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Banken orientieren sich am Einzelhandel

Die Kreditinstitute in Deutschland versuchen, Verkaufsstrategien des Einzelhandels zu kopieren, um den Filialvertrieb zu stärken.
So betreiben 56 Prozent der Institute eine aktive Kundenansprache am Selbstbedienungsschalter oder im Filialraum. Mehr als 50 Prozent orientieren sich zudem an den allgemeinen Öffnungszeiten. Ein Drittel der Institute hat die Filialöffnung auf die Abendstunden oder auf Samstage ausgedehnt. Bei einem weiteren Viertel der Banken ist eine Ausweitung der Öffnungszeiten geplant. So lauten die Ergebnisse der Studie ?Filialkonzepte und Vertriebsqualifizierung im Retail Banking? von Steria Mummert Consulting, Hamburg, in Zusammenarbeit mit ibi research an der Universität Regensburg. Befragt wurden rund 1.000 Banken.

Bei genauerer Betrachtung der Filialen, hat dort die klassische Produktpräsentation aus dem Einzelhandel bereits weitgehend Einzug gehalten. 89 Prozent der Institute verfügen über eine saisonal und thematisch wechselnde Schaufensterdekoration. Ähnliches gilt für die Darstellung von Sonderangeboten. Dieses Werbeinstrument wird von drei Viertel der befragten Banken genutzt und ist bei weiteren zwölf Prozent geplant. Gut die Hälfte der Institute bietet zudem ?Bankprodukte zum Anfassen? an ? beispielsweise in Form handlicher Vorteils-Boxen. Diese werden in Laufrichtung des Kunden in Produktdisplays platziert und enthalten alle relevanten Produktinformationen ? vom Girokonto bis zur Geldanlage. Weitere knapp 20 Prozent der Befragten planen die Einführung dieser vertriebsunterstützenden Strategien in den nächsten Jahren. 50 Prozent der Banken stehen diesem Konzept jedoch noch ablehnend gegenüber.

Hinsichtlich der in den Bankfilialen angebotenen Produkte zeigt sich, dass die aus verschiedenen Einzelhandelsbranchen bekannte Angebotsvielfalt auch im Bankbereich zu finden ist. Der Einsatz von Aktionsangeboten, die im Rahmen von Vertriebskampagnen zeitlich befristet beworben werden, wird von knapp 80 Prozent der Befragten unterstützt. Saisonale Produkte setzen dagegen nur knapp die Hälfte der Institute ein. Dieser Vertriebsansatz bleibt damit hinter den Aktionskampagnen deutlich zurück.

Kampagnen in den Filialen selbst spielen bei den Maßnahmen, den Kundenzulauf zu erhöhen, eine entscheidende Rolle. 92 Prozent der Institute halten ein solches Marketingvorgehen für wichtig. Mit deutlichem Abstand folgen Promotionaktionen, bei denen der Kunde beispielsweise Incentives in Form von Gewinnspielen oder Give-aways erhält: Diese aus dem Einzelhandel bekannte Maßnahme wird nur von gut der Hälfte der Banken als wichtig eingeschätzt. Eher gering ist bislang die Bedeutung von Musik im Verkaufsraum und die Integration eines Cafés oder einer Bar in der Filiale. Drei Viertel der befragten Institute wollen auch in Zukunft ihr Filialkonzept nicht in dieser Weise erweitern. (aks)