Klare Ansage: Der Garantiezins soll 2022 auf höchstens 0,25 Prozent sinken, so lautete die Empfehlung der Deutschen Aktuarvereinigung (DAV) und der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) seit Ende 2020. Das Bundesfinanzministerium ist der Entscheidung mittlerweile gefolgt.
Zeit für die Versicherungen, sich auf den neuen Kurs einzustellen. Doch die Ressource Zeit wird für die seit Jahrzehnten unter Innovationsdruck stehende Versicherungsbranche langsam knapp. Denn bereits jetzt sind die Folgen dieser Entscheidung absehbar: Die bei den deutschen Sparern beliebten Lebensversicherungen verlieren weiter an Attraktivität, denn der Anreiz, in kapitalbildende Versicherungen zu investieren, wird dann zunehmend ausbleiben.
Überdenken die klassischen Lebensversicherer daher nicht schnellstmöglich ihr Portfolio und entwickeln neue zukunftsweisende Produkte, dürfte in diesem Zukunftsszenario die Zahl an Neukunden weiter sinken. Auch die Provisionen für Vertriebspartner müssten deutlich gesenkt werden, damit der Versicherer vertrieblich erfolgreich bleibt. Ein von Run-Offs geprägtes Geschäft könnte die Folge sein und kleine- sowie mittelständische Wettbewerber vom Markt drängen. Die großen Gesellschaften wiederum werden von kleinen, zukunftsorientiert denkenden Insurtechs bedrängt.
Bereits jetzt lastet der Innovationsdruck schwer auf den Schultern der Versicherungen. Zudem steigt die durch die Corona-Pandemie verstärkte Risikowahrnehmung der Deutschen. Tatsächlich zeigt eine Umfrage des digitalen Versicherungsmanagers Clark und des Befragungsinstituts YouGov von 2020, dass 63 Prozent der Deutschen mit einem weiteren wirtschaftlichen Abschwung rechnen. Anlagemaßnahmen erscheinen dadurch in weite Ferne gerückt. Die Endkunden haben den Entschluss gefasst, ihr Geld zu horten statt anzulegen.
Partnerschaftlicher Ansatz als Lösung
Noch vor zehn bis zwanzig Jahren agierten Versicherungsmakler wie ein Lehrer, der seine Schüler über die Risiken des Lebens aufmerksam macht und einen wohlwollenden Rat über die abzuschließenden Versicherungen gibt. Heute ist das anders: Kunden möchten mit einer überzeugenden Customer Journey über alle Prozesspunkte einer Versicherung Bescheid wissen, aktiv über Änderungen informiert werden und am besten über den gleichen Wissensstand wie der Berater verfügen, um mit ihm auf Augenhöhe zu diskutieren.
Versicherungen sind daher zum Umdenken angehalten und ihre Berater entsprechend in Richtung höherer Servicequalität und Partnerschaftlichkeit zu schulen. Doch auch die Versicherungen selbst müssen umdenken und den Informationszugang für ihre Kunden mehr in den Fokus rücken. Die Gründe dafür liegen auf der Hand: Bei einer guten Partnerschaft ist es essentiell, die Eigenschaften seines Gegenübers zu kennen. Daten sind dabei von zentraler Bedeutung: Wo sind die Endkunden anzutreffen, welche Bedürfnisse haben sie? Und was wünschen sie sich von ihrer Versicherung?
Der Belohnungsfaktor wird besonders den jüngeren Zielgruppen immer wichtiger. Das Auftreiben solcher Informationen wird dabei immer vielschichtiger, denn die Menschen sind auf einer Vielzahl verschiedener Plattformen anzutreffen. So unterschiedlich wie die Orte sind auch die Zielgruppen. Und auch innerhalb der Zielgruppen gibt es Unterschiede. So gibt es immer mehr Verbraucher, die sich nicht mehr mit an Zielgruppen orientierten Lösungen zufriedengeben, sondern eine individuelle Anpassung des möglichen Services wünschen.
Solche Individuallösungen bieten im Sinne der Partnerschaftlichkeit eine große Chance, Kunden zu binden und einen neuen Anreiz hin zu Versicherungsabschlüssen zu schaffen. Insurtechs investieren bereits seit ihrer Gründung in dieses System: Sie belohnen ihren Endkunden für den Abschluss einer Versicherung, indem sie ihm jährlich die Hälfte der Maklerprovisionen zahlen.
Die Win-Win-Situation
Auch Versicherungen profitieren von so einer partnerschaftlichen Beziehung. Denn sie nutzen damit die Chance, den Kunden als Sparrings-Partner zu gewinnen, um Produkte auszuprobieren und bewerten zu lassen. In so einem User Centered Design Process stehen Kunde und Versicherung im regelmäßigen Austausch, etwa über Feedback-Plattformen oder soziale Medien.
Damit können gerade neue Produkte noch vor ihrer Markteinführung von Kunden besser eingeschätzt und beurteilt werden. Der Versicherer bekommt so die Chance, sein Produkt entsprechend dem Feedback anzupassen bzw. schon im Rahmen einer Pilotierung zu testen, ob das Produkt den Kundenbedürfnissen entspricht. Das Risiko eines Scheiterns wird damit gesenkt.
Neuheiten im Versicherungsgeschäft
Die Untersuchung der Bedürfnisse der Kunden muss von Versicherungen daher künftig viel zentrierter umgesetzt und eine sich gegenseitig befruchtende Feedback-Kultur entwickelt werden. Es sollten diejenigen Produkte viel stärker in das Angebot aufgenommen werden, die sich Kunden aktiv wünschen. Und nicht jene, von denen Versicherer meinen, dass der Kunde sie braucht, um die gleichen Themen zu bedienen, wie die Konkurrenz. Nicht kopieren, sondern kreieren lautet die Devise.
Kürzlich hat auch die Monuta Versicherung eine neuartige Variante der Sterbegeldversicherung auf den Markt gebracht.
Die Prämien können erstmalig frei von der Zinsbindung tarifiert werden. Dafür berechnet die Monuta für jeden Kunden vor Vertragsabschluss eine Basisprämie. Diese wird einmal jährlich zum Stichtag überprüft und kann im Folgejahr konstant bleiben, leicht ansteigen oder sinken. Bei Vertragsabschluss erhält der Versicherungsnehmer eine persönliche Prämientabelle, anhand der er bereits zu Beginn des Vertrages mögliche Prämienänderungen in der Zukunft ablesen kann. Prämienanpassungen werden dabei nur vorgenommen, wenn sich der Leitzins um 0,25 Prozent verändert.
Bei steigenden Zinsen sinken die Beiträge. Sinkt die Zinskurve, ziehen die Prämien an. Die Bandbreite der Zinskurve kann zwischen minus fünf und plus fünf Prozent variieren. Basis des Leitwertes sind zum einen Swaps der Europäischen Aufsichtsbehörde für das Versicherungswesen (Eiopa) und die daraus abgeleiteten Prognosen der Niederländischen Zentralbank. Durch den variablen Versicherungsbeitrag wird am Ende des Jahres die Höhe der Prämie angepasst. Als Versicherung erhält Monuta so die Chance, flexibel auf die aktuelle Zinssituation reagieren zu können. Das finanzielle Risiko wird reduziert und die Kunden regelmäßig über Zinsanpassungen informiert.
Was Versicherer von Ikea lernen können
Ein interessantes Beispiel aus der Welt der Sachversicherungen: Seit Jahresbeginn 2020 kooperiert eine Schweizer Versicherung mit einer schwedischen Möbelhauskette und bietet zum Kauf der Möbel eine Haushaltsversicherung an. Dieses Modell soll es auch bald in Deutschland geben.
Wo besser kann für so eine Versicherung geworben werden als am Point of Sale der Dinge, die abgesichert werden sollen? Der Kunde kauft etwas Neues, hat Sorge, dass es zu Bruch geht und kauft die Versicherung mit dazu. Nimmt der Kunde die Versicherung innerhalb eines laufenden Jahres nicht in Anspruch, weil kein Schadensfall gemeldet wurde, wird er sogar mit einer Prämie belohnt.
Partnerschaft weckt Loyalität und Identifikation
Die Grundpfeiler für eine partnerschaftliche Kundenbeziehung sind damit gelegt. Mit den qualitativen Daten über Bedürfnisse und dem Feedback der Kunden lassen sich Produkte entwerfen, die ganz individuell auf einzelne Nutzergruppen zugeschnitten sind. Das sorgt dafür, dass sich Endkunden viel stärker mit der neuen Versicherung identifizieren.
Denn Risikoempfinden, Lebensumstände und potenzielle Lebensziele der Kunden sind damit einkalkuliert. Der große Wunsch, Geld anzulegen wird mit individuellen Lebensversicherungen wieder attraktiver, die den Partnerschaftsgedanken zentral nutzen. Die Kunden profitieren von dieser Partnerschaft also unter anderem von kreativen Absicherungslösungen, die Versicherung wiederum von einem Teil der Provision. Ein partnerschaftlicher Ansatz, individuelle Produkte und ein ständiger Austausch mit dem Kunden machen es möglich.
Der Autor Oliver Suhre ist Generalbevollmächtigterder Monuta Versicherungen
