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“Es zählt die Beratungsqualität, nicht das Gebührenmodell”

Der mobile Vertrieb ist gescheitert, die einzige Filiale wieder geschlossen – die Direktbank Cortal Consors hat in den letzten Monaten Federn gelassen. Wie steht es um das Projekt Honorarberatung? cash-online im Gespräch mit Deputy CEO Kai Friedrich.

Kai Friedrich, Cortal Consors

cash-online: Der Ausflug in die Filialwelt ist gescheitert. Anfänglich war eine Reihe an Filialeröffnungen geplant. Warum ist das Projekt nicht gelaufen – es wurde nur eine Filiale eröffnet?

Friedrich: In zahlreichen Gesprächen, die wir mit Kunden geführt haben, wurde uns eindeutig mitgeteilt, dass wir aus Kundensicht immer eine Direktbank waren und Filialen nicht erwartet werden. Die Kunden sehen und wollen uns als Spezialisten für die Themen Brokerage und Vermögensaufbau und nicht als Vollbank. Deshalb setzen wir in Zukunft noch stärker auf diese Kernkompetenzen und nutzen die direkten Kanäle Internet und Telefon.

cash-online: Haben die Kunden das Angebot nicht angenommen?

Friedrich: Wir haben mit mehr Bestandskunden gerechnet, die mit Fragen zu Produkten und Services in die Filiale kommen. Unsere Kunden sind mit unserem Web- und telefonischen Betreuungs- und Beratungsangebot zufrieden. In diese Bereiche haben wir investiert und werden das auch fortsetzen.

cash-online: Auch der mobile Vertrieb wurde eingestellt. Gibt es schon eine neue Idee, wie Sie sich über das Direktbank-Konzept hinaus gegen die Wettbewerber auf dem Markt abheben wollen?

Friedrich: Der mobile Vertrieb läuft nicht mehr unter der Marke Cortal Consors Select, das ist richtig. Allerdings haben sich fast alle Vermögensberater über ein Haftungsdach unserem B2B-Bereich „Professional Partners“ angeschlossen. Kunden, die eine persönliche Beratung wünschen, werden bei Interesse an dort angeschlossene Partner vermittelt. Mit der Bandbreite vom professionellen Trading-Tool über eine sehr große anbieterunabhängige Produktpalette bis hin zum Tages- und Festgeldanlagen sehen wir uns sehr gut aufgestellt. In der Beratung bieten wir mit der Honorarberatung eine Alternative zur klassischen Provisionsberatung – der Kunde kann sich hier frei entscheiden, wie die Beratungsleistung vergütet werden soll.

Lesen Sie auf Seite 2 wie die Honorarberatung bei Cortal Consors anläuft [1]

cash-online: Es ist zu hören, dass das Projekt Honorarberatung eher schleppend anläuft. Dabei muss die Resonanz in der Testphase so groß gewesen sein, dass Sie sich entschlossen haben, dieses Modell einzuführen?

Friedrich: Wir sind davon überzeugt, dass Honorarberatung ein richtiger und wichtiger Schritt für uns ist. Sie ist ein weiterer Beleg, dass wir Werte wie „Transparenz“ sehr ernst nehmen und versuchen, etwas gegen den Vertrauensverlust gegenüber Banken zu unternehmen. Wir haben die Honorarberatung 4.000 Kunden per Brief vorgestellt und sind damit auf viel Interesse gestoßen. Allerdings haben sich zunächst weniger als hundert Kunden für das neue Modell entschieden. Wir beobachten allerdings, dass Kunden, bei denen ein Wertpapierkauf unmittelbar bevorsteht, sich das Honorarmodell sehr genau ansehen und auch zunehmend nutzen. Vor diesem Hintergrund sind wir weiterhin sehr optimistisch.

cash-online: Wie erklären Sie sich die Skepsis der Kunden?

Friedrich: Das lässt sich sicher noch nicht abschließend beantworten. Die Entwicklung des Themas und damit auch das Kundeninteresse stehen in Deutschland sicher erst am Anfang. Ich bin mir sicher, dass immer mehr Bankkunden die Vorteile der Honorarberatung erkennen und nutzen werden. Allerdings rückt vor dem Hintergrund des „Bezahlmodells“ die inhaltliche Qualität der Beratung leider zunehmend in den Hintergrund – und die ist immer noch das wichtigste. Darüber hinaus sollte die Bank dem Kunden immer mitteilen, welche Gebühren und Provisionen bei einem Produkt anfallen. Und zwar egal in welchem Modell. Wir legen alle Ausgabeaufschläge und Bestandsprovisionen offen. Ein Kunde weiß bei uns vor dem Kauf eines Produkts immer genau, wie hoch diese Provisionen in Euro und Cent sind. Die Transparenz der Bankberatung muss erhöht werden – gerne über das Modell Honorarberatung. Aber noch mal: Viel wichtiger als das Gebührenmodell ist die Qualität der Beratung und der Berater!

Interview: Katja Schuld

Foto: Cortal Consors