Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung bei der Unternehmensberatung Willis Towers Watson, fordert, dass die Möglichkeiten der digitalen Transformation auch für den klassischen Vertrieb nutzbar gemacht werden sollten. So müsse die digitale Transformation im Vertrieb „Vorteile für alle Kanäle bringen“. Kann dies in der Praxis überhaupt funktionieren? Bringt eine umfassende Marktumwälzung nicht immer auch Verlierer hervor?
Sicherlich wird es auch Verlierer geben. Wir haben aber unseren selbstständigen Außendienst sehr eng in das Thema Multikanalvertrieb eingebunden. Er ist sogar ein zentrales Element, insbesondere wenn es um die Beratung zu komplexen Themen wie zum Beispiel Altersvorsorge oder das Firmengeschäft geht. Hier unterstützen wir ihn auch über das schon angesprochene CRM-System und weitere Projekte. So werden wir für das Gewerbegeschäft im kommenden Jahr ein neues IT-System einführen, mit dem der Berater über ein Baukastensystem Gewerbekunden maßgeschneiderte Lösungen anbieten und das Ganze vollautomatisiert verarbeiten kann.
Interview: Lorenz Klein
Foto: Gothaer
