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2. Januar 2013, 10:00
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Hinterm Leistungshorizont geht die Beziehung weiter

Die Wiederanlage von fälligen Lebensversicherungen ist lukrativ. Dabei setzen sich zumeist die Hausbanken gegen die Fondsgesellschaften und die Assekuranz durch – doch immer mehr Versicherer offerieren ihren Kunden klassische Bankprodukte wie Tages- und Festgeldkonten bis hin zu Investmentfondslösungen.

Gastbeitrag von Rudolf Geyer, European Bank for Fund Services

Wiederanlage Lebensversicherung

Rudolf Geyer, ebase: „Nur etwa zehn Prozent des Geldes aus fälligen Lebensversicherungen investieren die Kunden wieder bei ihrem Versicherer.“

Aller Skepsis zum Trotz: Das Geschäftsmodell Lebensversicherung hat eine Zukunft. Kürzlich analysierte die Ratingagentur Fitch, der deutsche Lebensversicherungssektor sei „verhältnismäßig“ gut vorbereitet, um den Herausforderungen wie niedrigen Zinsen, volatilen Kapitalmärkten und schwachem Wachstum zu begegnen und die Kapitalausstattung zu erhalten.

Die Branche braucht weitere Ertragsquellen

Das Ablaufmanagement von Lebensversicherungen und die Wiederanlage des fällig gewordenen Kapitals sind ein wachsender Milliardenmarkt. Die ausgezahlten Leistungen stiegen von rund 72 Milliarden Euro im Jahr 2010 auf 85 Milliarden Euro im Jahr 2011, wie der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) meldete.

Zwar war das Jahr 2011 eine Ausnahme, denn in Erwartung einer schlechteren steuerlichen Behandlung von Kapitallebensversicherungen waren 1999 viele Verträge mit einer zwölfjährigen Laufzeit abgeschlossen worden. Aber auch in den kommenden Jahren werden mehr Kunden denn je das typische Auszahlungsalter zwischen 55 und 65 Jahren erreichen.

Wiederanlage Lebensversicherung: Milliardenpotenzial noch nicht ausgeschöpft

Die Versicherungsbranche selbst profitiert von diesem Milliardenpotenzial bislang jedoch kaum. Nur etwa zehn Prozent des Geldes aus fälligen Lebensversicherungen investieren die Kunden wieder bei ihrem Versicherer.

Geschätzte 40 Prozent fließen in den Konsum oder in Immobilien. Aber es sind nicht nur Makler, Reiseveranstalter und Autohändler, mit denen die Assekuranz konkurriert. Gut ein Drittel der ausgezahlten Summen wird bei der Hausbank angelegt, weitere 15 Prozent bei Fondsgesellschaften.

Warum haben die Versicherer im Wettbewerb mit den Hausbanken oft das Nachsehen? Das ist vor allem dann der Fall, wenn sie den Kunden keine Produkte wie Tages- oder Festgeld anbieten können, mit denen sie die Kundeneinlagen im eigenen Haus halten könnten.

Der Grund: Viele Unternehmen scheuen die damit verbundenen regulatorischen Vorgaben oder können die erforderliche komplexe Infrastruktur dafür nicht schaffen.

Lösungsansatz White-Label-Produkte

Aber es ist möglich, die Wertschöpfungskette zu erweitern, ohne dafür eine eigene Bank aufbauen zu müssen. Unkomplizierte White-Label-Lösungen schließen die Lücke. Die gewünschten Bankprodukte können hinzugekauft und unter eigenem Namen vertrieben werden.

Spezialisierte Dienstleister erfüllen alle Voraussetzungen – von der erforderlichen Banklizenz bis zum Know-how und der Technik. Über ein flexibles IT-System können die entsprechenden Konten und Depots direkt in das Produktspektrum und das Corporate Design des Versicherungsunternehmens integriert werden.

So können White-Label-Angebote nicht nur unter einem eigenen Produktnamen angeboten, sondern direkt in den technischen Ablaufprozess fälliger Lebensversicherungen einbezogen werden. Das stärkt die Bindung des Kunden an die Versicherungsmarke.

Für die Versicherer rechnen sich die Vorteile unmittelbar: Ohne größeren Aufwand ist ein vergleichsweise schneller Marktstart möglich. Sie können rasch zusätzliche Erträge generieren und sparen Ressourcen, Technik und Budget.

Das sind die besten Voraussetzungen, um die Wiederanlagequote zu erhöhen und einen großen Teil des fällig werdenden Kapitals aus Lebensversicherungen im eigenen Betreuungs- und Informationskreislauf zu halten.

Grenzen zwischen Banken und Versicherern werden fließend

Die deutsche Finanzbranche kennt White-Label-Lösungen seit rund 30 Jahren. Im Allfinanz-Trend der 1980er-Jahre wurden zahlreiche Finanzvertriebe gegründet.

Der technische Fortschritt brachte dann vor rund zehn Jahren die zweite Stufe des White Labeling: Die Anbieter investierten in ihre Informationstechnik und schufen umfangreiche IT-Systeme, die sie Partnerunternehmen – wie etwa auch Versicherern – anboten.

Das sogenannte „Network Banking“ markiert heute die dritte Phase der Entwicklung. Eine leistungsfähige technische Infrastruktur mit passgenauen Schnittstellen ermöglicht, dass White-Label-Produkte heute flexibel in vorhandene Prozesse integriert werden können – und zwar nach den individuellen Anforderungen des jeweiligen Partnerunternehmens.

Die Erfolgsgeschichte geht weiter: White Labeling wird sich langfristig überall dort durchsetzen, wo Aufwand und Kosten hauseigene Systeme für das Angebot von Banking-Lösungen nicht rechtfertigen: Ob bei Versicherungen, bei Banken oder bei Vermögensverwaltern.

Die zunehmende Leistungsfähigkeit der technischen Infrastruktur wird auch die White-Label-Produkte und die Finanzbranche selbst verändern. Die Grenzen zwischen Banken und Versicherungen werden fließend.

Viele Versicherer sind beispielsweise an kompletten Produktpaket-Lösungen interessiert, etwa an zahlungsverkehrsfähigen Konten mit dazugehörigen Kreditkarten, gekoppelt an bestimmte Versicherungspakete.

Kunden über Tages- und Festgeldkonten binden

Im Wettbewerb mit Banken und Fondsgesellschaften um die Wiederanlage fälliger Lebensversicherungen können die Versicherer bestehen, wenn sie passgenaue White-Label-Produkte mit attraktiven Konditionen anbieten.

In einem ersten Schritt sind „Auffangprodukte“ optimal: Solange die Kunden noch keine Entscheidung über die endgültige Verwendung ihres Geldes getroffen haben, brauchen sie flexible Anlageformen, die Sicherheit und Rendite verbinden.

Für die Wiederanlage fälliger Lebensversicherungen kommen deshalb vor allem Tages- und Festgeldkonten in Frage. Bei Tagesgeldkonten können die Anleger jederzeit über ihr Geld verfügen, der Zins ist variabel.

Bei Festgeldern legen die Kunden das Kapital für eine vereinbarte Laufzeit zu einem garantierten Zins an. Tagesgeldkonten zählen inzwischen zu den drei beliebtesten Sparformen der Deutschen und haben den Bausparvertrag auf Rang vier verdrängt, wie der „Sparerkompass Deutschland 2012“ vom Meinungsinstitut Forsa im Auftrag der Bank of Scotland zeigt. 46 Prozent der Bundesbürger nutzen derzeit ein Tagesgeldkonto.

Für ein weitergehendes Investment können den Kunden dann bedarfsgerechte Anlagelösungen wie Investmentfonds oder eine standardisierte Fondsvermögensverwaltung angeboten werden. Im gesamten Prozess übernimmt der White-Label-Partner für den Versicherer im Hintergrund sämtliche Dienstleistungen rund um die Depot- und Kontoführung.

Nur 16 Prozent fragen zum Thema Wiederanlage ihre Versicherung

Neben dem Ausbau des Produktangebots durch White-Label-Lösungen ist auch eine erweiterte Kundenkommunikation erforderlich. Denn jene Kunden, die 55 Jahre und älter sind, wenn ihre Lebensversicherung ausgezahlt wird, brauchen eine umfassende Bedarfsermittlung zu Beginn der dritten Lebensphase – ein idealer Anknüpfungspunkt für die Wiederanlageberatung.

Nach Einschätzung der Versicherungsforen Leipzig – einer Ausgründung aus der Universität Leipzig – sollte diese Beratung idealerweise in einem systematischen mehrstufigen Prozess erfolgen: Analyse der Kundendaten, Erstkontakt, Beratung und Controlling.

Gerade in diesem Punkt hat die Assekuranz Aufholbedarf: Bisher wenden sich gerade einmal 16 Prozent der Kunden an ihre Versicherungsgesellschaft, um sich wegen der Wiederanlage ihrer Auszahlung beraten zu lassen.

Zu diesem Ergebnis kommt das „Servicebarometer Assekuranz 2012“ des Marktforschungsinstituts YouGov. Die Wiederanlagequote wird sich nur erhöhen lassen, wenn die Anbieter systematische Beratung und integrierte attraktive Produkte anbieten können. White-Label-Lösungen schaffen die Voraussetzung dafür.

Autor Rudolf Geyer ist Sprecher der Geschäftsführung von ebase (European Bank for Fund Services), Aschheim.

Foto: ebase

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