18. März 2015, 08:13

Drei Tipps, wie Sie Finanzprodukte “emotionaler” verkaufen

Warum kaufen die meisten Männer lieber Autos als Versicherungen? Die Antwort lautet schlicht: Wir Menschen sind durch und durch emotionale Wesen. Kaufentscheidungen fallen nicht rational. Vertriebsexperte Roger Rankel verrät, wie Sie Finanzprodukte “emotionaler” verkaufen.

Kaufentscheidungen

“Auch wenn Kaufentscheidungen zu 80 Prozent emotional fallen (manche Experten sagen sogar: zu 95 Prozent), sind natürlich nicht alle Kunden gleich.”

In Wahrheit dient die Vernunft vor allem dazu, einmal getroffene Kaufentscheidungen nachträglich zu rechtfertigen, etwa nach dem Muster: Die neue Luxuslimousine bietet mehr Sicherheit, das neue Kleid ist ein unverzichtbares “Basic”.

Es ist noch nicht genug, eine Sache zu beweisen. Man muss die Menschen zu ihr auch noch verführen”, befand Friedrich Nietzsche schon vor über 100 Jahren.

Sogar Geschmacksnerven emotional beeinflusst

Mit Zahlen, Daten, Fakten hat erfolgreiches Verkaufen nur begrenzt zu tun. Selbst unsere Geschmacksnerven sind emotional beeinflusst, wie der berühmte Pepsi-Text beweist: In Blindtests schmeckt Pepsi den meisten Kunden besser als Coca Cola.

Doch sobald die Marke bekannt ist, kehrt sich das um. Jetzt findet die Mehrheit Coca Cola schmackhafter. Die mit der Marke verbundenen Emotionen trinken wir offenbar mit – was auch erklären dürfte, warum der tolle Urlaubswein im sonnigen Süden viel besser schmeckte als später auf der heimischen Terrasse. Wie können Sie selbst emotionaler verkaufen?

Seite zwei: Erzeugen Sie Bilder im Kopf Ihres Kunden

Weiter lesen: 1 2 3 4


Aktuelle Beiträge
Folgen Sie uns:
Aktuelle Beiträge aus dem Ressort Versicherungen


Topaktuelle Themen auf der Startseite


Cash.Aktuell

Cash. 07/2016

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Income-Fonds  – Mr. Dax im Fonds-Gespräch – PKV - Ferienimmobilien - Recruiting

Ab dem 16. Juni im Handel.

Cash. 06/2016

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Aktiv versus passiv  –Versicherungen für Immobilien –Luftfahrtmarkt – Marktreport Anlageimmobilien

1 Kommentar

  1. Immer wieder herrlich, diese Anregungen zu lesen.

    Wenn es nicht nur ein 1x Finanzmarktprodukt sein soll, sondern der Verkauf der „ganzheitlichen Beratung“ (im Vorfeld irgendwelcher Produkte = Cross-Marketing), ist die Besprechung eines BILDES zum Beratungsprozess nach DIN ISO 22222 der beste Einstieg, wie in „Erfahrungsberichten“ bei mwsbraun.de und in den eBooks zu lesen.

    Kommentar von Frank L. Braun — 19. März 2015 @ 11:29

Ihre Meinung

Mehr Cash.

Versicherungen

Hebammenverband rebelliert gegen steigende Haftpflichtprämien

Wegen steigender Haftpflichtprämien schlagen die Hebammen erneut Alarm. Der Deutsche Hebammenverband (DHV) mahnte am Donnerstag in Berlin dringend “eine tragbare Lösung” an.

mehr ...

Immobilien

DTI Süd: Stuttgarter Immobilienpreise wachsen weiter

Die Preise für Wohnimmobilien haben sich im Süden der Republik im ersten Quartal 2016 laut dem aktuellen Dr. Klein Trendindikator Immobilienpreise (DTI) recht unterschiedlich entwickelt. In Frankfurt und München blieben die Haus-Preise fast unverändert, in Stuttgart stiegen sie deutlich.

mehr ...

Investmentfonds

Schroders Gold-Fonds jetzt auch im UCITS-Mantel

Schroders gibt die Auflegung seines Fonds  Schroder ISF Global Gold bekannt. Der Gold-Fonds bestand seit Juli 2008 unter dem Namen Schroder Alternative Solutions Gold and Precious Metals und ist nun als Schroder ISF Global Gold im UCITS-Mantel erwerbbar.

mehr ...

Berater

Finanzberatung: “Für mich war sehr schnell klar, dass ich an die ‘Front’ will”

Eine neue Generation erhält Einzug in die Finanzberatung. Cash. sprach mit Eva Lienkamp, seit knapp fünf Jahren Finanzberaterin bei Swiss Life Select in Lienen, über die Anfänge ihrer Karriere in der Finanzdienstleistungsbranche.

mehr ...

Sachwertanlagen

Gabriel will Windstrom für griechische Inseln

Sonne, Meer und Dieselduft: Griechenland-Urlauber würden auf Letzteres sicher gern verzichten. Nun wollen deutsche Firmen dabei helfen, dass viele griechische Inseln in Sachen Stromerzeugung grün werden. 

mehr ...

Recht

WIKR wirft weiterhin Fragen auf

Die am 21. März 2016 in Kraft getretene EU-Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKR) wurde sehr spät von der deutschen Legislative umgesetzt. Seit Kurzem steht nun fest, welche Behörde in welchem Bundesland für die Erteilung der Gewerbeerlaubnis nach §34i GewO zuständig ist. Weiterhin undurchsichtig, bleibt der Nachweis der Beratungstätigkeit “Alte Hasen”.

mehr ...