Anzeige
13. August 2015, 17:12
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Verkaufshilfen: Wie Pflegevertrieb einfach und effizient funktioniert

Die zweite Stufe der Pflegereform bietet Pflegebedürftigen viele Verbesserungen – private Vorsorge ist dennoch unersetzlich. Diese unbequeme Botschaft müssen mehr denn je Makler und Vermittler gerade jetzt weitertragen und über die immer noch bestehenden Finanzierungslücken aufklären. Verkaufshilfen können einen wichtigen Beitrag zum Erfolg liefern.

Gastbeitrag von Julia Hausmaninger, Key Account Managerin der DFV Deutsche Familienversicherung AG

Verkaufshilfen: Wie Pflegevertrieb einfach und effizient funktioniert

“Es zeigt sich immer wieder, dass das vermeintlich ‘sperrige’ Thema mit der richtigen Kundenansprache sehr viel einfacher ist, als manche Vermittler immer noch meinen – und entsprechende Verkaufshilfen demjenigen, der sie aktiv nutzt, erhebliche Chancen bieten.”

In ihrem jüngst veröffentlichten Marktausblick 2015/16 meldete die Ratingagentur Assekurata eine “abwartende Haltung” der Makler im Pflegevertrieb. Obwohl 80 Prozent der befragten Vermittler einen hohen oder sehr hohen Absicherungsbedarf bei ihren Kunden sehen und nur fünf Prozent der Deutschen über zwanzig Jahre darüber verfügen, sprechen rund die Hälfte von ihnen das Thema “eher selten” bei ihren Kunden an.

Abwarten bis 2017 ist die schlechteste aller Alternativen

Die Zurückhaltung führt Assekurata auch auf das ab 2017 wirksam werdende zweite Pflegestärkungsgesetz und seine zum damaligen Zeitpunkt noch schwer abschätzbaren Auswirkungen zurück. Doch sachlich gibt es dafür eigentlich keinen Grund. Denn die gesetzliche Pflegeversicherung ist und bleibt auch in Zukunft eine Teilkaskoversicherung. Abzuwarten ist also keine vernünftige Alternative.

Andere Umfragen weisen darauf hin, dass viele Makler sich mit dem Thema Pflegevorsorge auch deswegen schwertun, weil sie es selbst für zu komplex und zeitaufwendig empfinden. Neben möglichst einfach zu vermittelnden Produkten wünschen sie sich daher eine noch stärkere Unterstützung und praktische Verkaufshilfen im Pflegevertrieb.

Verkaufshilfen aus der Praxis für die Praxis

Wir haben im Bereich Pflege die Erfahrung gemacht, dass Verkaufshilfen besonders dann erfolgreich sind, wenn sie aus dem Erfahrungsschatz der Makler und Vermittler selbst gewonnen werden. Sie wissen am besten, was beim Thema Pflege beim Kunden vor Ort gut funktioniert und was nicht.

Dabei zeigt sich immer wieder, dass das vermeintlich “sperrige” Thema mit der richtigen Kundenansprache sehr viel einfacher ist, als manche Vermittler immer noch meinen – und entsprechende Verkaufshilfen demjenigen, der sie aktiv nutzt, erhebliche Chancen bieten.

Die Chancen bestehen darin, das Vertrauen der Kunden in den Vermittler nachhaltig zu stärken und eine langfristige Kundenbindung auch mit Blick auf angrenzende Beratungs- und Absicherungsbedarfe aufzubauen. Vergessen sei dabei auch nicht, dass Makler und Vermittler verpflichtet sind, ihre Kunden über das Pflegefallrisiko aufzuklären.

Seite zwei: Einfach zu verstehende Produkte sind der Schlüssel im Pflegevertrieb

Weiter lesen: 1 2

Anzeige

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Absolute-Return – Insurtechs – Robo Advisors – Denkmalimmobilien


Ab dem 26. Januar im Handel.

Cash. 1/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Trumps Sieg in Rendite ummünzen - Themen, Produktangebote und Trends 2017 - Rentenreform

Versicherungen

Bundestag beschließt Freigabe von Cannabis auf Rezept

Der Bundestag hat einstimmig die Freigabe von Cannabis als Medizin auf Rezept beschlossen. Ärzte können schwerkranken Patienten künftig Cannabis verschreiben, wenn diese etwa unter chronischen Schmerzen und Übelkeit infolge von Krebstherapien leiden. Die Krankenkassen müssen die Therapie dann bezahlen.

mehr ...

Immobilien

Patrizia kauft sechs Hotels für Immobilienfonds

Die Patrizia Immobilien AG hat sechs im Bau befindliche Hotelimmobilien in zentralen deutschen Großstadtlagen erworben. Die Hotels mit insgesamt rund 600 Zimmern entstehen aktuell in Berlin, Dortmund, Heidelberg, Krefeld, Stuttgart und Wuppertal und sind langfristig für 20 Jahre an erfahrende Hotelbetreiber vermietet.

mehr ...

Investmentfonds

Pimco setzt verstärkt auf ESG

Der Investmentmanager Pimco hat auf globaler Ebene eine spezielle Plattform für Assets im Bereich Umwelt, Soziales und Unternehmensführung (Environmental, Social and Governance, ESG) gestartet. 

mehr ...

Berater

“Zeitenwende in der Anlageberatung in Deutschland”

Die Berliner Quirin Privatbank sieht durch die im kommenden Jahr in Kraft tretende EU-Richtlinie Mifid II eine neue Ära in der Bankberatung anbrechen.

mehr ...

Sachwertanlagen

Doric zieht positive Bilanz für 2016

Quadoro Doric hat mit der kernsanierten Büroimmobilie Trappenburch in Utrecht eine weitere Immobilie für den offenen Spezial-AIF Vescore Sustainable Real Estate Europe übernommen und damit das Jahr 2016 erfolgreich abgeschlossen.

mehr ...

Recht

Verfassungsklage wegen Überleitung von DDR-Renten erfolglos

Eine Verfassungsbeschwerde gegen angebliche Ungerechtigkeiten bei der Übertragung von DDR-Renten im Zuge der Wiedervereinigung ist gescheitert. Das Bundesverfassungsgericht nahm die Klage eines Betroffenen schon aus formalen Gründen nicht zur Entscheidung an, wie am Mittwoch in Karlsruhe mitgeteilt wurde (Az. 1 BvR 713/13).

mehr ...