Die Kundenbeziehung werde vertriebsseitig oft nur ad hoc und nicht langfristig betrachtet. „Das ist gefährlich, ein unstrukturiertes Vorgehen ist pures Gift für die Wiederanlagequote.“
Hintergrund: Wiederanlage ist ein Thema, das sehr konsequent und langfristig betrieben werden muss, so Schmidt-Gallas. Man muss einige Jahre vorher beginnen. Kurz vor Ablauf ist es zu spät.
„Außerdem braucht man eine sehr systematische Identifikation der erfolgversprechenden Segmente“, meint der Experte. Zu vieles bleibe heute noch dem einzelnen im Vertrieb überlassen. Auf der Produktseite empfinden laut Studie die Versicherer ihr Produktportfolio selbst nicht attraktiv und die Angebote zu unflexibel.
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Unzureichende Schulung der Vertriebsmitarbeiter
Als Ursache machen sie auch die unzureichende Schulung der Vertriebsmitarbeiter in Sachen Wiederanlagegespräche aus. Hintergrund: Wiederanlage wird von vielen Vermittlern als schwieriges Thema empfunden. Auch weil viele Kunden in dem Alter bereits als „ausakquiriert“ gelten und daher schon lange nicht mehr aktiv betreut wurden.
Dazu kommt, dass man mit dem Thema Wiederanlage schon einige Jahre vor Ablauf beginnen muss. „Das ist Aufwand, benötigt Planung und Disziplin. Stattdessen gehen viele Vermittler hin, wo es leichter scheint“, so Schmidt- Gallas.
Aufgrund dieser Selbsteinschätzung wundert es die Experten von Simon-Kucher nicht, dass sich die Versicherungsmanager auf einer Quote bei der Wiederanlage von 15 Prozent ausruhen. Um auf höhere Werte zu kommen, müssten die Versicherer noch stark nachbessern.
„Sales Story“ für den Vertrieb
Es gilt, die Kundenbeziehung über den gesamten Lebenszyklus systematischer zu steuern. Weiter müssen Verkaufsprozesse angepasst oder neu eingeführt werden. Gefragt ist eine „Sales Story“ für den Vertrieb.
Das geht jedoch nicht ohne neue Produkte/Features, die speziell auf das Thema Wiederanlage zugeschnitten sind. „Vereinzeltes Stückwerk wird nicht zum durchschlagenden Erfolg führen“, fasst Schmidt-Gallas zusammen.
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Autor Detlef Pohl ist freier Journalist und Versicherungsexperte in Berlin.
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