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Vermittler positiv gestimmt

Im Rahmen des dritten Entscheidertages des Arbeitgeberverbandes der finanzdienstleistenden Wirtschaft (AfW) wurden erste Ergebnisse des Vermittlerbarometers vorgestellt. Der AfW hatte alle Vermittler aufgerufen, sich zu aktuellen Fragestellungen rund um das Thema Finanzdienstleistung zu äußern. ?Bisher zählen wir 643 Teilnehmer, die sich an der Umfrage beteiligt haben?, freut sich Frank Rottenbacher, Vorstand des AfW. Noch bis zum 8. Juni 2009 ist die Onlineumfrage (cash-online berichtete hier [1]) über die Verbandshomepage des AfW zu erreichen.

Von den Teilnehmern haben fast 79 Prozent den Status eines Maklers, 13 Prozent agieren als Mehrfachagent, knapp über vier Prozent sind gebundene Vermittler. Der Frage, ob Vermittler auf das vieldiskutierte Beraterprotokoll verzichten, erteilten 57 Prozent eine Absage, in 25 Prozent der Fälle üben 20 Prozent Verzicht. Immerhin elf Prozent gaben an, auf die Dokumentation jederzeit zu verzichten.

Pro Offenlegung der Provisionen

Trotz Diskussionen um das Thema Offenlegung der Provisionen und Courtagen, befürworten fast ein Drittel der Vermittler diese, während 47 Prozent einer Offenlegung ablehnend gegenüberstehen. 19 Prozent haben sich zu diesem Thema noch keine Gedanken gemacht beziehungsweise zeigen sich unentschieden. Die Vergütung der Vermittler erfolgt in 68 Prozent aller Fälle ausschließlich durch Courtagen und Provisionen. Bei fast 30 Prozent überwiegen die Courtagen, während die ausschließliche Honorarvergütung nahe gegen Null geht.

Bis zum Abschluss zweimal zum Bestandskunden

Die Teilnehmer wurden des Weiteren nach der Anzahl ihrer Bestandkunden gefragt. 21 Prozent haben einen Bestand von unter 100 Kunden, 100 bis 200 Kunden besuchen 31 Prozent der Vermittler einmal im Jahr, zwischen 300 und 500 Bestandkunden betreuen 30 Prozent jährlich. Dabei benötigen die Vermittler bis zum Abschluss in rund 20 Prozent der Fälle einen Termin. Die Mehrheit, über 60 Prozent, ist zweimal beim Bestandskunden, drei Termine benötigen rund 15 Prozent, bis es zum Abschluss kommt.

Neukunden zu zwei Drittel über Empfehlungen

Unter 25 Neukunden im Jahr akquirieren 28 Prozent der Teilnehmer, 100 bis 200 Kunden ziehen 31 Prozent an Land. 14 Prozent betreuen 300 bis 400 Neukunden jährlich. Dabei kommt diese Klientel in einem Drittel der Fälle zu 80 Prozent über Empfehlungen. 27 Prozent der Vermittler arbeiten zu fast 100 Prozent mit Empfehlungen. Dementsprechend spielt eine Kundenakquise [2] über das Internet kaum eine Rolle. 46 Prozent verneinen die Nutzung des Internets, um neue Kunden zu gewinnen. Auch Online-Netzwerke haben eine geringere Relevanz, nur 28 Prozent beantworteten die Frage nach Kundenakquise über diesen Kanal mit Ja.

Mit guter Beratung punkten

Die Auswirkungen der Finanzkrise waren ein weiteres Thema der Studie. Einen Vertrauensverlust spüren zwar 70 Prozent der Teilnehmer, können diesen jedoch durch ihre Beratung kompensieren, während zehn Prozent keinen Verlust wahrnehmen. Dass die Krise nicht spurlos an der Branche vorübergeht, ist daran zu erkennen, dass fast die Hälfte aller Berater mit rückläufigen Geschäften zu kämpfen hat. Dennoch gaben 34 Prozent an, nicht davon betroffen zu sein. Im Gegenteil, bei 13 Prozent zogen die Geschäfte an.

Fragt man nach den Zukunftsperspektiven ergibt sich folgendes Bild: Über 60 Prozent der Vermittler blickt sehr positiv beziehungsweise positiv gestimmt in die nächsten drei Jahre, nur sieben Prozent sehen der Zukunft mit Sorge entgegen. (ks)