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Jeder zweite Versicherer nutzt mehr als vier Vertriebswege

Acht von zehn Versicherer sind davon überzeugt, dass potenzielle Neukunden mehrere Vertriebskanäle parallel nutzen wollen, um sich zu informieren oder Verträge abzuschließen.
So lautet das Ergebnis des “Vertriebsmonitors für die Assekuranz 2008”, der vom Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen und vom Deutschen Ring, Hamburg, erstellt wurde. Die bisher am häufigsten genutzten Vertriebswege der Unternehmen sind dabei Makler (81 Prozent), Ausschließlichkeitsorganisationen (61 Prozent), Online-Direktangebot (48 Prozent) und die Banken (41 Prozent) sowie freie Vertriebsgesellschaften (35 Prozent).

Bereits heute setzt knapp die Hälfte der Versicherer mindestens vier Kanäle ein, um Interessenten zu erreichen. Jedes zehnte befragte Unternehmen nutzt sogar sechs oder mehr unterschiedlichen Kommunikations- und Vertriebswegen. Nur eine Minderheit (16 Prozent) der Versicherer konzentriert sich lediglich auf einen Kontaktweg.

Die Furcht davor, dass der Außendienst an Bedeutung verliert, hält eine große Mehrheit des Versicherungsmanagements für unbegründet. Fast 80 Prozent sind der Ansicht, dass direkte Vertriebswege wie Telefon oder Internet in erster Linie dazu dienen, Informationen zu beschaffen. Beratung und Verkauf würden jedoch meistens im persönlichen Gespräch mit dem Berater erfolgen. Die Multikanalstrategie entlastet somit nach überwiegender Meinung der Branchenexperten den Außendienst von Routineaufgaben (65 Prozent) und trägt dazu bei, den Kundenservice zu stärken (85 Prozent). Jeder zweite Befragte verspricht sich zudem von Multikanalmaßnahmen, die Vertriebskosten senken zu können.

Befragt wurden insgesamt 242 Fach- und Führungskräfte aus der deutschsprachigen Versicherungsbranche. (aks)