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Social Media: Werfen Sie Ihr Netz aus!

Wie kommunizieren Vertriebe und Berater heute miteinander? Wie knüpft der Berater seine Kontakte und wie pflegt er sein Netzwerk? Cash. blickt hinter die Kulissen und gibt Tipps, wie Sie die Trends für sich nutzen können.

Text: Katja Schuld

Finanzdienstleister entdecken immer stärker die zweite Generation des World Wide Web für sich. Kontakte werden nicht mehr nur über Face-to-Face-Gespräche beim Vertriebsevent – sozusagen  offline – geknüpft. Empfehlungen müssen nicht unbedingt via Telefon erfolgen. Das wird heute zunehmend auch online erledigt. Beispielsweise hat das Netzwerk Xing Anfang November seinen Nutzern die Möglichkeit eingeräumt, für die eigenen Kontakte zu einer Referenz zu werden oder anderen eine zu geben.

Im Wesentlichen wird zwischen Social Networks und Business Networks unterschieden. Erstere waren ursprünglich für den privaten Gebrauch gedacht, deren Grenzen verschwimmen aber immer mehr mit den beruflichen Netzwerken (zum Beispiel bei Facebook). Bei Business Networks stehen hingegen Geschäftskontakte im Vordergrund (zum Beispiel Xing, LinkedIn).

Alle Welt scheint online unterwegs zu sein, nur die Deutschen nicht. In einer Studie des US-amerikanischen Onlinemarktforschungsinstituts Lightspeed Research wurden die Bundesbürger im Gegensatz zu ihren europäischen Nachbarn als Social-Media-Muffel entlarvt. Lediglich 33 Prozent aller deutschen Nutzer verfügen der Studie zufolge über ein Profil in einem Netzwerk. Am aktivsten sind die Russen mit 48 Prozent, gefolgt von den Briten mit 47 Prozent.

Angst vor negativen Folgen

Einen möglichen Grund liefert eine Umfrage des Personensuchportals Yasni unter mehr als 1.000 Internetnutzern aus Deutschland, Österreich und der Schweiz. Ergebnis: Rund 50 Prozent verzichten ganz oder teilweise auf eine Mitgliedschaft in Social Networks  – aus Angst vor negativen Folgen. Doch Online-Netzwerken muss keine negativen Folgen haben. Es ist durchaus praktikabel – vor allem wenn man den Sinn verstanden hat und sich an einige Regeln hält.

Lesen Sie auf Seite 2, was Networking ist und wie es funktioniert [1]

Tjalf Nienaber, Betreiber von www.networx.info

Zunächst gilt es zu klären, was Networking überhaupt bedeutet. Cash. hat zwei Experten nach Definitionen gefragt. Tjalf Nienaber, der zu den weltweit führenden Netzwerkbetreibern zählt und unter anderem Referent der Agentur Sales Motion ist, versteht unter Networking „den Aufbau und die Pflege eines Beziehungsgeflechts einer mehr oder weniger großen Gruppe von einander verbundenen Personen, die sich gegenseitig kennen, sich informieren, und manchmal unabhängig von ihren Leistungen zum Beispiel in ihrer Karriere fördern oder andere Vorteile verschaffen“.

Es ist ein „Geben ohne Erwartungshaltung“, ergänzt Joachim Rumohr, der als einer der bekanntesten Xing-Experten gilt. Damit stellt er klar, was viele Netzwerker (noch) nicht verstanden haben: „Networking ist weder ein Tauschgeschäft noch Filz oder gar etwas Unseriöses. Das Grundprinzip beruht auf großzügigem und bedingungslosem Handeln.“

Ersetzt Online an dieser Stelle also Offline? Sowohl Rumohr als auch Nienaber sind sich einig, dass eine Mischung aus beiden Komponenten Networking erst rund macht. „Online netzwerken allein gesehen funktioniert aus meiner Sicht nicht ohne persönliche Treffen und Kontakte. Online fehlen zu viele Kanäle der zwischenmenschlichen Kommunikation“, erläutert Rumohr.

Wie funktioniert Networking?

Welche Möglichkeiten haben Berater, Vermittler und Makler, heute in das Thema Networking einzusteigen? „Zunächst sollte man sich klarmachen, in welchen Netzwerken man sich bereits befindet. Das kleinste und bei fast allen vorhandene Netz ist beispielsweise die Familie. Auf dieser Basis gilt es, sein Netzwerk an Kontakten optimal auszubauen, regelmäßig zu informieren und möglichst viel zu geben“, sagt Rumohr. „Ein guter Netzwerker sollte wissen, dass man sich nicht von heute auf morgen nachhaltig vernetzen kann“, fügt Nienaber hinzu. Der Prozess erfordert Zeit und Geduld.

Die Vorgehensweise eines Netzwerkers sollte zudem nicht unkoordiniert ablaufen. Eine Strategie sei hilfreich, wenn man Gewinn daraus ziehen möchte, rät Nienaber. „Bei den meisten Beratern stehen beim erwarteten Nutzen erfahrungsgemäß zwei Aspekte im Vordergrund: Auftragsakquisition, denn Netzwerke sind enorm effektive und preiswerte Marketingmaßnahmen, die schnell greifen, sowie die Möglichkeit des Wissenstransfers innerhalb der Branche“, weiß der Experte.

Vor allem was das Thema Akquisition angeht, gilt zu beachten, dass sich in Business-Netzwerken nicht die Endkunden tummeln, sondern in den meisten Fällen andere Berater, Dienstleister oder Produktgeber. „Je klarer sich der einzelne Berater die Ziele und Zielgruppen also vor Augen führt, umso erfolgversprechender kann er in seinem Umfeld agieren. Die Wahl eines passenden Netzwerks hilft dabei“, sagt Nienaber.

Lesen Sie auf Seite 3, ob Networking gleich Akquisition ist [2]

Berater und Vermittler haben alle eines gemeinsam: Sie wollen Produkte an den Mann beziehungsweise an die Frau bringen. Allerdings verkaufen sich diese  nicht von selbst. In den meisten Fällen rufen auch die Kunden nicht selbsttätig an. Die Frage lautet also: Wie komme ich an potenzielle Kunden? Es gibt grundsätzlich eine Reihe von Möglichkeiten, einen neuen Kunden zu gewinnen, beispielsweise über den Kauf von Leads [3] oder Empfehlungen. Und vielleicht auch über Networking?

Zehn Praxistipps von Tjalf Nienaber

Die Meinungen darüber, ob Networking mit Akquisition gleichzusetzen ist, gehen auseinander. Rumohr sieht Akquisition als einen Prozess, der, zumindest bei der ersten Kontaktaufnahme, nichts beim Networking zu suchen hat. Thorsten Hahn, Autor des Buches „77 Irrtümer des Networkings“, ist derselben Auffassung. Er will mit dem Irrtum aufräumen, dass Netzwerken nur eine Form der Kundenakquise [4] und des Verkaufs sei: „Leider wird Networking nur zu gerne mit direkter Akquisition in Verbindung gebracht“, schreibt er. Hahn empfiehlt, nicht in Netzwerken oder auf Networkingevents zu verkaufen: „Wenn Sie in die aktive Rolle eines Verkäufers schlüpfen, laufen Sie Gefahr, gemieden zu werden.“

Also Kennenlernen erlaubt, aber Akquisition verboten? Das sieht Nienaber anders. Seiner Meinung nach verfolgen Netzwerker Ziele, sie möchten jemanden für sich und ihre Ideen gewinnen. Für ihn ist das ganz klar Verkauf. „Wenn Ihnen jemand etwas anderes sagt, ist dies mit Sicherheit kein erfolgreicher Networker“, bringt er es knapp auf den Punkt.

Angesichts dieser Uneinigkeit bleibt die simple Frage, ob der Berater mit Netzwerken mehr Geschäft generiert. Selbst Xing-Experte Rumohr muss eingestehen, dass man durch richtiges und nachhaltiges Networking auf jeden Fall mehr Chancen bekommt. „Produkte verkaufen sich immer weniger durch Werbung und klassisches Marketing. Vielmehr sind persönliche Empfehlungen gefragt. Und genau hier setzt Networking an“, sagt er. Erfolge kommen allerdings nicht sofort. Wie beim Kauf von Datensätzen und Empfehlungen ist Geduld gefragt. Nienaber spricht vom Säen und Ernten. Er selbst sei durch seine Netzwerk-Aktivitäten omnipräsent. Das helfe auch geschäftlich. Eine solche Präsenz sei vor zehn Jahren allein schon technisch undenkbar gewesen, sagt er.

Lesen Sie auf Seite 4, wo Sie Anschluss finden und wie es funktioniert [5]

Um regelmäßig im Austausch zu bleiben, nutzen viele Berater mittlerweile das Angebot, sich in Gruppen und Foren virtuell zu treffen. Beispielsweise gibt es beim Netzwerk Xing unzählige Gruppen, denen sich Inhaber eines Profils im Netzwerk anschließen können. Wie funktioniert das? Der Benutzer hat die Möglichkeit, sich eine Gruppe je nach Interessenlage  für den Austausch mit anderen zu suchen, sich dieser anzuschließen oder gar eine zu gründen. Einige sind freischaltungspflichtig, dort entscheiden die Moderatoren, wer aufgenommen wird. Anderen Gruppen können alle beitreten, die Interesse am jeweiligen Thema haben.

Hier finden Sie Anschluss

Cash. hat einige Gruppen ausgewählt, die speziell den Vertrieb als Zielgruppe haben und sich mit den jeweiligen Moderatoren der Gruppen unterhalten. Zunächst wurden sie danach gefragt, warum sie eine solche Gruppe gegründet haben. In erster Linie geht es allen um Erfahrungs-, Informations- und Wissensaustausch.

„Xing ist etabliert und verfügt auch im Bereich der Vermittler über eine hohe Durchdringung. Zudem sind die Gruppen und Funktionalitäten auf dieser Plattform kostenlos, das heißt, es ist keine Premium-Mitgliedschaft notwendig, um sich mit anderen in Gruppen auszutauschen“, sagt Riccardo Wagner, Moderator der Gruppe Maklermarketing, geschäftsführender Gesellschafter von Better Relations und einer der Gründer der Initiative „Traumberuf Makler“.

Für Rechtsanwalt Holger Bernd der Bernd & Didier Rechtsanwaltsgesellschaft – einer der Gründer der Gruppe Finanzdienstleister-Recht – war das erste Ziel der Kontakt zu Entscheidungsträgern der Branche. „Daneben sollte die Gruppe dem Erfahrungsaustausch und der Information dienen. Man erfährt einiges – beispielsweise Stimmungen und Tendenzen – das auf ‚offiziellen‘ Kanälen so nicht direkt kommuniziert wird“, berichtet er.

Auf die Frage nach der Resonanz auf das Angebot ist Thomas Suchoweew, Moderator der Gruppe Advila und Geschäftsführer der Unternehmensberatung Suchoweew Consulting, der Meinung, dass sich seine Gruppe zwar schneller entwickeln könne, aber er wolle das Wachstum steuern. „Wir lehnen durchaus auch Anträge auf Mitgliedschaft in der Gruppe ab, da der Nutzen für die Mitglieder der Gruppe im Mittelpunkt steht und so die Informationen besser gesteuert werden können“, erklärt er das Vorgehen. Lieber habe er weniger Mitglieder, aber dafür ein Thema und einen persönlichen Bezug zu ihnen.

Wagner beobachtet, dass die Bereitschaft zur Mitgliedschaft da ist und in seiner Gruppe einige auch aktiv mitarbeiten. Für die meisten gehe es allerdings darum, passiv zu konsumieren.  „Wir akzeptieren das und sehen die Gruppe eher als unsere Bühne“, gibt er sich zufrieden.

Auch Bernd wünscht sich eine regere Teilnahme, räumt aber ein: „Dies ist sicher dem Thema geschuldet, dass sich viele Finanzdienstleister hier vorrangig informieren möchten. Direkte Fragen zu einzelnen Themen werden seltener öffentlich gestellt – diese kommen dann eher über den persönlichen Kontakt beziehungsweise persönliche Anfragen außerhalb der Gruppenöffentlichkeit.“

Edmund Weißbarth, Gründer der Xing-Gruppe AMC & More und Geschäftsführer der AMC Versicherungsbörse, legt wie Thomas Suchoweew Wert darauf, dass neue Mitglieder die Aufnahme beantragen müssen, da es sich um eine B2B-Gruppe handele, wodurch die Qualität der Gruppe und somit auch der Nutzen für die Mitglieder von der Zusammensetzung der Gruppe abhängig sei.

Lesen Sie auf Seite 5, ob es ein Muss ist, einem Netzwerk anzugehören [6]

Die Themen in den Gruppen sind so unterschiedlich wie ihre Mitglieder selbst. In der erst vor drei Monaten gegründeten Gruppe Verkaufs Unternehmer-Praxistipps von Jörg Laubrinus, Geschäftsführer von Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer, stehen Ratschläge für die Themen Verkauf und Vertrieb, vornehmlich in der Finanzdienstleistungsbranche, im Vordergrund.

Jörg Laubrinus, Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer

„Bei uns sollen sich Praktiker austauschen und Erfahrungen aus dem Alltag schildern beziehungsweise Fragen hierzu stellen“, sagt er. Zudem stehen der Austausch zu Marketing und Kommunikation von Vermittlerdienstleistungen, gesetzlichen Änderungen, Haftungsfragen und aktuelle Brancheninformationen in den Gruppen auf der Agenda.

Daneben gibt es zahlreiche Gruppen, die sich mit speziellen Vertriebsthemen auseinandersetzen, wie beispielsweise die der Gruppe Honorarberatung, die Thomas Meinhardt, Vorstandsvorsitzender von Confee, auf den Weg gebracht hat. „Wir wollen unter anderem über die Systematik der Honorarberatung, Anforderungen an entsprechende Produkte und die rechtliche Zulässigkeit dieser Beratungsform informieren“, gibt er das Ziel vor.

Ist neben dem Informations-  und Wissensaustausch in diesen Gruppen auch Akquisition ein Thema? „Die Gruppe bietet durchaus Möglichkeiten für eigene PR und Gewinnung neuer Mandate“, sagt Bernd. Andere nutzen die Gruppe als eine Art Marketingplattform, um auf sich aufmerksam zu machen und vielleicht den einen oder anderen für sein Produkt zu gewinnen. „Ergänzend zu dem Marketingaspekt, der natürlich für uns eine wichtige Rolle spielt, bieten wir unter anderem Produktgebern die Möglichkeit, Vertriebspartner über Produkte, Tarife oder Veranstaltungen zu informieren“, berichtet Weißbarth.

Ist es wichtig oder sogar ein Muss, heute einem beruflichen Netzwerk anzugehören? Laubrinus findet, dass „ein gutes Netzwerk für Unternehmer schon immer wichtig war, auch in den Zeiten vor dem Internet“.

Wagner befürwortet durchaus virtuelle Netzwerke, denn er schätzt, dass diese wie reale Netzwerke in Zukunft normaler Bestandteil des Lebens und der Arbeit werden. „Im Vermittlermarkt ist das noch nicht so angekommen“, bedauert er. „Aber auch hier wird die Generationenentwicklung dafür sorgen, dass man als Vermittler natürlich auch seine Community aus Kollegen und Kunden im World Wide Web hat.“

Lesen Sie auf Seite 6, wann Networking sich lohnt [7]

Um die Entwicklung voranzutreiben, hat er mit der Webseite maklernetz.com eine Online-Community für alle Profis im Finanz- und Versicherungsvertrieb ins Leben gerufen. Diese Netzgemeinschaft verfolgt das Ziel, den Fachaustausch  viel stärker zu fördern, als es in den Gruppen der Fall ist.

„Zum Beispiel gab es bei Maklernetz von Anfang an ein Fragentool – wie jetzt auch bei Xing – bei dem Makler auch anonym fragen und antworten können. Dort werden Fachthemen behandelt und nicht Fragen wie ‚Warum brauchen Frauen so lange im Badezimmer‘“, sagt Wagner.

Für Meinhardt sind Netzwerke eine sinnvolle Ergänzung hinsichtlich der zunehmenden Komplexität der Versicherungs- und Finanzprodukte und der naturgemäß begrenzten Kompetenz eines Beraters. Der habe hier die Möglichkeit, sich außerhalb seines Fachgebietes mit anderen Kompetenzträgern zu vernetzen.

Weißbarth sieht für die Bedeutung virtueller Netzwerke auch noch andere Aspekte, wie zum Beispiel das jeweilige Alter oder die Frage, in welcher Phase im Berufsleben der Berater aktuell steht, als wichtig an. „So ist die Notwendigkeit, sein soziales Netz über solche Tools zu pflegen bei einem älteren Vermittler, der von seinen Beständen lebt und seinen Ruhestand vorbereitet, deutlich geringer als bei einem Berufsanfänger, der sich noch in einer Aufbauphase befindet.“

Für Suchoweew ist Networking insbesondere dann wichtig, wenn die Kontaktmöglichkeiten ansonsten eingeschränkt sind: „Gerade bei den kleinen und mittelgroßen Finanzdienstleistern fehlt häufig der Austausch, den der einzelne Berater über ein Netzwerk aber bekommen kann.“

Wie es weitergeht

Die Möglichkeiten sich zu vernetzen, sind fast grenzenlos. Bei aller Euphorie für das Web 2.0 sollten allerdings keinesfalls die realen Events und Gespräche, die Bestandteil eines jeden guten Kontaktes sind, in Vergessenheit geraten. Jeder Berater muss letztlich selbst entscheiden, wie er Online-Networking betreibt, wie weit er sich vernetzt und wie viel Zeit er dafür investiert – denn Kontakte wollen gepflegt werden – auch im Netz.

Lesen Sie mehr zum Thema: Networking: Am Puls der Zeit kommunizieren [8]. Wie Vertriebe und Versicherer die Tools Blog und Youtube nutzen.

Fotos: Mauritius Images, Tjalf Nienaber, Xing, Vertrieb 24, Shutterstock