„Die Wiederanlage von auslaufenden Lebensversicherungen ist ein Milliardengeschäft – das heißt, sie könnte es sein. Denn die Assekuranz gibt sich bislang noch mit sehr wenig Quote zufrieden“, weiß Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Partner und Chef des Versicherungsbereiches der Strategieberatung Simon-Kucher & Partners in Bonn.
Maue Wiederanlagequote
Rund 110 Millionen Euro werden nach Erkenntnissen der Canada Life durchschnittlich pro Tag an Kunden auslaufender Lebensversicherungen in Deutschland ausbezahlt. Mit der Wiederanlagequote dieser Gelder sieht es aber eher mau aus, ergab eine Studie von Simon-Kucher & Partners aus diesem Frühjahr.
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Dabei zeigte sich: Die Bedeutung des Themas hat bei über 40 Prozent der befragten Versicherungsmanager im Vergleich zu 2014 zugenommen. Dennoch wird laut Studie nur durchschnittlich jeder siebte Vertrag (15 Prozent) wiederangelegt.
Die Mehrheit der Versicherer scheint sich mit dieser niedrigen Quote zufrieden zu geben, denn mehr als zwei Drittel der Versicherer mit häufig unter zehn und maximal 20 Prozent Quote schätzen dieses Ergebnis für sich selbst als gut bis sehr gut ein.
„Wiederanlagequote von 25 Prozent erstrebenswert“
„Diese Haltung ist zu selbstbewusst“, meint Schmidt-Gallas. Denn die Besten der Studie erzielen Quoten von über 30 Prozent. Namen nennen die Marketing-Consultants von Simon-Kucher nie.
Immerhin betonen sie: „Eine Wiederanlagequote von 25 Prozent ist für jeden guten Versicherer realistisch und erstrebenswert.“ Dazu müsste sich der Untersuchung zufolge aber einiges in den Assekuranzen ändern.
Die Studie nennt vor allem Änderungen in Verkaufsprozessen, bei Produkten und im Kundenkontakt, die ganzheitlich konsequent umgesetzt werden müssten. Die Versicherer selbst sehen auch Verbesserungspotenzial im Verkauf, glauben jedoch, dass die Produkte nicht attraktiv genug sind.
Allerdings schränken die niedrigen Zinsen hier wohl den Handlungsspielraum ein. Dennoch lässt Schmidt-Gallas das nicht als Ausrede gelten: „Auch in der Niedrigzinsphase ist eine Verbesserung möglich.“
Seite drei: Kurzfristige Kundenbeziehung
