präsenz zeigen heißt sich aktiv in immer neuer Form und mit qualifizierten Inhalten bekannt zu machen. Oder wie wir früher sagten: Ohne Fleiß (Einsatz) keinen Preis (Ergebnisse).
    Zudem sind die meisten Vermittler beim „selbstgestrickten“ Einsatz im Internet weder wettbewerbsrechtlich gut aufgestellt, noch dazu richtig VSH versichert. Doch selbst dafür gibt es jetzt Lösungen.

    Beste Grüße
    Ralf W. Barth

    Kommentar von Ralf W. Barth — 15. August 2013 @ 16:50

  12. Dazu passt ergänzend noch das Frosch-Dilemma. Und es ist beim Thema Innovationen in der Branche leider auch nicht anders.

    Kommentar von Volker P. Andelfinger — 15. August 2013 @ 14:14

  13. Wirklich eindrucksvoll auf den Punkt gebracht. Das dient zum Wachrütteln und aktiver werden. Die Meisten von uns haben ja auch schon irgendwas im Internet laufen. Das Problem dabei ist, dass es bei (fast) niemandem auch wirklich läuft. Da gehört nämlich einiges zu. Und vor allem die Erkenntnis, dass es nicht automatisch läuft. Niemals läuft etwas automatisch. Beste Grüße

    Kommentar von Harald Carl — 14. August 2013 @ 13:47

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