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Honorarberatung: Aus der Nische kommen

Der Forderung nach mehr Qualität in der Beratung ist nun die Honorar Konzept GmbH nachgekommen. Das im Februar 2009 gegründete Göttinger Unternehmen bietet Honorarberatung und -vermittlung zu Nettotarifen an. Das heißt, dass keine Provisionen und Abschlussgebühren für die Produkte anfallen. Hier fließt dementsprechend kein Geld zwischen dem Produktgeber und Vermittler.

Gute Beratung ist wichtig

Bisher führt die Honorarberatung in Deutschland ein Nischendasein. ?Die Anforderungen nach Qualität und Transparenz sowie die Anforderungen nach guter Beratung werden immer wichtiger?, begründet Ulf Lipphardt, Geschäftsführer der Honorar Konzept das Vorgehen. Andere Länder haben darauf bereits in unterschiedlicher Ausprägung darauf reagiert. So ist das Modell der Honorarberatung in Skandinavien seit 2006 gesetzlich vorgeschrieben. Holland geht einen Zwischenweg und zeigt sich konsequent: Die Provisionseinnahmen der Vermittler wurden auf 50 Prozent beschränkt. In Großbritannien wird voraussichtlich 2012 die Vermittlerprovision per Gesetz abgeschafft.

Zahl der Berater soll 2009 auf 100 steigen

Bei der Honorarberatung sind Kunde und Berater interaktiv ohne Zuhilfenahme Dritter. Lipphardt geht davon aus, dass ?sich viel bewegen wird, einerseits seitens des Gesetzgebers, andererseits durch den Markt?. Sein Unternehmen verfolgt unterdessen ambitionierte Ziele. Bis Ende des Jahres soll die Zahl der Berater auf 100 ansteigen. Zum genauen aktuellen Stand der Beraterzahl will Geschäftsführer Wolfgang Gottmann, ebenfalls Honorar Konzepte, sich auf Nachfragen nicht äußern. Er sagte aber, dass man sich im Rahmen befände und in der Zielspur. Man führe derzeit viele Gespräche mit Interessenten.

Marktanteil ausbauen

Ein weiteres Ziel ist die Entwicklung des Marktanteils dieser Beratungsform: ?Wir gehen davon aus, dass mittelfristig in einem Zeitfenster von drei bis fünf Jahren, sich fünf bis zehn Prozent auf der Basis der Honorarberatung etablieren können?, sagt Gottmann. Das sei zu großen Teilen vom Gesetzgeber abhängig, danach richte sich die Geschwindigkeit der Entwicklung.

Um diese Ziele zu erfüllen, bietet das Unternehmen den Beratern eine Betreuungsplattform an. Diese besteht aus sieben Tools, die eine ganzheitliche Beratung ermöglichen sollen. Angeboten werden unter anderem gezielte Coachings und Seminare, professionelle IT-Unterstützung sowie Hilfe bei der Gestaltung individueller Werbemittel. Um die erste Zeit ohne Eingang von Honoraren zu überbrücken, ist die Möglichkeit einer finanziellen Starthilfe gegeben. Des Weiteren gehört der Support bei der Verwaltung und Rechnungsstellung zu den Tools dazu.

Die Vermittler entscheiden selbst, welches Modell der Honorarberatung sie anwenden. Zwei Optionen stehen dem Interessenten offen: das ist zum einen die ausschließliche Spezialisierung auf Honorarberatung, zum anderen ein Einstieg zum parallel verlaufenden Provisionsgeschäft. Das Unternehmen trägt sich bei den Geschäften durch den Honorarberater durch eine abzugebende Gebühr zur Refinanzierung. Zur Höhe dieser schweigen sich die Geschäftsführer aus. Diese sei abhängig von den abgeschlossenen Verträgen. Die Abrechnung erfolge bei erfolgreicher Vermittlung.

Produktpalette erweitern

Das Produktportfolio umfasst derzeit die gesamte Palette der Lebensversicherungsprodukte. Zudem befinden sich für die Fondsanlage Exchange Trades Funds (ETFs), auf die bei der Beratung zurückgegriffen werden kann.

Die Fortis Deutschland Lebensversicherung AG fungiert derzeit als Produktgeber. Dafür wurden in den vergangenen zweieinhalb Jahren Produkte entwickelt, die sowohl dem Nettoprodukt-Konzept entsprechen als auch für das Provisionsgeschäft ausgelegt sind. ?Jedes Produkt wurde für zwei Welten konzipiert?, sagt Michael Dreibrodt, Vorstandsvorsitzender von Fortis Deutschland. Derzeit befände man sich in Gesprächen mit anderen Mitbewerbern, die für die Entwicklung weiterer Nettoprodukte ins Boot geholt werden sollen, gerade auch im Bereich der Sach-Produkte, erläutert Dreibrodt das weitere Vorgehen. (ks)