25. Februar 2016, 10:09

Versicherungsvertrieb – allein zu Haus?

In seinem “Plädoyer für eine gemeinsame Zukunftsgestaltung in der Personenversicherung”, legt Cash.-Gastautor Cord Brockmann dar, wie Versicherer handeln müssen, um ihr Geschäftsmodell eigenverantwortlich weiterzuentwickeln.

Geschäftsmodell der Versicherer

Cord Brockmann, culture2success: “Die Matrix-Organisationen vieler Konzerne machen heute zum Teil schon eine kunden- und partnerorientierte Prozessqualität zur Herausforderung.”

Wer sich einmal “Oscar” näher angeschaut hat, das hoch erfolgreiche amerikanische Startup in der Krankenversicherung, dem wird schnell klar, welche umfassenden Herausforderungen und Marktveränderungen weiterhin auf die Versicherungsbranche zukommen.

Geschäftsmodelle unter Druck

Und dabei verliert das aktuell so hoch gehandelte Zauberwort “Digitalisierung” zumindest im Privatkundengeschäft nicht nur schnell an Magie, sondern es bekommt eher bedrohliche Züge.

Im Verlauf des Jahres 2016 dürfte immer offensichtlicher werden, wie tief und wie nachhaltig die klassischen Produkte und Geschäftsmodelle im Vertrieb der Personenversicherungen unter Druck geraten sind.

Auch die letzten Zweifler und Berufsoptimisten werden sich diesen Fakten durch die Jahresberichte der großen Vertriebe – durch die zunehmenden Hilferufe aus Vermittlerkreisen und nicht zuletzt anhand der eigenen Vertriebszahlen – nicht mehr entziehen können.

Chancen für einige

Der Wandel kommt nicht erst – unsere Branche befindet sich bereits mittendrin. Auch wenn aus aktueller Sicht eine umfassende Marktkonsolidierung auf Anbieterseite und bei einigen Vertriebsmodellen unausweichlich scheint, so ergeben sich aus den neuen Rahmenbedingungen für alle, zumindest auch neue Chancen für einige.

Bei wem aber liegt denn nun die zentrale Verantwortung dafür, neue und nachhaltig erfolgreiche Geschäftsmodelle zu entwickeln? Und wer muss hier wen von der Richtigkeit und Tragfähigkeit seiner Überlegungen überzeugen?

Die Vorstellung, dass der Umfang der Veränderungen beziehungsweise Herausforderungen tatsächlich lediglich durch die unternehmerische Kraft und Kreativität auf Seiten der Vertriebspartner zu lösen wäre, scheint wohl zurecht absurd. Deren Markt- und Kundenverständnis ist zur Entwicklung neuer Produkte, Prozesse und Geschäftsmodelle zwar wichtiger denn je.

Nur, die Gesamtverantwortung für die Zukunftssicherung muss jetzt durch die Vorstände, Stäbe und Fachabteilungen der Versicherer übernommen werden. Das ist sicherlich für viele ein nachvollziehbarer Appell. Dieser Anspruch trifft aber aktuell nicht überall auf fruchtbaren Boden – und zwar in doppelter Hinsicht nicht.

Seite zwei: Versicherer müssen Gesamtverantwortung übernehmen

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